面对着一样的市场，一样的问题总得不到解决，业务人员难免会“熟视无睹”，因为每次反映的问题总是解决不了，他们肯定不会再提出来，但作为基层主管和中层的管理人员你，一定要让业务人员有一个个短期的可分解、可执行的目标。仅仅是一个销售额和销售量不足以调动积极性，销售目标，在可能达到的情况下，才会有威力，否则只能是负面的激励。我所说，并不是不要销售目标，而是认为要可以分解和执行的目标。这样的目标才是真正的产生效应，激发潜能的有力武器。

　　销售人员，要动起来，只有动起来，市场、团队、渠道、终端才能感受到活力和改变的希望。计划很重要，但计划也会因时而变，所谓计划没有变化快嘛；方案很重要，但没有完美的方案，只有完善的执行，我也相信，方案也是越改越好，但等到完美的时候，机会也没有了。有人跟我说，机会实在行动中出现的，我认为这也适用于销售和市场，在销售的过程中，我们会碰到很多问题，但在解决问题的思考过程中，往往会产生一些意想不到的妙招。比如，大家以前都将买赠试饮等活动放在卖场的市内做，而且变成了常规的活动，认为这样会聚集人气，降低成本，但我们的方案将其移到室外，表面看，成本上升了，要搬货，要多一个人，多一些道具，但销售量会翻几番，这样做，实际上平均成本是降低了很多。

　　真要动起来：　　

　　其一，自己要有这个观念和主动性。说到主动性，马上想起李敖调侃台湾民进党前主席施明德的话。李敖说：施明德提出了有名的“三不主义”，即“不主动、不拒绝、不负责”，李敖调侃说：“不主动你就爬不到美女的身上，不拒绝丑女就爬到你的身上，不负责，现在DNA一检测，你不得不负责”。虽然是调侃，但总结得还是很有意思。如果销售人员抱着这种态度做销售，市场必死无疑。　

　　其二，公司对销售人员要有触动和支持。不是一味的压制和简单粗暴，领导对下面的人简单粗暴，销售人员对市场一定也会简单粗暴。压制了一时，压制不了一世，总有一天会爆发的。要销售人员动起来，实际上还是注意三个要素。首先是目标，要分解到具体的经销商和渠道，甚至是终端，要知道目标提高怎么才能达到；其次是人员素质，要培训、指导、提升监督，告诉他们怎么做，提供具体的操作指南和现场的指导；为什么要这么做？要把目的和手段说清楚，而不是完不成就一顿臭骂，骂完自己也不知道怎么完成。最后，制度和考核。考核一定要公开、公平和公正，不搞暗箱操作，不搞大锅饭，但一定是注重个人利益和团队利益的平衡，不可偏废，既然是考核就一定是有奖有罚，而不是只罚不奖。如果达到了以上的条件，销售人员就会真正的动起来，而真正的动起来，市场就会更精彩！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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