终端拦截要强化执行　　　

　　在节假日，我们经常可以看到这样的场面：舞台几个人走来走去的表演着不知所谓的舞蹈，主持人自导自演的边做着煽情的工作边派些小礼品，而台下冷冷清清的站着几十名观众——与目标消费群毫不相干的大人和小孩期待着小礼品的派发，几个真正的目标消费者稍停一会马上又到市场上去寻找自己想要的商品去了，而另外一些走市场看行情的人则在一边冷眼旁观，思索着自己的传播表达方式┅┅舞台成了小朋友的游乐场，真正的消费者不屑一顾。 　　

　　其实，大家都知道，舞台演出只是一种做秀，聚集人气只是表面现象，最终目的还是为了卖货或者是做些宣传。对于大公司而言，无非是多了一种广告传播的途径，因此，为了达到销售的目的，营销部门就必须借助舞台演出的机会去寻找目标客户，然后将目标客户带到自己的专卖店里进行产品推销，然而，很多公司的营销人员却忘记了这一点，只是一味的派发宣传单和礼品，而没有人想着要把顾客带到店里去。这就和很多舞台秀一样，表面上风光了一把，而把正事抛在了脑后产品和一厢情愿的销售政策，结果却是大量的积压和退货，渠道关系也受到影响。　　

　　案例：在河北唐山，蓝猫饮品集团全面调整了营销策略，强化了终端执行。从11月份就开始准备终端形象店和各种终端广宣品的使用工作，强化终端客情，发挥各种POP在终端的最大使用效果。品牌的野生饮品定位不断加强巩固，终端消费者促销拉动持续不断，不压货，不欠款。农村市场遍布蓝猫饮品的各种POP广告，针对农村市场的电台广告、DM宣传单、流动播放录音等，适合农村市场的宣传方式分批次展开。终端卡片协议和其它各类销售工具的使用得到了有效的保证。督导检查及时掌握一线实际情况，营销中心每天根据数据库进行分析调整。结果是可喜的，蓝猫饮品在行业的淡季，创造了持续增长的佳绩，冬季连续两个月平均保持30%以上的增长。春节的礼盒类产品突出了消费者春节礼品选择的要求。原计划比中秋节翻番的销量在近期已近突破，现在已经调整到了三倍的销量任务了。　

　　节日促销是特殊时段的专项营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，集中性、突发性、反常性和规模性等特点，使节日营销活动必须进行计划、实施、控制、评估、完善、改进，以完成或超越预期目标。在传统中蛰伏，就是中规中矩地进行营销活动。任何一个简单的促销活动，都无一例外地需要进行精心的准备，没有准备，抱着应付的心态肯定是做不好的。　　

　　总之，整个节日促销活动要紧紧围绕“周密准备部署，合理分工奖惩，标准中寻求创新”，在销售中加强机会，活动后诚信收盘，整个过程精密、完善，各司其职，这是做好节日促销的重中之重。在传统里蛰伏，在潮流外变革，尊法求新，才能稳步成功。

　　知名营销专家，新锐作家；首届中国金凤凰营销案例奖，营销机构奖得主；奥运营销案例现场解读大型直播特邀解读专家；首届2008-2010中国营销精英大赛第一名得主；2008全球最受欢迎的十大培训师；第一营销网专家专栏作者；多所院校客座讲师；国内多家企业管理、营销媒体专栏作家；资深营销策划、市场实战专家；电话：15311735561 Email-haohai@12.com

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