我刚刚开始做市场部工作的时候，也经常和业务一起去一些商场谈过终端形象，确实也遇到过几起这样的要求，而这些要求往往是不符合规定，业务们做的不到的要求。面对这样的事情，有的业务的反应是“这肯定不行，公司不会同意的”，一点商量的余地也没有了；有的业务反应是“这个事有点难，我回去问问公司领导”，但就再也没有了下文；我见过的处理的最好的是一位业务这么和店老板谈的：“*总，柜台没有问题，只要你有地方摆，你要几节我都想办法让公司送来。到时候柜台送来往您的商场一摆，再把我们的背板、灯箱挂上，您的店里灯光又亮，形象肯定很好。*总，上个星期天，我在您的店里站了一天发现，在那个位置，成交率是最高的，我们的柜台来了就摆那里吧，你让仓库把我们的机器多拿些出来，多，我给公司要些柜台的布置物料过来，好好布置布置。”一般店老板对自己商场成交率比较高的柜台，还是比较清楚的。如果业务说的不错，一般不会同意的，原因一那个位置是这个商场的形象位置，摆的是商场毛利比较高主推的手机；原因二那个位置摆在某个“大牌”品牌的柜台，目的是吸引顾客，但不是所有的柜台都摆这个品牌的手机，也要摆放一部分商场的主题机型。老板一般的反应是“不行，不行，你摆那里不行，要不这样，把**品牌的这几节柜台搬一边去，你摆这里，这里也很不错的。”业务：“*总，其实你不觉得你把**品牌的柜台放在那边……然后你让**品牌给你做个这样的形象，我的形象在这边……你这样几个品牌搭配，高中低端产品都有，肯定会销售的更好。”讲了很多关于商场形象规划的内容，和老板聊得非常高兴。回去的路上我问他：“柜台你给吗？”业务说：“这个事，要慢慢谈，他给我提出了一个我不可能完成的要求，我肯定也要给他提个他不可能完成的要求，但品牌这么多，商场毕竟是处于优势地位的，不能和老板争执，但我也要让老板明白，只有柜台是不能卖货的，关键是正确的销售思路，而我就是能提供思路的人。其他品牌可能是靠提供柜台可以得到形象，我提供方法也是可以得到形象的。”现在想想，其实这位业务说的非常有道理，提供柜台，只要厂家乐意投入，谁都可以做到，是不具备竞争优势的，但提供销售思路不是任何业务都可以做到的，这需要业务不但要熟悉终端，熟悉他要谈的那个商场的情况，还要有耐心，愿意和其他品牌共存，能从店老板的角度去考虑问题，不要一提到能给商场带来什么就想到利润，其实店老板关注的还有很多，像人气、形象、商场管理方式等等都是他们关注的内容。

　　这次业务们表现的比较老实，可能是以前他们真的没有考虑过，还可以这样处理这个问题。

　　业务4：“秘老师，你刚才说到了店老板关注商场人气，这点我们也很清楚，为了增强商场人气，我们也经常和公司市场部申请，给某个商场做活动。但现在每个厂家都在做促销活动，消费者都习惯了。就说我负责的***商场吧，在当地很有影响力吧，就是上个周六周日，**品牌和这个商场谈的包场（整个商场只卖这一个品牌），如果2天达不到商场以前周六周日的销售利润，厂家补偿。你也知道，这是个非常舍得投入的品牌，能想到的物料全都有，每个店员都推他们的手机，但销量和平时周六周日没有什么太大的区别，还不知道利润怎么样，要不要给商场补偿。现在我们给店老板说，给你这商场做场活动吧，店老板先问我们有多大支持，支持不多，都不愿给做。”

　　确实是这样的，现在手机竞争这么激烈，做促销活动，也成了各个厂家竞争的方式之一了，很多业务不管什么时间，什么地点，什么商场，只要觉得该做活动了或者看到别的厂家在做活动了，据给公司申请，要求做促销活动。其实，做促销活动，是有很多方面需要考虑的。（1.）活动时间。促销活动不要想什么时候做就什么时候做。必须选择一个合适的时间点才能将活动的影响力和销量最大化，并且在尽可能多的消费者中起到品牌宣传效果。时间点要结合网From EMKT.com.cn点及区域市场情况来选择。一般来说，在品牌刚刚进入某个商场的时候，需要抢份额，并且让店员快速熟悉本公司的产品，要做促销活动；在产品销售一段时间以后，店员会失去接触新品牌的新鲜感，信心不足，销量下滑，这个时候，要通过促销活动，曾强店员的信心，保持销量；在就是大型节假日的大型促销活动，但在大型的节假日，因为每个品牌多要做促销活动，所有，业务需要把大部分精力集中到终端基础建设较好，店老板对品牌的认知度较高的商场，而不是平均分配自己的精力。

