关于“根据地”市场

　　济南是“民天”和“金德利”的根据地，“金龙鱼”“第一坊”们是外来户，所以他们更注重攻城略地的技巧、更注重精耕细作。比方说金龙鱼与时报合作的“中老年社区舞蹈大赛”、比方说“第一坊”花生油对济南时报发行的支持等，灵活多样的宣传形式，直接让他们知名度和影响力越来越深入人心。尤其是金龙鱼“中老年社区舞蹈大赛”直接将产品与文化对接、直接推进到社区，得到广大中老年消费者高度认可。然而“民天”和“金德利”呢？在宣传上相对滞后，真的靠老百姓的口碑就可以达到高枕无忧的程度吗？未必。想想当年趵突泉啤酒，当时济南消费者对趵突泉啤酒的认同度并不低于“金德利”和“民天”，然而最终的结果呢？所以“根据地”市场并非保险的市场，可没有了“根据地”市场，我们还有啥？

　　眼下当务之急的是，向对手学习营销。向对手学习从来都不是丢人的事，前苏联正是因为学习了德国的闪电战，才在战争中越来越起到主导作用。在这方面，作为济南的粮食企业，真的有必要向“第一坊”“金龙鱼”“西王”们学学了。

　　“民天”和“金德利”眼下要做的工作就是借势、顺势，借消费者对二者的高度认可之“势”，顺应食品安全的大“势”，在消费者评价较高、品质较好的情况下，顺“势”而为，必定会大有作为。

　　“会变的”消费习惯和“不变的”企业思维

　　习惯这东西，既可成就营销也可害了营销。如消费者买菜去大润发的习惯一旦形成，大润发也就赚钱了；如开车开宝马的习惯一旦形成，宝马也就赚钱了；如请客吃饭到鱼翅皇宫的习惯一旦形成，则鱼翅皇宫也就赚钱了。

　　但习惯这东西同样也是害人的，营销这东西本来就易模仿，所以经常会千变万化。如果过去的成功和辉煌不能经常被不断刷新和创新，过去成功的东西和思维也有可能会成为明天成功的桎梏，在面对一个个外来品牌的冲击前提下，如果仍然沉浸于过去的成功、在营销上不主动出击，而是感觉“还不错”，明天有可能就很危险。

　　消费者吃早餐习惯于去“金德利”，但最近金德利已出现了一点负面新闻，如果不能防微杜渐，危险极易蔓延；消费者用面粉习惯用“民天”， 一个原因是因为市场上鲜有对手，一旦有强势品牌强势营销，消费者的习惯也是会随之改变的。一旦消费者新习惯形成，同样也会面临着巨大的市场压力。所以当务之急的是在市场局势没改变的情况下自己先变，做到更懂消费者、更适合消费者，才能立于不败之地。

　　在这方面，以豆浆机起家的九阳就转型得挺快，在人们刚出现牛奶恐惧的时候，适时大力推出豆浆机，在牛奶恐惧越来越淡化的情况下，又及时推出了一系列的小家电，以应对已日渐形成了习惯的消费者，并教会他们尝试更多的五谷等磨浆模式，巧妙地引导消费者对九阳豆浆机刷新的新消费习惯。这才是营销中的高手应该做到的啊。

　　同样济南的企业，是不是应该学习一下了呢？

　　邵珠富，济南时报副总经理，国内多所高校广告专业的客座教授，山东大学天下讲坛的讲师、山东大学硕士生导师、中国移动特聘专家，中国尖锐化营销From EMK.com.cn、中国“1厘米营销”理论的创始人，中国深入力营销理论的践行者和探索者，擅长医药、餐饮及啤酒类产品的营销与策划，联系电话>>: 0531-82886288，15864010707.QQ1807311017，电子邮件>>: life3407@16.com

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