【真实场景B】

　　区域经理Y去山东淄博招商，我品牌也是新晋的品牌，在市场中几乎毫无知名度可言，Y区域经理走访了2天了仍一无所获，只能调整思路，寻找大部分区域经理都不敢想的超级大商，好不容易拿到了电话，于是打电话给了该超级大商：

　　Y:“你好，请问是*总吗”

　　x:“你好，你哪位”

　　Y:“你好，*总，我有一个非常适合您的项目推荐给您，请问是上午面谈一下还是约下午”

　　X:“是什么项目，你是做什么的？”

　　Y:“我是**橱柜的大区经理，想约您谈谈合作的事宜”

　　X:我们对橱柜项目不感兴趣，谢谢你

　　Y:X总，淄博市场，你的最强劲对手东%瓷砖，箭%卫浴都已经切人了橱柜行业，也已经有300方的超级体验馆，面对越来越激烈的市场竞争，你需要有家居类的经营项目才能在市场上更好的发展，才能保持业绩的稳定增长.......

　　X：嗯，行，你下午到我楼上来咱们面谈一下。

　　就这样，区域经理Y通过此次电话营销From EMKT.com.cn，快速把握了X大商的心态，以保持基业长青作为切入点，快速取得该大商的认同，从而进行的有效沟通，成功招得大商。

　　分析起来，道理其实很简单。D在沟通过程中，从行业常理出发，给经销商单一灌输了行业的运作模式和经营业态，而Y在沟通中首先找到了与Y的沟通中的一致点，快速取得大商X的认同，轻松实现了招商。

　　大商的经营心理我们不妨分析一下,因为他们有实力，手头资金充裕，甚至是富甲一方，所以面对大商要特别需要了解大商经营心态，特别关注大商内心真实需求。大商心态基本可以概括为：

　　1、事业型，此类经销商资金充裕，希望基业长青，常年保持稳定增长，大商会因此而感到骄傲，并且没有压力感，X大商显然是事业型经销商，他对行业的特点其实早有耳闻，只是需要在市场中有所成就，使自我立于不败之地，所以需要有新项目来支持业绩的不断增长。

　　事业型大商对业绩增长的需求，如同打工仔发工资一样，如果不正常按时发工资，就傻了，会陷入莫名的紧张中。

　　2、情感型。此类经销商已经摆脱了对金钱的追求，至少可以不用每天花心思的想赚钱，所以他们愿意花更多时间陪家人，朋友，希望自己的事业能蒸蒸日上，而自己又不用每天亲手打理，找职业经理人可以解决一部分问题，但不能解决根本问题。

　　此类大商，区域经理应重点强调，经营我品牌你将得到“保姆式”服务，从选店到装修，从培训到开业，全程均有公司专员协助跟进，后期管理有公司强大体系进行扶持，你不需要“摸着石头过河”，只要“听话照做”即可，这类大商是需要后期多要求多加以跟进的。

　　3、自我价值体现型、大商发展到今天，个人在区域内的影响力已非同一般，这个时候的大商已经习惯了成功，面对区域市场的竞争，已经是再熟悉不过了，但是每日面对这单一品类，始终感觉自我能力尚未完全发挥，年纪轻轻不能完全释放光芒，难免有些遗憾。

　　此类大商对品牌较为挑剔，他们往往更加关注品牌的定位，服务，这些直接关系到自我经营的难度，这种经销商会不惜重金打造出品牌，为的不是挣多少钱，而是在市场中几十乃至几百双关注的眼睛，因为他们丢不起人哪。

　　自我价值型经销商是最适合品牌发展的大商。

　　由此，面对超级大商，深刻洞察大商需求，为其提出适合的发展方案，便可成功得到大商关注，进而快速引导，可轻松实现招商。

　　杨峰，专注服务于家居产业，历任多家民企高管。从终端一线走来，先后担任区域经理，市场推广主管，策划经理，市场总监，营销总监等，潜心研究泛家居行业，丰富市场实战运营经验，成为品牌实战者。是中国营销传播网、博锐管理在线及第一营销网《销售与市场》等专栏作者，多篇专业文章发表于各大媒体。 深刻洞察中国橱柜行业，把脉橱柜企业，一针见血。橱柜营销实战杨峰TEL:18676019020,18676551355，E-MAIL:yangfeng400@12.com，与您共同见证中国橱柜行业的大未来！

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

为何瓷砖大商难以经营好橱柜？ （2011-04-04, 中国营销传播网，作者：杨峰）