创新营销须出奇谋练内功

　　如果说2009年以前，南方太阳能市场的较快发展主要是基于整个大环境的影响，大企业、大品牌、广渠道、重服务，特别是价格和促销资源上的拉动，使南方拥有很大的市场空间，但相对于现如今的南方太阳能市场当中的大企业、大品牌，尤其是更多中小企业而言，就需要改变这种“裂隙”中艰难生存状况，必须创新营销手段，将企业未对市场营销给予足够的重视观念更新，出奇谋练内功，营销花样翻新。

　　而随着太阳能市场整个蛋糕越做越大，实际南方市场营销水平与产业发展速度并不对称，整体上仍处于一种落后状态，缺乏专业营销人才、前瞻性营销方式。今年以来，随着太阳雨、桑乐、四季沐歌、太阳宝、同济阳光、海尔、长虹、美菱等企业在市场营销上的系统性发力，通过将家电、建筑等领域的经验与太阳能的特点相结合，在营销手段和方法实现了全面创新，推出了“城乡联动营销”、“送货车营销”、“农村口碑营销”、“招商会议营销”、“推广培训营销”等特色手段。此外，太阳雨、四季沐歌、皇明、华扬等企业还大打“世博营销”牌。

　　“窄众化营销”成太阳能新宠

　　南方太阳能市场发展到今天，必须改变大众化营销模式。这样新形势下的新营销就应运而生，并特色独具，这就是笔者专门强调的“太阳能市场窄众化营销”。成功营销不能仅仅满足于实现暂时的销售，现在的消费者面临太多的选择，购买动机非常复杂，也容易受到很多因素的影响。在大众化营销模式中，依靠广告手段培养起来的消费者的忠诚度往往会因为价格问题就可能发生改变。而如今的“窄众化营销”关注的是怎样使消费者形成口碑持续购买，怎样让品牌与消费者建立持久的关系，注重质量、价值和消费者的满意度。

　　正因为如此，太阳能企业和其他企业一样，必须降低成本，以合适的价格去适应消费者的期望。南方太阳能市场上除了皇明、亿家能有特色产品特色营销外，其他几乎都还处在大众化营销上。而现在消费者逐步走向成熟，开始学会鉴别，开始不盲目相信广告，开始知道很多不实的太阳能产品广告给他们带来的误区。每经历一次，消费者的需求和偏好就变化一次。谁能够敏锐地意识到这种改变，延伸到后续的服务环节，并且修正自己的营销策略去适应这种改变，谁就能够持续获得成功。

　　全面升级推动立体化营销渠道

　　以往，太阳能产品（主要是热水器）诞生初始，企业面临的是“市场的不了解、消费者的不接受”，推广难度异常。随着越来越多企业的参与，特别是在2000年以后，南方太阳能产品销售步入井喷期，许多企业只要能生产出产品，就不愁市场销售，许多企业由此获得了自身发展的第一桶金。当前国内太阳能企业的营销水平整体趋低，普遍存在着相互抄袭、模仿、盲目比拼的情况。有100多家太阳能品牌采用了二三级影视明星作为产品的形象代言人，跟风现象十分严重。同时，还有许多企业为了实现市场招商，全部在乡镇市场上实施“城乡联动”营销、推广培训营销等方式，实际效果却很差。

　　而现如今南方太阳能市场的重点将从企业“炼内功、抓产能、促品质”，全面转向以“市场和消费者需求为导向的营销布局和博弈”。今年后企业的重点将要对销售网络进行梳理，提高现有网络的经营质量，加大在区域市场的市场占有率，推动从规模化扩张向大品牌化、价值营销环节升级。眼下，随着市场竞争的日趋激烈，太阳能企业实施差异化营销，构建立体化营销网络渠道的工作也迫在眉睫。而再好的想法、再好的产品，也要有人执行，同时太阳能产品也要关注4C理念，让消费者方便购买到，树品牌、建渠道、抢终端、赢服务不仅是今后几年众多太阳能企业在南方太阳能市场营销的重点，也成为太阳能厂商在南方太阳能市场裂隙中营销突围的重点。

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