7654321，打造培训永动机　　　

　　用“十年眼光看现在，百年心态做此刻”的心态，来衡量企业的培训战略，能“站在高手肩膀上的人”质量和数量都重要。期间无论决定成败因素有多少，笔者体会，最终是“合适决定成败”（让合适的人学合适的东西，做合适的事对大家都合适），以此心态针对组合以下六个要素、灵活适用，方可浇灌出每位受训者更好的综合能力，助其登上更合适的位置。 　

　　一、七项基础能力，夯实营销人员根基。 　　

　　语言表达能力、文笔能力、组织能力、管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力七项能力作为每个人的基础能力，每次培训都应得到部分锻炼，笔者摸索出的经验是五步走： 　　

　　第一步、课前“破冰”，告诉受训者，大家要以老师的心态来听课，我会以学生的心态来讲课。心态换位更容易促成学习到位。10-20分钟的一个段落结束，请大家每组用“鱼骨图”的方式，分组讨论本机课程中认可的内容、没有讲到的内容，由每个小组自选发言人公示给培训全员，此时，多看到集思广益的局面，“鱼骨图”的制作过程确保了参与者们逐步思维清晰、最终思路明确。 　

　　第二步、每组组长组织自己的小团队，把上一个小组对课程的总结按“ABC分类”方式勾勒出来，公示给大家，同时说明为什么这样排序，此时，各小组之间不同意见会你方唱罢我登场，各抒己见。“ABC分类”过程确保了每个受训者都做事主次分明，循序而进。 　　

　　第三步、每组根据“鱼骨图”、“ABC分类”方式汇总出来的信息资源，讨论“PDCA工作流程”。各组组织者的风格决定了每组制作出的流程多会差异颇大，公示过程会短兵相接，越争越明。“PDCA流程”会让受训者明白，只有过程做的好，结果自然好。 　　

　　第四步、每组组长投票选出本次讨论中表现最优秀的小组（禁止选自己），或开课前把每个小组虚拟为一个公司，每家公司都有固定的资金，每一轮表现最优异的公司，将获得其他各个公司的一定量的资金支付，从而彰显知识就是力量，这种方式会产生人人进取的格局，产生“以会代训”的效果。　

　　第五步、各小组总结自己在本次讨论中的收获，形成文字后有专人汇总，以便在今后公司实操中选择性应用，从而体现组织智慧大于个人智慧，事实证明，培训期间大家通过讨论其他受训者优点汇总出来的智慧，演化成为公司决策时，执行的透彻程度比单独某个人和部门的策划要完善的多。　

　　本环节操作的关键词是“以心赢心”。 　　

　　要在合适时间和受训者们分析当前自己个人经济收益水平与自身、与妻儿、与家庭、与社交、与企业的关系变化，达到更高能力后新的收益会产生何种变化。 　　

　　后期只要培训老师的每个行为都是为受训者的终身成长提供支持、每句话都为企业绩效服务，多数受训者会倾情配合，培训现场气氛会如火如荼，培训结束会意犹未尽。 　

　　二、六个步骤，完善营销人员从知到行。 　　

　　“听一遍不如看一遍；看一遍不如写一遍；写一遍不如背一遍；背一遍不如想一遍；想一遍不如做一遍；做一遍不如教一遍”六个步骤作为培训框架性流程，一个优秀的培训师，如果能用身教胜言传方式，在课堂上导入这个学习流程，培训的功利性、娱乐性、可持续性会有效提升。 　

　　笔者在具体操作中，分如下步骤： 　　

　　第一步、详细的教案提前一段时间发给受训者，请其预习，期间会有一部分人静心研读； 　

　　第二步、正式培训，教案讲授完毕，请大家把教案撕碎后，发给胶水、报纸，请每个小组把撕碎的教案做拼图游戏，看谁做得又快又好，高度的专注能确保很多人记住教案内容； 　　

　　第三步、各个小组讨论，教案内容带给自己的价值有多少，集思广益、你方唱罢我登场的氛围维持的时间越长，受训者掌握的就越多，获取知识的快感越强； 　　

　　第四步、每个小组把教案变成小品演一遍，拉到现场实际操作一遍，体验式培训会让多数人做到知行合一，期间，用5W1H的方式衡量一下每个过程、方法、细节，培训会更精准； 　

　　第五步、考核不过关的受训者与本轮表现最优异受训者的结成对子，成功路上一个都不能少的格局出来了。培训师最好要求做的不好的受训者，向本轮表现最优异受训者提供学分或一定的培训费用，继续学好当前教案的内容。这种通过增强财务意识而产生的后期培训，会让每个人都在为不可再生的成本—时间去负责。最小的培训系统、最袖珍的管理组织诞生，会带来整体团队敏而好学的优质风气，同时团队内部的服务链会搭建的更稳固。 　　

