下面我回到我举得几个例子来分析，上面的企业其实可以做得更好一些的。

　　我常说一个观点，一个涂料企业无渠道不稳，无工程不富。没有渠道的企业，往往处于一个一曝十寒的状态，饥饱不均。为什么这样呢？因为工程是一个撞大运事件，大工程订单往往比较集中，有了公司全员都要加班加点，日夜赶工，且不说忙中容易出些产品质量问题，往往也会影响到工期的完成；不忙的时候呢？工人甚至工程师都觉得无所事事，容易出现慵懒现象，甚至会出现心理恐慌，有个收入很不错的工程师曾在我面前抱怨，每年他至少半年的时间是在紧张状态下度过的，因为那半年除了等待就是等待……工程师尚且如此，下面的员工呢？会不会走失，到忙的时候，会不会临时征召不太熟练的工人顶上来……而且，作为老板，我想也会在淡季看着公司全员的慵懒、每天只出不进的流水而惶恐吧。无渠道不稳，就是每天无法形成一定的进出，员工心态会出现问题，企业的生存状态也会受到一定的影响，其实给那些过来参观的可能带来工程订单的客户呢？也会影响到工程的招投标。

　　反过来，如果一个企业尤其是在渠道开发没有进入前十强的企业，仅仅靠渠道也是一个很痛苦的事情。因为不是强势企业，渠道和最终客户接受度不是很强，这个时候就会给终端造成一个二流、三流乃至不入流的印象。这个时候，如果没有一个非常独特的产品（品类王，这个我后面的文章会谈及），我们要想在市场生存只能做一件事了：血拼价格。你能富裕吗？

　　所以我一般建议涂料企业，尤其是非主流涂料企业，必须通过渠道的完善和服务，保证每月、每年的生产开工量，养活公司和全体员工，求得企业稳定，也在我们的客户面前产生一个很好的形象，为工程接单制造一个欣欣向荣的外部条件；同时，也要注意工程订单尤其十大工程订单的签订和完成，保证公司的长久发展。

　　这就跟我说的第一类企业一样，应该仔细琢磨渠道的建设，就算学也要具体实施。虽然对很多企业来说已经是一个故事，但是针对这类企业而言，就是一个突破一个创新。思想观念的创新，营销方式的突破。

　　再说我第二个例子，这个企业刚开始的确具有一定的市场领导能力，他们的产品开始也具有一定的优势。但是后来却在不停的试错或者执行不到位中迷失。虽然近些年来，想有所动作，比如延请著名影星代言。但是，我后来调查，他们并没有真正走到终端，无法实现终端销售的所有产品都是无效产品，让终端感受不到的所有营销活动都是无效活动。有人就说了，你的意思这类企业不需要创新了。不是，针对这样的企业，依然是需要创新的，至少是产品的持续改进（甚至通过卖点创新）、营销政策的直接诉求和传达让终端感受到的通路创新是必须的。

　　第三个例子，我就不评价了。他们同样需要创新，创新思维。让团结成为常态，让技术和营销形成联动。至少要具有这样一个观念，股东不是我们的资金投入、技术投入者，而是我们的客户。让终端和客户通过我们的努力，用资金回笼成为衡量企业进步的唯一指标。

　　创新是一个企业的常态，但是我们不能仅仅理解为企业创新尤其是涂料企业的创新就是产品的创新，而要全面理解创新这一概念。领先半步或一步（甚至保持基本领先，但要表明卖点领先，就像苹果）的产品，营销通路完善与实施，就是企业的魂魄所在。有魂魄的企业，才能傲立行业之中，成为行业的翘楚。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ：602615790，联系电话：13922789974，电子邮件： lixudong512@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

创新不是某个环节，而是一个生态系统 （2012-10-19, 《执行官CMO》） 创新，微软又来迟了 （2011-06-02, 《新营销》2011年第2期） 从刘翔七步上栏看企业创新 （2011-05-24, 中国营销传播网，作者：官景秋） 品牌创新的规则性 （2011-02-17, 中国营销传播网，作者：李旭） 我们为什么缺乏判断力和创新力 （2010-09-06, 中国营销传播网，作者：王志国） 本土企业严重缺乏营销创新力 （2010-08-29, 中国营销传播网，作者：沈坤） 创新是否会阻碍企业发展 （2010-07-20, 《新营销》） 浅谈企业的技术创新 （2010-06-02, 中国营销传播网，作者：李旭东）