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《故事赢销》系列文章之三：讲故事的四个角度 讲故事的核心目的是为了影响别人，所以你的故事一定要有说服力，能够在最短的时间吸引住现场的每一个人。我曾经问过一名导购员，“你有故事吗？”她很无辜地对我说，“李老师，我每天在门店里面对顾客，能有什么故事呢？”我很纳闷如果每天面对顾客，我们都感觉自己没故事的话，那么那些每天在工厂一线的生产工人岂不是更加没有故事。但事实上，那些看似沉闷的生产工人在酒桌上讲起故事时，反而特别的精彩。所以，生活中不是没有故事，是我们缺乏对故事的收集和整理，每一天都有故事在发生，就象那句广告语说的“我们要为生活中的小惊喜而欢呼”。 我曾经写过这样一段文字“对我来说，生活的乐趣除了对宏观世界的无限探索以外，还有对微观世界（人的内心）的自我觉察。”生活中的一些看似微不足道的小事，常常能够引发巨大的改变能量，牛顿就是从一个苹果落地发现了万有引力定律，所以任何一件小事都包含了故事的原则和方法，怎么跟别人讲述或者愿不愿意讲述才是我们认为没有故事的原因，而并非我们缺少故事。来谈谈关于最丰盛午餐的故事吧：那个时候我还在读大学，约了三个好朋友一起去赤壁市陆水湖玩，这个地方当时的知名度并不高，所以很多景点还没有受到任何人为的践踏。我们四个人租了一条船，早上八点钟出发在7-8个小岛间停留、穿梭，至今我还保留着那次旅游的照片，那个暖暖的秋天，湛蓝的天空、翠绿的竹子还有清澈的湖水和游轮开动时激起的雪白浪花……，下午两点多的时候，我们才从陆水湖返回到市区，此时我们顿时感到饥肠辘辘。因为有一个同学是当地人，就领我们去一家号称是国营饭店的小饭店吃饭，四个人只点了一个酸菜鱼锅仔，直到今天我还能想起那顿饭的味道，那酸菜鱼是我有生以来吃过的最棒的酸菜鱼，因为我一口气竟然吃了四碗饭。为什么呢那天的酸菜鱼那么好吃呢？吃饭是需要心情和环境的，刚刚从陆水湖出来真的是饿，而且心情非常好所以才能大快朵颐。另一个因素是因为我们没想到还有国营饭店，想想看今天你能在国营饭店吃饭是什么感受。 你已经知道该如何准备故事了，那就是任何生活中的小事情，只要对你而言是值得记忆和珍藏的，那他就是属于你的精彩故事。现在，你要做的就是开始讲述。 1、最糟糕的一件事 在给山东的导购员培训时，一位叫做刘晓琳的女孩给了我这个建议，她说：李老师，我们应该尝试着多讲糟糕的故事，而不是荣耀的故事，因为越是糟糕的经历越能够引起对方的共鸣，更能够打动听故事的人。晓琳还说，“糟糕的故事，就象大骨熬汤时间越久，汤才越有营养。如果糟糕的故事记忆深刻的话，那么这个人一定有很多的感悟值得分享。没错，在我们跟顾客推荐产品的时候，如果导购员总是象复读机一样跟顾客介绍产品的话，那么顾客可能不会有很深的体会，我的建议是作为导购员要学会给顾客描述负面信息。怎么描述，如果你只是靠事实来扩大顾客的痛苦的话，无疑会招致顾客的反感，来尝试着讲一些糟糕的故事是不错的选择。 “先生您知道吗？前些天有位先生和您一样当时还在犹豫拿不定主意，他觉得还要再比较一下，可是你知道我们这些一线品牌品质都差不多，而且我强调了促销的时间，虽然我一再提醒他还有两天的时间，最终他还是失去了一个最优惠的价格。我们商家做促销的目的无非是希望冲销量，这样的话利润无法得到保证，肯定是短期行为，所以先生这个时候您下订单是最合适的。” 我们的课程因为这个糟糕的故事而一下子沸腾了起来，很多人开始讲述自己最糟糕的经历，一些终端销售的难题开始一一呈现出来，大家纷纷为他想办法出主意。有一个男孩讲了自己前前后后接待了一位顾客多达12次，可是最终那位先生只买了一台护眼灯的经历，很多人针对这个故事，给出了“放弃那些没有价值顾客”的建议，也有人给出了“要快速判断顾客购买意向”的建议，一个故事不同的人有着不同的解读，每种解读都能帮助我们不断改善自己的销售表现。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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