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工业品企业的那些头疼事儿 7 上页：第 1 页 二、管理，要出效益 合理成本的资金来源，有水才有鱼。民营企业只有银行贷款一条通道，而且成本居高不下，利润不高的企业，简直就是在为银行和政府打工。一些概念好、发展快的高技术企业，还能有风投、上市的一线生机。叶敦明发现：大部分制造型工业品企业，不得不骑在资金的虎背上：欲上不能、想下更难。 合理成本的技术研发，塑造产品竞争力。如今的工业品市场，产品果真同质化了吗？其实大缪。看似同样的产品，技术含量差异巨大，价格上也是天差地别。注重技术研发、不断改善产品质量，这就是为什么国外品牌始终占据价值链高端的原因。叶敦明认为，我们国内的工业品企业，不是不想技术升级，而是不能。问题就出在自身研发能力、经费以及政府支持力度极小等主客观因素上。从欧美的小型企业，以低成本获得急需的技术方案，也是一个不错的办法。 业务模式创新，跨越成长关键阶段。有了资金，有了技术，剩下的就是获取市场业绩了。可工业品营销，至今还停留在项目性、大客户、渠道和承包制等销售层面上。人际销售，占了绝对主导地位。要想突出价格战、关系战的重围，就必须在业务模式创新上多动脑筋。 三、战略，如何趋利避害？ 这是一个政治经济学盛行的年代。政府主导的项目，如何能够介入？是中小型民营工业品企业的战略之痛。那些利润丰厚、标杆力明显的大项目，基本上都是国有企业的盘中餐。如果自己能分上一杯羹，面子和里子就都齐活了。 新闻公关，以小博大的品牌影响力。新能源、环保节能等工业品企业，开始喜欢上新闻公关。英利太阳能，近期在央视新闻联播大出风头，就是新闻公关的一个成功案例。百密而有一疏，英利此次公关传播，也有一些待改进之处，具体可以参见叶敦明的小文《英利品牌传播的抓大放小》。自己的企业如何搭上媒体公信力的快车，超越刀耕火种式的销售型传播，成了此类工业品企业的一大心病。 危机公关，百足之虫死而不僵。2007年4月23日，德国慕尼黑BAUMA展，三一重工引起世人关注的66米长臂架泵车，在近乎完美收官之际却意外遭遇折臂。喜剧，忽然间成了悲剧。当然，普通的工业品企业难有如此大波折。他们的苦恼在于如何消除低端形象、同行诋毁、行业偏见、地域负面印象，为自己赢得一个友善的发展空间。 叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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