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超级导购的十大价格谈判策略 企业狂人严介和说过一句狂话：太平洋75%的利润都是在谈判桌上赚回来的，只有25%的利润是一线员工辛辛苦苦干回来的。以前对这句话一直有些抵触，源于不懂谈判。后来转而喜欢这句话，源于自己不懂谈判失去了很多机会和利益。近年来，笔者学习谈判，在实践中运用谈判，有了一点感受，继而分享。其实很多谈判道理都懂，但要运用时常常忘了。等到利益和机会失去了，才想起没有运用恰当的谈判技巧。这是最痛心疾首的事。 在终端销售中，谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏，不是没有什么利润就是无法成交。偶然间，笔者发现国美一个导购写的案例，仔细品读，发现蕴藏着很多的谈判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。 一天中午，我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说，电视有了，我们应该买个什么样的冰箱呢。 一听冰箱，立即来了精神。我马上走进顾客说，老师，您想买冰箱吗？要不去WK冰箱看看好吗？ WK冰箱？没听说过！ 不过，顾客还是被我引到了我们的展台,我详细地介绍了我们的冰箱。 顾客：怎么没有能效标识呢？别的冰箱都有。 我说，我们是免检产品，可以不贴。 我介绍了一款中高档冰箱。 顾客开始问价钱了：多少钱？ 4960元，我说。 顾客：能不能优惠啊？ 我说，那今天能定下来吗？ 顾客：价格合适的话，今天就可以买。 我问，那您想多少钱买这台冰箱啊？ 顾客：4500。 我说，这个价格我们不可以的。 顾客：那到底可以优惠多少啊？ 我说，我们的活动价是4870元。 顾客：太贵了。 我说，可是我们的冰箱好啊。 顾客想走，我就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。 我把柜主任叫来，我们主任说，4800是我们的底线。 那4600吧，顾客开始加价了。 我们说，我们进货价都不止这个价。 顾客看来是看上了，又开价说，4650吧，你们觉得合适就买，不行就算了。 主任说，既然这位大叔相中了，那我们就卖给他吧，走个量。 顾客：有没有礼品啊？ 我说，我们现在没有，而且价格让到最低了。 顾客：没有礼品怎么可以！ 我说，要不我们从别的牌子调个赠品吧。 就这样，成交了。 这个是原汁原味的故事。导购写得很简单，没有把细节描述出来，但从字里行间我们不难发现，隐藏了很多的谈价谈判策略和销售技巧。这位导购运用了十多种价格谈判策略，尽管有的谈判策略运用得不是很到位，但对于一个冰箱导购，已经非常不错，加上她良好的职业心态，可以称之为超级导购了。 1.直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。 笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗 销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。 2.用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 3．要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。 4.对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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