如果顾客吃过核酸，了解核酸，这时候我们就可以给他多讲一些，把我们的产品本身的核心优势都讲给他听（盒子上面的七大卖点）同时也可以在顾客家里面做实验，以证明我们产品的优势（见促销篇）。

　　需要说明的是每个地区的人都有每个地区的地域性格，有的地域的人群性格开放、豪爽、明朗，我们在其家中预热时就可以多讲，有的地区，比如西北地区的人性格很保守、谨慎，那我们就不要多讲，不能过分暴露，否则的话，就可能导致他们不来参会。但总的来说，我们在预热过程中要把握一个“度”字，因地制宜，适可而止，过犹不及！

　　最后再强调一下预热过程中的细节：

　　1、收集资源时的预热（见资源收集）

　　2、上门预热前，一定要打预约电话，打电话的时候，要明朗、殷勤、热情“喂，您好，胡生仁叔叔家吗？”（是）“叔叔，您好！我是小赵，今天早上在公园给您测血压，送食谱的小赵，叔叔还记得吧？”（记得）“叔叔，是这样的，在公园里咱俩聊得挺投缘的，看您很关心自己的健康，我特地向公司申请了几本《洪昭光教授的大型科普电影巡讲录》，里面的内容挺好的，尤其是对糖尿病如何从根源上预防、治疗和保健，写得很详细，我想给您送一本看看，顺便再跟您聊点保健知识，叔叔，您上午有时间还是下午有时间？”（上午9点钟有空还是10点钟有空？）“那行，叔叔我等会就过去，大约9：30到您家，叔叔咱家在……（重新核对详细住址）叔叔，呆会见。”

　　我们要注意，如果顾客问我们现在在哪，我们千万不要说在公司，就说一个离他家很近的地方，意思是马上就到，否则，顾客要么有事要出门，要么就嫌太麻烦我们了，就会拒绝上门，导致预热失败。

　　3、在寻找顾客的过程中，有些顾客家不好找，一定要记住，“路长在嘴上”，勤问，不要放弃。或者在打预约电话的时候，核对顾客住址的时候，询问顾客怎么走，他家周围有什么明显标志，以节约时间。上完楼梯，要在顾客家门口停上半分钟，待呼吸平静后，敲门三下，或按门铃一次，等待开门。开门后，我们一定要面带微笑，热情大方的打招呼“胡叔叔，您好，您吃早饭了吗？”进门后，不要动，哪怕人家屋里面是水泥地，也一定要请求换鞋后再进，如果主人执意不肯，这才进去。这样做，第一突出礼貌，留下好的印象，更重要的是消除有些顾客的后顾之忧：把我们家的地弄脏了，走了又得拖。一旦顾客有了这个想法，压根听不进去你在讲什么，不能很好的与你沟通。

　　4、注意沟通技巧，特别是在和顾客第一次沟通时，我们要琢磨顾客所说的每一句话，学会旁敲侧击，问病症的时候，要学会“挖掘”和“引导”。比如：叔叔，最近心脏怎样?闷不闷？疼不疼？（疼）哦叔叔，多长时间了？检查了吗？是冠心病吗？这比你直接问“有没有冠心病”要好的多。比如问到收入问题，我们不要直接问“叔叔，您现在退休工资是多少？”这样问容易引起顾客的反感和警惕，我们可以问他以前的工作单位，观察家里的摆设（用眼睛余光，不要眼睛滴溜溜地乱转），也可以问其儿女现在的工作单位以及顾客的饮食及住房的价格等。通过这些信息我们就可以对顾客的收入做一个初步判断。

　　最后告辞的时候，为了体现我们的亲情服务，可要求员工这样做：出了门，跟顾客握手的时候说：“哎，好了，叔叔，再见！”下到楼梯中间在回头招手说“叔叔，再见，您别出来了，外面凉。”到楼梯拐角再向上望，微笑地挥手：“叔叔再见，等咱们电影会时间定下来了，我就来给您送电影票！再见，叔叔。”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ray19001990@sin.com

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