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《故事赢销》系列文章之二：讲故事的6个目的 7 上页：第 1 页 四、想象 因为自己是一名终端门店销售培训讲师，所以我把更多的时间放在了销售技巧的研究上面。我发现现在还有很多的销售人员喜欢使用FAB这些三、五年前的销售技巧，不去挖掘顾客需求激发顾客的购买欲望，而是象复读机一样简单地进行产品特点、优点、利益点的背书。很多建材产品都设置了产品体验区，这样做的目的是什么呢？产品体验区就是生活的舞台，提供了家居环境的真实体验，作为销售人员就应该抓住这样的机会，跟顾客描述种种家庭活动的场景，体验区是舞台，而真实的演出就是导购员引导顾客进行生活畅想，告诉他在这样的场景里，一般家庭都会有哪些温馨的居家活动，读书、清扫、看电视或者辅导小孩写作业…… 用故事来想象的例子不胜诸举，最经典的恐怕非“望梅止渴”莫属，写到此处，舌尖竟有了酸酸的感觉。没错，顾客现在买的不是产品，是感觉。所以，有人说：哥吃的不是饭是寂寞，有人说：哥卖的不是花是美丽。作为终端销售人员到任何时候都要牢记“你眼中所见的并不是你要卖给顾客的，而未来装在顾客家里的才是你将要销售的产品，而那产品没法用价格计算，因为顾客买的是整体家居感觉。” 五、我知道你的想法 “怎么说才能不伤害别人”这是善良的人们共同的心声，但是到目前为止很遗憾，我们因为这个问题一直在痛苦着却没有找到答案。讲故事能解决这个问题吗？你可以讲讲在你的人生中是否有过类似的经历，而你是怎么处理的。如果在电梯里碰到了邻居家的小孩，他和你要糖吃，但你手里又没有糖可以给他，这是多么尴尬的一件事情啊，其实你的邻居此时比你更加尴尬，她的脸早就红透了。来缓解一下这个尴尬的场面吧，“嘿嘿，这小家伙真可爱，我儿子更有意思，去上幼儿园的时候，喜欢摸人家小女孩的脸蛋，我每次都要跟那些女生家长道歉呢。”讲一个故事告诉这位不知所措的母亲，这种情形你也经常遇到，没什么大不了的，小孩子就是这么可爱。 作为终端门店的销售人员千万不要武断地给顾客下结论，“先生，您到现在还犹豫不决，是不是价格的原因呢？”这样的问话很可能会把顾客吓跑。“上次有一对小夫妻，跟您选的产品比较相似，来回比较了三四次，最后才在我这里购买。最后您猜怎么样？原来他们觉的我们这款产品市场上还有类似的，非要比较一下。先生，您不会也是在考虑款式的问题吧？”提供一个开放式的故事场景，让顾客参与讨论，这样大家就可以暂时忘掉赤裸裸的金钱交易关系，而是象好朋友一样开始分享一些更有价值的观点。 六、行动价值 当我问一位应聘销售岗位的求职人员，你为什么要来应聘销售呢？他告诉我他喜欢挑战，可是坦白讲最有挑战的工作岗位应该是矿工和警察，但我没有这样为难这个刚刚走出校门的年青人，我问他：你为什么觉得销售工作很有挑战呢？而且你怎样证明你喜欢挑战？真正的挑战开始了，有些人用早就背好的三言两语来应付，而那些优秀的销售人员则告诉我在他的人生经历中，他热爱极限运动，还有人告诉我他喜欢在黑屋中看恐怖片，当然也有一个人旅行，在大山里半夜听见狼嚎的人…… 回到我们的销售现场，为什么你的产品今天要全场8折呢？难道是为我一个人专门定制的价格吗？没有顾客是傻瓜，你针对他一个人的价格折扣只能让他更加拿不定主意，所以，我们在做促销活动的时候，一定要给一个理由，而且这个理由要让人相信。要做到这一点并不容易，在销售氛围的营造上，最好能给出更多的细节信息。 讲故事的目的说到底是为了更加有效的沟通，只要你认为不适合直接说出答案的时候，你都可以采取讲故事的方式，那么到底该该怎么讲故事呢，去哪里找故事题材呢？请关注我的下一篇文章《讲故事的4个角度》。 门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销From EMKT.com.cn管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件>>: zhijianglee@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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