西北医药－－联盟升级版 _ 文库

　　如果仅仅是满足了消费者和品牌厂家的利益和需求，这样的事情也无法做长久，因为经营过程利益时必须的。我们知道在市场经济条件下，经营模式相同的公司，很难达成包括价格维护等各种同盟的，于是怀疑西北医药不可能做成品牌产品价格体系稳定的大有人在，但是笔者通过亲自拜访西北医药领导，弄清他们强力引导和顺应了同质化的连锁公司作为股东会员单位的需求，品牌产品本来就有品牌溢价，价格可以卖高的，可以多赚钱的。现在西北医药做的只是让所有的股东会员单位不再为了竞争低价卖品牌产品，不在放血拼价格，并非违反价格法来涨价，结果是一段时间运作下来，连锁公司都实现了卖品牌产品利润大幅度增加，皆大欢喜。

　　这是因为，品牌产品实现销售容易，消费者忠诚度高，且品牌产品的需求还在不断增加，市场靠广告在不断扩容。而药店自己的高毛利品种，一是实现销售难，店员推荐半天费劲口舌，也不一定能说服消费者购买；二是即使销售出去了，也会因为这样那样的问题，造成消费者回头率低。因此品牌产品不低价销售，就能保证药店相对的高毛利，毛利总额也比非品牌产品大多了。因此这一举措也完全顺应了连锁对利润的诉求。

　　重要的一点是品牌产品的高毛利（相对高价）运作对连锁药店的形象没有任何负面影响，相反还提升了消费者的满意度。

　　甘肃众友的贾冬梅副总裁认为：品牌产品通过西北医药集中联采后，我们都不打价格战了，大家就会在自己企业的精细化管理、管理升级方面下功夫，在差异化经营方面比拼内功了，这有利于提升连锁药店的核心竞争力培育和差异化经营。　　

　　高毛利产品主推，是靠不销售品牌产品，剥夺消费者对品牌产品的需求和选择来支撑的，不管你承认不承认，做得过分就是对消费者利益的损害，因为品牌本身就是信誉、质量、品质的保证。

　　西北医药会员单位的门店都愿意卖品牌产品了，消费者的利益也就保证了。西北医药自然也就体现了“名品名牌顾客健康”的理念。

　　同时连锁药店不再打价格战了，都会在为消费者提供专业服务、提升顾客满意度上比拼，这其中得益的自然也是老百姓，是利民之举，是践行以消费者为中心的营销理念的最好做法。

　　为了体现重视什么就考核什么，考核什么就量化什么的理念。杨贵元非常重视西北医药对股东会员单位的考核，其内容制定的KPI考核指标有：股东销售额、销售回款、零售价格体系维护、全品规合作、新品推广等指标。这些考核指标予以全部量化，按照考核得分排序，在季度、年底给予股东会员单位以奖励或者处罚。

　　西北医药还把任务下到每个股东会员单位的，每月一次董事会，实施一把手工程，就是董事长参与的董事会，把每个连锁任务额及其完成率，明确上榜上墙，实施看板是管理，让每个公司股东单位的董事会清晰看到自己的销售进度，给予一把手们面子上的压力。　　

　　一是西北医药自己的督导人员定期下市场进行督导检查。

　　三是股东会员门店间相互监督，且这是最有效，一旦有会员单位的门店就违规低价，马上就有人举报给西北医药总部，总部就会采取措施制止，以保证会员之间不再相互打价格战，保证向厂家的承诺。　　

　　西北医药只做品牌产品，这确实是很好的定位；他们坚持不做一般普通的高毛利药品，这无疑的也是明智之举，因为高毛利产品不同的连锁药店有不同选择，是实现真正差异化（品种、规格、产品、产地、剂型）的有效工具，且这些产品都是厂家直供，比从联盟进货有优势，品牌产品则供价稳定且一致，不集中规模采购就没有价格优势。

　　然而，仅仅做品牌产品，要想做到很大的规模，会受制于品牌厂商的推广力度和这些产品生命周期，以及品牌产品的数量不多的限制，因此也较难做到上市的规模。

　　由于西北医药股东单位高管们的理念一致，公司的执行力越来越强。笔者大胆展望，西北医药的品类构建，可从股东会员单位都还没有销售的多元化非药品类入手，共同打造的优势高毛利品类。这似乎是未来西北医药品类构建的必由之路。如果能有效发挥七家会员单位的力量，用一两年时间，逐步培养起大家利益共享的新的高毛利品种，则每个股东会员单位都会收益巨大。

　　比如说药妆产品，需要每个药店都来培育，才能快速做大。药妆是新医改形势下药店多元化的最佳品类选择，也是必然品类选择。但药妆消费者如何培养？如何改变消费者对药妆产品在大商超和专卖店的购买路径依赖，是连锁药店都在纠结的问题。西北医药占兰州市场70%份额，会员单位共有500多家门店，如果这些门店一起来推广药妆，则相信兰州城很快会掀起药妆热，这才是真正和异业（商超和便利店、化妆品专卖店）竞争，是扩大所有连锁生存药店生存空间功德之举。

　　连锁药店要敢于和化妆品店和医院竞争，才有生路，而不是总盯着药店同行。这个建议还有待于西北医药联盟股东单位的践行。　　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监、总经理等职。现任滇虹药业副总经理。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章220多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15096603830　0871-，电子邮件: licx6600@12.com

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com

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