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洗衣液的运营操作的几点思考 7 上页：第 1 页 什么样中小企业的洗衣液会成为洗衣液市场的明日之星？或者说具备哪些必备条件的中小企业在未来市场里最有可能胜出。第一条是企业已经有一定的规模实力，能够运营部分二三线区域卖场，可以支持进场费用和后期的推广投入。第二条是企业前期的目标是要市场份额而不是市场利润，先养大孩子是关键，保持微利占有市场份额。第三条是充分的整合当地优质的经销商资源，放弃高利润让经销商短期能赚钱，长期有发展，借势发展有效网店。第四条是把有限的资源用在地面推广上，把优质的网点做精做透，以点带面，不搞电视广告等资源消耗战。第五就是有较稳定的懂终端运作熟悉市场的销售团队。当然还需要其他的很多，我想这五点是很关键的要素。笔者2010年8月开始操盘深圳一家由其他行业跨界进入的洗衣液，本身企业有18年的历史，积累了一定的资金和生产能力，近半年运作以来，坚持上面的几个要素，效果还是比较明显的，得到了经销商的热捧，在局部市场已经小有名气，例如在成都市场，红旗连锁我们大洁王洗衣液销量已经做到第一名。 中小洗衣粉厂家做洗衣液能成功吗？因为工作的关系，笔者接触了很多中小洗衣粉厂家，他们的洗衣粉在夹缝中生存的异常艰辛，尤其是2010年下半年以来，化工原料猛涨，他们仅存的一点利润也没有了，多数处于半停产和停产的状态。这些洗衣粉老板把洗衣液作为自己公司发展的主要方向甚至是救命稻草，毕竟洗衣液是未来的趋势，也有相对较高的毛利。中小洗衣粉厂家的主要市场在农村，而且在不发达地区的农村，低价是他们生存的主要武器。很显然，现在在不发达地区的农村做洗衣液是会成为“先驱”的，市场还没有发展到这个阶段。这些洗衣粉厂家的经销商在农村，业务人员熟悉农村市场，要转型升级何其难也，需要金钱，更需要时间。他们有钱而且能等的急吗？ 蓝月亮这个红旗还能扛多久？蓝月亮不是中国最早做洗衣液的，一定是中国对洗衣液最早投入推广的。从郭晶晶到杨澜，蓝月亮不惜重金在中央一台热播广告，在卖场搞人海战术，换来了持续多年的中国洗衣液市场第一名，可是，这个第一名的销售额是相当的有限。蓝月亮教育和引导了国内消费者知道这个品类，并知道了洗衣液的种种益处。当销售额有一定规模的时候，大佬们就开始出手了，来共同做大这个市场，或者说来一边做大洗衣液市场，一边抢占蓝月亮的份额了。只看目前宝洁的汰渍、联合利华的奥妙、立白和雕牌，空中的广告，地面的推广，最直接的是降价，把洗衣液从以前的15元每斤，拉到现在的特价不到5元每斤，高毛利一去不复返了，蓝月亮怎么办？只有跟着降价了，但是不能降的太厉害，投入的费用这么高，价格是下不来的，不能亏损啊。而这四大巨头财大气粗，品类众多，其他单品都在升价，单单洗衣液他们还在持续的超低价，为什么？要市场份额，要做老大。众所周知，联合利华因提前发布涨价的言论被发改委罚款200万后不到一个月，还是继续涨价，奥妙洗衣液在国际卖场做2000克加送800克的特价促销，继续变相降价。立白的价格也拉的非常之地，1000克做9.9元的特价比比皆是。而蓝月亮价格居高不下，在巨头面前，他的综合实力太弱小了，保持这个高的推广投入价格就下不来，价格下来了就没有钱做推广了，两难啊。 洗衣液市场，谁做谁知道。一面是诱人的前景，一面是残酷的竞争，痛并快乐着！！！ 王金胜,多年快速消费品运营经验，擅长于项目管理、营销From EMKT.com.cn策划、渠道规划、经销商选择和管理、店面零售量的提升、团队建设等，从业务代表一步一个脚印开始，现担任事业部总经理职务。曾服务于外资和上市公司等多家知名企业。欢迎和大家交流，电子邮件：wjs858@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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