年轻一点的男士：我们还是到别的店看看吧！你们A品牌太牛了！

　　躺在床垫上的男士起身穿好鞋带和年轻的男士一起往外走。

　　2位导购齐声说：感谢您的光临！目送2位男士直奔几十米开外的竞品展厅！　　　

　　距离A品牌约二十米距离的B品牌展厅不似A品牌那么豪华，但是简约中却体现出B品牌的温馨时尚调性。展厅只有一位年轻的女孩，穿着的导购服装也不像A品牌那样的黑色马甲加白色衬衫，而是一件天蓝色的条纹短袖衬衫，扎着马尾的女孩正在吧台上写着什么，看见2位男士进来，立刻迎上前来，笑容可掬的说：

　　---二位看床垫吗?呵呵，B品牌床垫可是健康床垫专家哦！

　　男士:健康床垫？

　　女孩：是啊！你可以来感受一下啊！你这样躺下来好吗？

　　女孩边说边把床上的枕头向下拉了一下，对男士说：鞋子不用脱，你这样躺下来吧！男士刚刚按照女孩的要求侧身躺下，女孩就赶紧把他的双腿扶好放在一块床单上，然后蹲下来问：这样感觉舒服一点了吗？男士说：没有觉得有什么特别的！

　　女孩笑一笑：放松一下感觉会不会好一点啊！其实人在躺下休息时身体各个环节完全放松，身体是呈曲线型的，如果是床垫的质地较硬的话，你的部分关节是接触不到的！你看这是人体在休息时的曲线图！

　　男士：闭目好像在感受着女孩说的床垫是那么的舒服。

　　女孩继续说：哦 ，我们的床垫不是普通的弹簧，而是一个个弹力球，你看这是这个，这些材质是和普通床垫有较大的区别的！

　　另一位男士笑道：那么你们的价格也不便宜的吧！

　　女孩：俗话说看货看门道，请问二位是自己买的用还是买给其它家人比如父母用？

　　男士：我们是做家装的，帮我们的朋友来选购的。

　　导购：噢，你们的朋友这么信任您，因为您是专业人士，相信您的眼光会很独特的，您认为什么样的床垫是好的呢？

　　男士：要舒适，要环保，还要耐用

　　这时男士起身坐在床垫上颠了颠，导购说：你摸一下这个面料，这是进口的胶棉质地的，感觉一下怎么样？其实床垫的好坏主要看弹簧与面料，我们这是德国全进口的材质与工艺，您看这是我们的产品资格证书，有许多家装公司和我们进行了战略合作。

　　男士：哦，你们和家装公司一般是怎么进行合作的呢？

　　女孩：二位请到这边来我们坐下来详细的聊好吗？

　　女孩引导二位男士到展厅一角的工作台坐下，笑盈盈的问道:二位喝绿茶还是红茶？

　　结果：三十分钟后这两位男士毫不犹豫的订购了B品牌的某款豪华型床垫，单价比A品牌同类型床垫还要略高一点。

　　分析：

　　在连锁卖场同一品类的不同品牌展示厅聚集在一起，消费者可以对各个厂家的品牌，产品，服务等进行充分比较后，再做选择！与消费者而言到卖场选购品牌更集中选择余地更大产品知情权或许更高服务应更周到—这是连锁卖场近年来能得以快速强势扩张的最重要缘由之一。与厂家而言到卖场建点比拼的就是企业实力展示的就是品牌形象---持续投放广告累积的品牌知名度，不菲资金打造的展厅形象，独具特色的产品卖点在同一竞技舞台上才能给竞品施以更大的压力，才能更高效的拦截消费需求。而要让所有这些推广资源落地，真正的沉淀到消费者心中，还需要看导购短兵相见的功力！案例中A品牌无论是展厅形象产品卖点还是样品陈列都可谓有圈有点，两位导购也是尽心尽职，无可厚非；B品牌从展厅形象到陈列都没有A品牌那么奢华或者说那么张扬，也许正因为这份低调这种平淡内敛，B品牌的导购在与消费者的接洽过程中并没有把强烈的品牌优势感或者说强烈的自信感传输给顾客，相反而是不断的探询顾客的需求，一步一步引导顾客说出他自己的需求，对比A品牌的两位导购这位B品牌的导购小姐显然不是在推介产品而是在引导顾客帮助顾客选购；

　　消费者的购物心态永远是希望有便宜占，不管是高端的顾客还是一般的消费者没有人不喜欢“超值的服务”；越是高端强势品牌的导购越要有这份让消费者觉得信赖的源于真诚的“关怀”，因为品牌是爹，导购是娘！

　　（徐永，贵仁相助营销From EMKT.com.cn顾问机构培训总监 462742153@q.com 13250573368）

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

导购如何销售的更好 （2011-10-09, 中国营销传播网，作者：海杰） 品牌力相当？终端见真功 （2011-05-30, 中国营销传播网，作者：刘雷） 《顶尖导购这样做》：不知道自己想要什么的顾客 （2011-03-04, 中国营销传播网，作者：王同）