2、工程市场操作误区

　　目前一些代理商朋友也成立了工程部，让业务员按照扫街方式去跑，大多反馈回来的意见都是，要么甲方说不需要，要么说开会讨论讨论，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后辞职不干，人员的大量流失，让很多代理商苦恼，不过，对于此种方式，笔者认为属于放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的。

　　笔者（张旭东）也曾与很多朋友聊天，发现大部分公司的工程项目操作，还是三板斧：吃，玩，送。喝的吐血，玩跨身体，送成无底洞。笔者强调，千万不要认为做工程项目就仅仅是求人、找关系、吃吃喝喝、给回扣等低层次的项目操作老套路，尽管他有时是有效的。

　　笔者接也触过很多老板，总希望能招来一个副手或者部门经理，来完成工程市场的切入，但人员到位后，又会发现对方有很多能力缺陷，导致双方不满意，这其实跟男女相亲是一个道理，笔者的建议是，不要再指望捡到独挡一面、单骑闯关的高手了，有这种能力的人，早就自己去做老板了，何必来你这里，赚的不多还受气？作为企业当家人，你该做、能做的是将不同特长的员工捏合在一起，通过分工协作，发挥团体力量，以完成项目任务。

　　还有就是乱投标，经常有朋友咨询我，说某工程项目能否去竞标？如果你前期没有做工程销售引导期和意向期的工作，那么中标的可能性微乎其微，若是为了露个脸做做宣传、锻炼队伍之类，那倒可以去陪人家玩玩，必用性产品的招标还是有点机会，而对于选用性产品来说，一个公开的秘密就是：选用型产品一旦工程立项，90%以上的可能是供应商已经被甲方内部圈定了。

　　错误的工程业务操作思想和行为还有很多，笔者（张旭东）这里只是简单列举一些常见的，若想开拓工程市场，我们需要组织正规军而非游击队。我们需要站到更高层面，知道建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略。。。总之，非如此不能提高工程市场运作的成功率。

　　3、工程渠道2个原则和1张透视表

　　1）财富分配道具（针对工程渠道人头多特点）。就是要给供应商、采购商、使用者以及所有参与项目的相关群体，提供出相应的让渡价值，也就是对大家都要有意义，满足团体的利益博弈均衡。

　　2）价值定位（针对工程渠道数额大特点）。你的优点是什么？缺点是什么？与客户的共鸣点在哪里？与竞品的差异点在何处？

　　3）工程市场的宏观透视表（针对针对工程渠道风险高特点）。

　　我们需要对本地市场相关产品的工程现状进行整理，并对未来进行展望，看看现在市场情况怎样，好的情况有哪些，坏的情况有哪些，研究这些，才能在交流中，从正反两面与客户交流，有理有据、不偏不颇；研究未来的趋势，可以激发客户的欲望，并与我们的价值进行对接，建立利益共享通道。

　　我们需要对工程市场份额进行预估，评估究竟是否应该介入工程市场，进入的力度和节奏该如何控制，不要对市场还是个睁眼瞎的时候，就盲目投资，这年头虽然赚点钱不容易，但花钱还是很简单的。

　　工程市场宏观透视表（略）

　　4、工程市场操作3个小技巧

　　1）前期潜水，后发先至。在工程操作过程中，如果过早暴露形象，往往会成为竞争者打击的靶子，你的一举一动，都会被竞争对手严密监视，各种陷阱也会接踵而来，明枪易躲暗箭难防，一不小心就会着了道，所以，如果操作方具备强大项目推动优势时，可暂时按兵不动，让对手一个个跳出来，展示优缺点，经过仔细评估后在招投标时完成致命一击。

　　2）打乱竞争对手的正常工程跟进进度。工程渠道有一个成长过程的，在不同的时间，会有不同部门做不同的事情，一个成熟的公司是会主动引导工程的发展脉搏，有利、有节地开展甲方工作，双方的磨合都很舒适，而不成熟的项目操作者则东一榔头西一棒子，自己做的累，也让甲方累，试想，坐班族谁没有公事、私事啊，谁会一天到晚陪你瞎转悠？因此，项目操作者可针对竞争对手的弱点，发挥自身的优势，同时结合甲方的需求，在不同时刻，提出系列建议案，由甲方提出相关质疑，打乱竞争对手的正常部署，让对手疲于应付杂务性销售工作，无法形成对工程进度的有效跟进。

　　3）分清项目轻重，把握关键项目的成功率。对具有全局性、制空性、长远性、关键性的工程项目绝对不能分神，必定凝聚全力，务必成功，有些项目做好了，可以形成高屋建瓴之势，让其他项目像多米诺骨牌一样一次倒下，对于特定时间的关键项目，必须集中一切力量，重点部署，而对其他相对来说弱一点的项目产生的小干扰可以暂时不理会。

　　感谢朋友们对笔者的诸多无私帮助，也感谢读者的阅读与支持，期待与您在新浪微博上进行及时、深入的交流，我的新浪微博名是：张旭东南京。（未完，待续）

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净水器工程市场操作策略（3）二维工程销售理论 （2010-10-18, 中国营销传播网，作者：张旭东）