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“军阀割据”下的鲁酒品牌，如何突围？ 7 上页：第 2 页 三、创新构建新型厂商合作模式 鲁酒占据了整个山东市场份额的85%以上，而在各企业当地市场份额中，地域强势品牌占据了85%以上，是实至名归的区域王者。外来品牌很难分得一杯羹，名酒、高端酒也是如此。几乎所有的鲁酒所采用的直分销渠道模式决定了鲁酒目前的地位只能是区域王者而难以走出省外。泛区域品牌的核心就在于渠道掌控，鲁酒想要从区域品牌向泛区域品牌过度最关键的就是创建新型厂商合作模式，稳固现有渠道，发展省外渠道。 以泰山生力源为例，泰山是鲁酒中省外市场表现最为突出的，究其原因，泰山生力源采取省内、省外的渠道模式不同的策略，省内市场则采取了小区域的直分销模式，而省外市场执行的是大客户代理模式，更为重要的是，泰山生力源通过股份合作这一模式有效的把省外主导市场的经销商和企业的成长紧紧的扣在了一起，这一新型的厂商合作模式帮助泰山生力源成功的从区域强者发展成为泛区域强者。白酒市场上不乏新型厂商合作模式，如郎酒的“1+1+1”系统模式，即“品牌＋区域市场＋产品组合”模式。酒鬼酒的“厂商合营”模式，力图实现品牌管理、客户管理、客户服务为一体的整合营销，为企业可持续性增长提供了保障。这些新型的厂商合作模式都是值得鲁酒学习和借鉴的。想要走出山东，由区域强者成为泛区域强者，就要大力改革现有渠道策略，制定新型的厂商合作模式，拓展省外市场。以发展的眼光和长足的策略取得省外市场的胜利。 四、分产品、分渠道，“三盘互动”，创建核心市场，并最终形成区域联动 鲁酒的渠道现状是：多产品，多经销商，省内市场稳定，省外市场资源匮乏。而要解决眼前的问题，除了产品线的调整、深度分销队伍的建设外，系统的市场渠道策略也是非常必须的。我们认为，鲁酒的省外运作可采取分产品、分渠道策略，通过不同产品线交由不同经销商运作。一个区域中，以二到三个产品线为主形成核心市场区域内部联动，营造出高度的整体品牌氛围，构建消费者对品牌的认知度，提升品牌渗透力。 在具体渠道运营上以核心消费者（团购先导）、核心酒店、名烟名酒店三个盘为重点突击对象，通过三盘互动，创建核心市场。 区域市场开拓方面，鲁酒现有散点分布的孤点孤军作战模式，在当前激烈的竞争环境下，已经失去了意义。在开拓外省市场时，应有效选取目标区域，以周围相邻的数个城市为目标，同时开发，区域联动，形成共振，扩大影响，有效辐射周边市场。 五、结语 总的来说，鲁酒如何实现从区域品牌向泛区域品牌过渡，可以概括为六个字：取势；明道；优术。这也是我们近年来一直所倡导的价值营销模式即发现价值，配置价值，传递价值。 就当前现状而言，鲁酒要真正实现品牌泛区域化，困难多，路很长。但我们相信，若坚持价值营销体系，充分建构鲁酒板块的有效品牌资产，鲁酒二度腾飞是有可能的。可喜的是部分鲁酒已经初露端倪，比如古贝春、扳倒井、景芝、泰山生力源四大鲁酒品牌都有可能率先完成这一重大的历史使命。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13544116154，电子邮件： jzt-ad@q.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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