　　本环节操作的关键词是“以行引行”。 　　

　　孔子做培训老师期间，有“子路受而劝德 ，子贡让而止善”的案例，告诉我们你此刻的行为，要考虑是否能引领他人的良性行为才合适。 　　

　　子路曾把掉进湍流的孩子救起，并接受其父送他的牛，人们认为他太贪心，孔子很有远见的说他做得对，因为子路的行为意味着只要冒着危险救了人，奖赏都可收下，这样能鼓励更多人去救人！鲁国规定，国外凡是看见沦为奴隶的本国人，可以先垫钱把它赎回来，回国后到政府去报账，子贡赎人回后不去报账，人都夸其高尚。孔子却严厉批评他，今后他人垫钱赎了奴隶，不报账自己会蒙受经济损失，而报了帐则说明自己的品格不如你，那只有假装看不见了!　

　　三、五个触点，提升营销人员受训纯度。 　　

　　视、听、动、触、嗅五个自然行为，是消费者在潜意识形态中对一件商品、一个店面、一个品牌感知、注意、兴趣、欲望、判断、决断、买后感觉、感觉释放的关键接触点。 　　

　　以一个店面为例，笔者在实际操作中，会要求受训者专注细微末节处做精益察觉： 　

　　第一步、用眼睛专注感受店面软件、硬件在视觉方面得舒适度，记录好调整计划； 　

　　第二步、用耳朵专注感受店面室内隔音、音响的听觉舒适度，记录好调整计划； 　

　　第三步、用鼻子专注感受店面空气、香水、通风等嗅觉舒适度记录好调整计划； 　

　　第四步、用舌头专注感受店面饮品、水果、高点在味觉方面的舒适度记录好调整计划；　

　　第五步、用身体专注感受店面温度、适度，在触觉方面的舒适度记录好调整计划。 　

　　第六步、将视、听、动、触、嗅五个刻意行为归纳成为的整体调整计划并予以实施。　

　　本环节操作的关键词是“以智启智”。　

　　头上被砸了一个苹果不去骂娘泄愤，而去思考为什么这东东为什么不往天上飞的人，才会成为牛顿式的智者赢家。 　　

　　作为受训者，五官感悟出来的问题正向思维、反向思维的深度和广度最重要，如，店面果盘前陈列的“每天清洗8次、每次5分钟”提示对顾客意味着什么？当前笔者听到最全面的回答是，首先顾客感受到的是企业责任心强；其次会感觉该店面可以信赖；第三是企业的品牌穿透力会瞬间到达顾客内心，产生良好感知；最后是一些顾客会由此成为企业的“辐射电波”，将这种美好的感觉在无意识中开心传播出去。 　　

　　四、四个环节，评估营销人员受训结果。 　　

　　注意力、记忆力、思考力、归纳力四个环节是检查的受训者培训成果，观察受训者如何面对现状，如何化解好方式，可以寓教于乐的进行。 　

　　笔者在实操中，习惯以下五步： 　　

　　第一步、看电视、学运营。 　　

　　如，请讨论看连续剧《士兵突击》的心得，如果有受训者评述主人公许三多个人的韧性和成功，笔者多会告知领悟不透彻，如果谁评述出这个系统内的班长、排长、团长、教官、同志都是培养“站在高手肩膀上的人”的高手、强者，笔者多会给与积极的评价　

　　第二步、瞧电影、明心态。 　　

　　如，看《集结号》，为主人公的精神感动同时，更应看得到两点：一、优秀的组织是靠的住的，但每个人受得了委屈；二、一个靠谱人，会用岁月的艰辛和执着的生命自觉维护组织的优秀。　

　　第三步、去饭店、细反思。 　　

　　今天选一个很差的饭店、明天找一个很好的饭店，请受训者边吃边思考这个饭店为什么会是这样？如何改变不佳的服务质量？如何维护最好的经营水准……?感同身受后的思维价值会最大。 　　

　　第四步、到现场、做根治。 　　

　　“接待完顾客就无聊，聊天净谈些消极的思想……”。通过一些表现不佳的店面，考量 “思在云端、行在脚下”的受训者如何发现、如何解决、如何根治这些问题，其真实素质会立竿见影的显现。　　第五步、谈问题、知思维。　

　　如何开发“怀旧”类型顾客？公司未来十年的应发展如何？通过这些问题评估受训者战术能力、战略眼光，预估其未来潜力，研究其实际行动，对大家都公平。 　　

　　本环节操作的关键词是“以力助力”。 　　

　　受训者通过电视、电影、现场等身心体验场景经历，其后期判断多会让思考者行动，让行动者思考。笔者亲历培训生涯数载，发现持持观察、观察、再观察心态的营销人员，成长速度多理想；通过调查、调查、再调查流程做事的营销人员，其业绩喜忧参半。注意力、记忆力、思考力、归纳力四项能力的修炼，属于最基础也是最重要的环节。 　　

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