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以处方药市场为主的制药企业OTC市场开发策略
中国营销传播网， 2001-08-23， 作者: 张发强， 访问人数: 9617
7 上页：市场开发策略(3)
三、OTC市场开发策略的实施
1、进行组织变革，重新组建OTC队伍
即使一个公司制定了一个明确的战略并有一个缜密的支撑计划，还是不够的。根据麦肯锡管理咨询公司的观点，战略并不等于一切，战略仅是最佳管理公司所具备的7个要素之一，战略、结构和系统被认为是成功的硬件，作风、人员、技能和共同的价值观念是软件。因此以处方药市场为主的制药企业在制定好OTC市场开发策略之后，还要进行必要的组织变革和建立营销队伍。
任何组织都是有惯性的，因为渠道冲突、相互利益冲突和观念认识上的不同，加上营销策略与技巧的不同，要从原有的处方药销售组织中派生出OTC销售队伍是很困难的，最好的办法是重新委派人员，负责组建一支新的OTC营销队伍。
2、OTC队伍的组织架构
选择OTC产品，任命品牌经理，负责OTC队伍建设和营销策略的制定和实施。其它普药尽管也可以在零售药店销售，但还是继续由处方药队伍来销售。这样可以减少与医院销售之间的冲突，让OTC营销人员一心一意进行OTC铺货、促销和品牌建设。这个队伍要由商务员和促销员组成。商业人员负责管理零售主渠道和控制进货价格，其职责是进品种、产品分销和资金回笼及客户关系维护，如果有医院从药批走货，则每月打出电脑流向单，将医院的销售分出来。 零售终端促销员负责药店铺货、陈列、促销和药店的档案建立等工作。
3、选择区域市场，先行开发
制药企业进入OTC市场之前，可以先试点，总结经验，然后推广。一个市场是否吸引人要看宏观经济因素，如收入、人口规模、药品的消费水平，要分析本企业在销售队伍规模、产品渗透和品牌认知度方面所表现出的实力，还要看媒体广告发布的成本。由于经济发展和消费者水平方面存在地区性差异，所以营销组合要因地制宜。 四、以处方药市场为主的制药企业开发OTC市场的重要意义
同时运作好医院和零售两个市场，对于制药企业具有重大的作用和意义，可以增加向消费者和社会展示自己的品牌和形象的机会，有利于品牌形象的建立；拓展了产品市场，消费者可以在医院之外的社会零售药店也可以非常方便的买到他需要的产品；健全了销售网络，制药企业对零售终端的管理将从根本上防范市场窜货；处方药转成非处方药后，产品生命周期将大大延长，企业效益得到增长。
以上提出了以处方药市场为主的制药企业的OTC市场开发策略，但各个企业情况不同，应再具体研究。 欢迎您与作者探讨您对此文的观点和看法，作者的电子邮件: zfqzzh@sin.com
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