现目障价，把贩卖融入到客户经营目标　　

　　现目障价，是南京的邓良宇先生提出的。他把自己二十多年的工业品销售经验，在一次深度交流时和盘托出，令人耳目一新。这四个字，分别代表：现（现实情况）、目（客户目标）、障（问题障碍）、价（实现价值）。　　

　　叶敦明发现：此销售方法，有点SPIN和4P中和版的感觉。它比SPIN更为直接，而较之4P又显得委婉温和，是更为通用的一种销售方法。它有两个亮点。第一个亮点，就是把问题挂接在客户经营目标上。融入到客户企业经营中，一个工业品销售人员的境界，就会发生翻天覆地的变化。从卖产品，到替客户采购价值，换位思考成就换位价值。第二个亮点，则是以解决客户目标实现过程中的障碍的名义，销售人员变成了客户采购中心的外部高层。顾问式销售，不经意间就瓜熟蒂落。　　

　　该小文的上下篇，叶敦明那个为您列出了工业品销售的五种方法：FAB、FABE、SPIN、4P和现目障价。方法总比困难多，智慧总比方法深。方法，只能让用心者找到更为适合自己的销售招式，却丝毫无助于懒惰者的提高。况且，过于讲求方法的人，往往是懦夫。而工业品销售，则是用心者、勇敢者的游戏。遥想小龙当年，阅尽天下武功后，创立了截拳道。以无法为有法，以无限为有限，截拳道的宗旨仍在耳畔回响。

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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工业品销售的五个法则（上） （2011-06-09, 中国营销传播网，作者：叶敦明）