五、经常思考销售策略

　　王姐经常会思考适合自身的应对策略。笔者抛给了王姐几个销售难题，比如面对顾客不配合的怎么办？顾客不留电话怎么办？可王姐总是胸有成竹，侃侃而谈。王姐说，顾客一进来，热情迎接后，就提问题，然后给她介绍几款，一般不介绍很多，不然顾客自己都迷糊，顾客不开口说话的，我就说，哥，求你了，说句话好吗？结果顾客就笑了，顾客一笑就好说话了。有的顾客不愿留电话，并说不用了，我下次过来。可王姐仍不放弃，半开玩笑地说，怕我骚扰你吗？结果顾客就留下手机号码。王姐留下顾客的电话，总是积极的跟进。

　　王姐说，顾客是变的，有一次顾客在对手那里看上的是黑胡桃地板，结果在我那里买了一款红色的地板。顾客是善变的，顾客经常说贵，我会让顾客还点价，让顾客有一种成就感，一旦顾客同意，就要尽快签单，不要犹豫。王姐还说，复杂的事简单做，重复做，不用做得太复杂，顾客本身并不复杂，要站在公司的角度，以顾客为出发点，兼顾两方面的利益。

　　销售是讲究策略的，尤其是话术，一句话可以消除困境。按照郭冬临在小品里的一句来说，一句话可以成事，一句话可以坏事，一句话可以创建和谐社会。　　

　　六、经常看书学习

　　王姐说，她喜欢看书，这本书哪怕只有一句话有用，这本书就没有白看。王姐说平时经常看励志的和顾客心理学方面的书。有意思的是，王姐说她看的书都是借来的，真是应了“书非借不能读”的古训。王姐说刚看销售方面的书没有用，要多看励志方面的书，现在看《羊皮卷》，以前还看《挖掘你的潜力》、《谁动了你的奶酪》，有时还看一些诗词方面的书。

　　王姐不仅喜欢看书学习，还经常做一些调查，她说以前在齐齐哈尔工作的时候，就常常做调研，去过大庆，去过哈尔滨等地调研，调查别人怎么卖的，怎么介绍产品，收集了很多的资料。这些调查对今天的销售是有很多帮助的。

　　有一个真理永恒不变——不管你是多么出色，学习是永恒不变的主题。　　

　　最后，笔者请王姐给我们新导购的成长提点意见，王姐想了一会说，对新导购，首先要做一些基本的工作，积极地做基础的工作，才会积极地去做好销售，连店面打扫卫生都不会，怎么可能把销售做好，那种懒懒散散的，什么都做不了。

　　只要心态积极，不放弃，不埋怨，生活的阳光一定会照着你。王姐有一个幸福的家庭，小孩已经读大学了，可看上去依然十分年轻。她说自己年纪大了，可还是抱着一颗年轻的心。

　　王姐最后强调说，人要多想好的方面，不要老是回忆过去，那是没有用的，要向前看。笔者要王姐送一句话给我们销售人员。王姐沉思片刻，说最近在看《羊皮卷》，里面有一句话很喜欢，就是说，我们的生活就像是登山，如果你抬头望着要攀登的山顶，你会感到有方向，如果你只平视眼前，那你注定看不到山顶壮丽的风光。

　　王姐的生活是幸福的，工作是精彩的。王姐经历过人生的最大痛苦，却依然笑对生活，对我们是一种最好的鼓励和榜样。我们祝愿王姐身体健康，家庭幸福，工作越来越精彩。也祝愿所有的XX导购，在XX地板实现自己的价值，撑起人生的一片艳阳天。（转载请务必注明文章出处和作者姓名高定基，坚决反对暴力转载）

　　高定基　管理专家和销售训练导师，能全面提供企业内训系统解决方案。课程深受学员喜爱，内容饱满，穿透力强。华侨最高学府暨南大学营销From EMKT.com.cn管理研究生，曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团等，有近10年的营销和管理工作经验，擅长于理论和实践的无缝对接。终端销售励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者。电子邮件>>: peleng@12.com

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导购如何销售的更好 （2011-10-09, 中国营销传播网，作者：海杰）