　　（2．）做活动需要和商场沟通的细节很多，像主题的选择，活动中的价格和礼品，单页的制作，宣传方式、宣传范围及宣传口号等等，这些都要提前和商场沟通好，而不是想包场就包场，什么都不准备好，失败的机率是很大的。

　　（3.）活动当天的人员安排。不要在活动当天，出现大家都太忙了，出现突发状况没有人处理的现象；也不要活动当天，总有几个人，不知道自己应该做些什么。提前把工作安排好，并且专门有1-2个人负责处理突发事件和一些要与商场协调的工作。

　　 如果业务把这些工作都考虑清楚，准备妥当，再去和店老板谈，打算什么时间在您的商场做一场什么样的活动，厂家有什么样的支持，我们的人员是怎么安排的，需要你们商场配合什么，做这场活动，将给你带来什么。店老板还会拒绝吗？

　　可能是觉得我对终端确实有一定的了解，业务们沉默了一会，抛出了一个我不太擅长的问题。

　　业务5：“秘老师，现在吧，确实竞争太激烈了，就说我负责的***商场吧，现在每个厂家都在争着给这个商场做政策，我前天和店老板签的协议，这个月我们的产品实销**台，给他返利***元。昨天，我回公司之前，他们一个分店的店长给我说，**品牌现在是她们商场的第一主推，不推不行。我一打听，原来昨天这个品牌也和商场签订了促销政策，人家的政策力度比我们要高一倍还要多。我们现在是第二主推品牌了，我都没有去找店老板，去了也没有用，**品牌的政策摆在那里呢。”

　　我不是做业务的，顶多跟着业务出去跑跑，说到促销政策，这确实不是我擅长的，可能也理解不了那么深。但我知道一点，每个公司都是要盈利的，现在这个品牌把促销政策做的这么高，有没有一种可能，他们给商场的价格就高呢。就算他们给商场的价格不高，目前人家是实行薄利多销的政策，那大家想一点，顾客进入商场之后，店员喜欢推什么样的手机给顾客。这个问题可能大家都知道，店员首先喜欢推有任务、提成高的手机；其次是熟悉的、质量好的手机；再次是和厂家业务或者督导关系比较好的品牌的手机；最后是那些前3个方面都不具备的手机。那我现在的问题是，店员最不喜欢推什么样的手机？据我所了解，排在第一位的，也是有任务、提成高的手机。像这样的手机，要么是商场清尾，必须卖出去，卖不出去就有完不成任务的危险，但因为时间长了，样式或者功能已经过时了，顾客不喜欢；要么这种手机提成高，但价格也高，很多顾客喜欢手机，一听价格就不买了，导致店员讲了半天，白讲了；如果这款手机的价格合适，款式和功能也不错，可能就是品牌不太出名了，顾客的反应是不知道牌子，不放心质量，不敢买。万一遇到质量问题，顾客退了或者换了，店员也是白费力。既然有任务、提成高的手机正着数，倒着数都是排在第一位置的，相比而言店员熟悉的、质量好的手机和与店员关系好的厂家人员的品牌手机的位置却是不会变化的。店员熟悉、质量好的手机，在来了顾客的时候，不但会讲，而且敢讲敢推，不用担心出现价格高了，样式、功能过时了，质量不好，几天就出现售后的情况；厂家的人和店员的关系处的好，店员在拿机器的时候，会不自觉的去拿那个品牌的手机，这就是“人情”的心理作用。像现在这个商场的情况，虽然失去了第一主推，但如果把握好第二点、第三点，及时把手机的销售方式教给店员，让她们熟练产品，了解顾客。在教店员销售的同时，也是处理和店员关系的过程，平时帮着店员擦擦柜台，摆摆手机，店员会认为这是一个非常不错的厂家人员，自然愿意推这个品牌的手机。

　　听我这样讲了一个小时，业务们终于不再提“谈判”这两个字了，而是换成了“沟通”。而有效的沟通，肯定要比艰难的谈判，更有利于业务工作的开展。

　　秘爱霞，手机培训讲师，QQ;917813328；邮箱miaixia100200@q.com。愿与大家一起进步，共同成长。

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