艰难的市场整顿

　　要想再次在Z市场上站稳脚跟，寻找到合适的客户，首先要解决的问题就是将客户的退货率完全控制在公司的要求之内，确保客户能够获得最大化的利润。

　　由于Z市场是Q食品的大本营，Q食品的所有货物不论是否过期、数量多少，公司全部无条件退货，导致我们的招商工作迟迟没有进展，而且稍有实力的客户通过市场的了解（每月10万左右的销量），也不再对我们感兴趣了。

　　面对市场的实际困难，我重新调整了寻找客户的思路，决定化整为零，每个片区找一个小的客户，不论是否有行业经验，只要条件具备、有合作意愿的我们一律欢迎，针对这些客户我们决定实施保姆式渠道操作的策略（由我们的业务划定片区，来负责对市场的整体维护，客户只需要进货、送货即可）。

　　兵马未动，粮草先行，而市场重启、有序发展还得靠强有力的团队支撑。

　　所以在寻找客户的同时，为业务制定了相应的培训计划，并且加强了业务的过程考核管理。

　　经过三个月紧张的工作，每个片区的客户全部到位，根据Z市场的区域现状及市场前景，同公司沟通后，又增加一名业务。

　　客户到位，人员也到位，而且业务、导购团队经过了两个月的培训与实战演练，所以一周之内将货物全部铺向了以前的终端网络。

　　另外，根据客户的实力与市场的发展状况，制定了网络完善计划，将我们的产品逐渐在一些社区的连锁店面、大学校园店面也完成了铺货。

　　本着重点费用重点投入的原则，将有限的费用全部投入到了银座、大润发、大学校园店等重点店面，在这些店面重新调整我们的陈列位置、扩大我们的牌面、增加小货架等多点陈列、增加货架及店面楼梯等广告形象，打造出了部分样板店面。

　　充分利用周末、节假日等核心销售日，在这些节假日，有针对性的开展促销活动，在人流量多得小区、山会做一些试吃活动，并且增加一些消费者互动的游戏。不断提升产品的认知度。整个团队经过365天的努力，Z市场的销量稳定在了40万元以上，并且客户的退货率一直控制在了5%之内，成为了公司的中型市场。

　　市场操作反思：

　　1、市场的调整阶段，因为没有销量，所以要主动同公司领导汇报市场的整体开发进度，一方面：保证业务的工资；另一方面：确保自己不要死在即将成功的门槛上，否则随着时间的推移，公司领导在看不到希望的前提下可能又一次换将；

　　2、只要认为正确的事情就要坚持到底，2个月客户还未找到，我自己也迷茫过，也想到过放弃，但为了必胜的理念，还是咬着牙坚持下来了；

　　3、夹生市场的问题98%是人的问题，即团队的问题，所以市场重新启动一定要从团队整顿入手，然后再去整顿客户、市场上存在的问题；

　　4、经销商的铺货门店数量必须同经销商的实力相匹配，否则不论客户的激情有多么的高涨，都不能为了短期销量让客户盲目铺货，到头来不仅是对客户的不负责，同时也是对自己职业生涯的不负责。

　　愿意同广大营销From EMKT.com.cn人一起，为营销的发展贡献我们自己微薄的力量，愿各位朋友能够多提宝贵意见！电子邮件: dqylone@16.com

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