案例（一）：

　　Y啤作为国内外知名啤酒品牌，自从进驻Q市场以来，一直表现得很强势。营销From EMKT.com.cn手段日新月异，在大型零售终端、娱乐场所、餐饮酒店等重要消费场所占据重要地位。在打造基地市场的策略中，从产品选择上，Y啤着重选择较高档次的消费群体，但产品品种单一，主要定位于中高端，价格从4元到6元不等；为补缺市场空白点，在农村主体消费市场上打出另一款低端产品，价格一般在2元到3元之间。在渠道的选择上，Y啤把重心放在了城区市场，而在传统的流通渠道却显得力不从心。纵观Y啤在基地市场的操作方法，采取了以大思路做市场，战线拉得太长，对基地市场的管理与运作比较粗放，至今也没能完全打下Q市场。

　　案例分析：

　　在该案例中，Y啤的市场操作策略存在以下几点问题：

　　1、对基地市场的管理与运作过于粗放，主要表现于在没有坚实的消费群体的基础之上，把战线拉得太长，反倒消耗了不少资源。

　　2、资源投入太零散，达不到效果。Y啤的市场运作中注重于城区市场的开发与拓展，资源投入大，但投入范围过大，没有达到理想的销售效果。

　　3、渠道和产品的选择比较单一。从产品价格定位上看，定位于中高端，不能形成一个有效的价格支撑；渠道选择上注重大流通式，忽视传统的分销渠道。

　　那么，我认为Y啤在今后的市场操作中，主要注意一下几点：

　　1、基地市场区域划分。根据企业投入资源状况和基地市场的实际情况划分重点销售区域，通过短期或长期的聚焦投入，力图将基地市场里面的重点市场打造成为标杆市场。

　　2、资源聚焦投入。在划分重点销售区域后，根据市场的需求状况、经销商实力、人员配备对这些区域集中优势资源间接性并长期的投入。

　　3、渠道多向选择。在渠道的选择上，我建议将销售人员划分为两支队伍。一队主要开发城区市场的大流通渠道；另一支队伍主要开发县城或乡镇的传统分销渠道。在做实流通渠道的基础下，有步骤的拓展传统分销渠道，双管齐下，提高市场份额。

　　案例（二）：

　　在Q省的啤酒市场里，能让市场老大感到头痛的莫过于N啤了。N啤不仅价格适中，清淡爽口的口味更是符合大众的需求，而丰富的产品类别及高利润吸引众多的经销商。可在基地市场的操作策略中，从战略上看N啤缺少对全局的总体规划，更没有详细的市场开发方案；从产品的选择上，N啤产品种类繁多，缺少一个可以引导主流或上量的主打产品，没有清晰的市场定位；从价格上看，大部分产品主要折叠在3元到5元之间，没有形成有效的价格缓冲带；从渠道上看，N啤采取传统流通和分销渠道齐头并进的策略，通过直控终端，提高了经销商的利润空间的同时却分散了经销商的运作资金，不能形成有效的主推。在打造基地市场中，这些策略的不足是导致N啤销量一直停滞不前的重要原因。

　　案例分析：

　　在该案例中，N啤的市场操作策略存在以下几点问题：

　　1、对基地市场缺乏全局性规划。在没有一个清晰的、周详的整体市场规划的情况下，以销量的大小来衡量基地市场的强弱是不可取的，更不用说基地市场的打造了。

　　2、市场定位不清晰，缺少一个主打产品。渠道产品过多，价格重叠，经销商运作资金分散，不能形成有效主推。

　　3、渠道的和产品的选择不能有效结合。渠道的选择注重城镇的传统流通渠道，而过多的产品挤在同一渠道，反而达不到预想的效果。

　　那么，根据以上一点问题，N啤在以后的市场操作上有几点可以加以改进：

　　1、市场战略要清晰。详细制定具有可行性的基地市场“作战计划”，并认真的执行。如打这一片市场，三年内你需要达到一个什么样的程度，投入的资源有多少，对手反击的应对措施等都要做出一个详细的计划。

　　2、优化产品结构。对市场的需求状况、渠道特性、经销商经营数据进行调查分析，选取一个或几个有战略性的产品来主攻市场，通过打组合拳、提到单品利润等形式提到经销商的积极性。

　　3、整合市场供应链。在传统流通渠道的基础上，根据自己的战略目标和产品特点，有步骤、有计划的拓展商超渠道和餐饮酒店渠道。如可以利用自己在乡镇的影响力，先开发乡镇的部分商超和餐饮店，但注意区域市场的可连接性，切忌单片市场作战。

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