“益优特”大概也有这样的考虑，如果终端价格跟营养快线一样，市场是否能做起来呢？答案显然也是否定的，因为一样的利润，理论上，渠道肯定会推畅销的、走量的产品，而不会推一个费时费力的新品。相反的，“益优特”大幅提高了零售价格，想借助于渠道的推动力达到市场的覆盖和消费者的接触，可惜，这种办法注定行不通。主要是：首先，终端的接受很难，这么贵的价格，6个月的保质期，卖不掉怎么办？其次，营养快线的铺货率至少90%以上，你怎么将贵50-75%的产品铺在终端；第三，营养快线主销场所一定是小店，如果卖7元（或6元）“益优特”的主销场所一定在卖场或者超市；第四，作为一种饮料还是牛奶销售，将是在定“价格”之后又一个决定蒙牛新品“益优特”生死的关键点。　　

　　被发改委罚了200万之后，联合利华涨价了，这次是直接涨，不通知、不告知，对于媒体的采访也不发表任何的官方和非官方的意见；而在食品饮料等领域，两乐已经采用不告知、不表态、不回应的方式早前就进行了变相涨价，只能说明先进入中国市场的企业更懂中国的情况。　　

　　对于涨价的事情，我的观点是：只要不是相互串通、垄断市场的行为，仅仅是一种市场行为和企业行为也无可厚非。毕竟，企业要追求利润，什么都在涨，中石油、中石化、中海油长的最厉害，怎么就不让食品、饮料、啤酒类和日化产品涨价呢？这在道理上也说不过去。　　

　　对于涨价，两乐，饮料、啤酒企业做得更聪明，他们不直接涨价，但把净含量减少，而价格没有变化，消费者对含量的减少的态度：一个是不容易察觉；二个是不太敏感。但对于涨价，饮料、食品的消费者会很敏感，进而影响购买，而对于日化产品涨价，相对饮料、食品消费者敏感度会低很多，这也是联合利华直接涨价的主要原因吧。对于在包装上“做手脚”，啤酒行业10年前就已经开始了，只是那时大家的关注重点不在这里，记得玻璃瓶装的啤酒开始都是640ml的，后来变成620ml再600ml，大概在2000年左右，福建惠泉推出了一个500ml的，从此开始了啤酒包装的一次革命，现在450毫升的啤酒产品大有产品在。一瓶640ml的产品变成450ml，按照一箱12瓶、每箱36元零售价格来算（只推算理论上的终端价格，不是计算企业的生产成本），每箱可以降低差不多10.7元，很多时候，因为差异化和显示高档，甚至450ml的产品可以卖到更高的价格。　　

　　价格体系，不但可以决定产品在终端的动销，也决定了新品能在多长时间可以把市场做起来和能做到多大的市场。尤其对于快消品而言，在同质化的今天，靠什么来赢得市场，品牌？短期内有起色吗！产品？你有我有大家有！渠道？你有，他优！宣传？做得过现有产品？！那么，只有在价格体系上做文章，让产品在终端动销，在渠道畅顺，更重要的是，获得推动力。“定价定天下”不是一个个的技巧，而是对于价格体系的把握和控制，让渠道推动产品，让终端推介产品，最后让消费买走产品。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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