对策：在宣布“涨价”之前，有一个很敏感的问题，就是要做好关于涨价的宣传工作。其实，涨价是要大力宣传的，就像一场精彩的赛事，少不了认真、热烈的热身。宣传的太早了，行业内都还没有动静，很容易招致客户的反感，甚至抵制。但是宣传的太晚了，可能你的对手早已捷足先登了，你已经丧失了机会。那么，销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作，要抓行业动态信息，与企业生产和采购部门密切沟通，才能把握好这个宣传的时间节点。　　

　　原则上：可以先非正式地向客户透露行业动态（在拜访客户时以聊天的方式沟通），然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判（以拜访面谈或电话沟通均可，一定要能准确说出同行哪些品牌有什么动静），最后是正式的书面通知，明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。　　

　　三、 要高度重视“涨价”行为的本质，必须以切实的行动展开强有力的市场竞争。　　

　　宣传涨价不难，宣布实施涨价不易。原因在于，很多销售人员只看到了“涨价”的表面现象，那就是价格上调，总是抱怨自己公司涨的过快了，或者涨的太猛了，使自己的工作陷入了被动，减弱了所辖区域的市场竞争力。其实这是错误的心态。　　

　　简而言之，中国的现状是，一般宣布涨价之际，都还会给客户一个缓冲的机会，那就是允许客户拿一批原价的货（有的会适度限量）。假如该区域的客户此前能接受你的货，说明你的价格不是大问题。因此我们必须看到，宣布涨价的实质，就是要促使客户囤货，你必须不遗余力地促使或迫使客户压库存！所谓同行竞争，在此时就是千方百计地抢占客户仓库库容和店面堆头的竞争，当然也是抢占客户资金和信心的竞争！　　

　　很难想象，当客户仓库和门店已经堆满了竞争对手的货品，或者他的流动资金已经基本打给对手了，他还会去借钱、或另租仓库来进你的货。到了这时候，你只能望而兴叹了。　　

　　对策：1、适当提早宣传，但是要站在行业整体形势分析的角度，使客户意识到你在教育他，当然其实你是在引导他。“好客户是教育出来的”，这是优秀业务员的本职工作。2、根据行业动态，及时、较大密度地与客户保持沟通，加强其警觉性和紧迫感。3、该出手时就出手，关键时刻果断、精确地预先告知（公司允许的前提下）涨价幅度，并强烈建议其按计划适当超额度囤货，并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节，做到使客户满意。4、在真正涨价之后，应尽量多为客户争取优惠条件，当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分，并指导提升客户的盈利能力，化危机为机遇。　　

　　四、 顺便说一句：市场经济的规律是随行就市，一切根据供求关系的变化来确定商品的价格变化。因此我们应该学会以平常心对待价格的涨跌。许多新入行的销售人员和新开店的商家，一听说要涨价就觉得似乎大难临头了，其实对于老行尊来说，这是个可笑的“伪命题”。我可以负责任地说：“涨价”确实是双刃剑，伤了不少人，但是伤的都是不善于抓住机遇的人；相对于“降价”而言，“涨价”的生意要好做得多！因为自古以来，人们的心态都是“买涨不买跌”。君不信，等到行业大跳水、大降价的时候，你可以试试看有多少厂家和商家欲哭无泪呢？　　

　　（何胜中，毕业于重庆师范大学中文系，教过书，下海后长期担任企业职业经理人，先后出任过广州思源广告副总、顺德美涂士化工市场部长、福建三棵树涂料股份有限公司销售部长和市场总监等职，并为东莞龙马、深圳顾康力等企业进行过策划及培训。现自己创业。欢迎企业及咨询业朋友交流、合作。邮箱：hszhong11@12.com）

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