终端铺货加速杠杆15：提高带车铺货效率和装卸效率

　　这个方法适合与带着铺货状况：

　　1. 节省空跑时间：出车前给大客户、老板经常不在家的客户打电话，预先告知对方我们的铺货政策和大致到达时间，请老板在家等，最好准备好进货款，免得空跑。

　　2. 节省现场配货时间：铺货现场，车内装的货物要分品种码放整齐（比如日化行业有的经销商在车内焊装货架，把产品码放在货架上方便配货），节省业务员从车上找货配货花的时间。

　　3. 节省回程装车时间：远距离车销铺货（比如去乡镇铺货），出现某个品项装货量不够会影响铺货效果。回程装货又浪费太多时间。可以采用几辆小厢式货车在前面铺货，一辆卡车跟在后面做中转仓的办法节省回城装车时间。　　

　　终端铺货加速杠杆16：小组铺货

　　单个业代去铺货，终端店可能不要。对重点线路重点店改成小组铺货：一辆车上面3-5个人，下了车一个人给老板展示样品卖货、递货、收钱、记账，一个人帮老板整理货架做陈列，一个人贴海报做生动化布置、一个人在外面吆喝着给别的店送货、一个人看车看货……。人多势众，铺货效果往往比单兵作战好得多得多。　　

　　终端铺货加速杠杆17：提高订单送达率

　　1. 订单标准：尤其是线路拜访刚开始（经销商的订单送货流程还没有磨合好），首先要和经销商明确有效订单的标准，比如约定订单是否必须超过一箱、经销商是否同意拆箱配送。

　　2. 地址清晰：业代第一天拿了订单，必须按照标准写清楚订货客户的地址甚至配上草图，交给主管审核合格后才能转交给经销商送货。

　　3. 异常送货回馈：经销商司机送货时，对找不到商店、或者商店不收货的异常订单，要上报主管。主管落实确认后答复经销商司机这个订单取消还是二次送货。

　　4. 业代追踪订单送达率：新品铺货期间要求业代第一天拿了订单，第三天打电话追踪有没有送达。如果没有，立刻报主管追踪经销商的司机为什么没有送达？

　　5. 周会盘点：主管每周和经销商及经销商的司机开会、盘点本周送货不及时的订单，双方当面对峙，说明原因，决定这个订单取消还是二次补送。乃至界定责任、按照约定处罚经销商配送补助或者扣返利。　　　

　　本篇回顾与下篇预告：

　　真的卖不动吗？不要那么早说这句话，从最初的“五个终端推销模型”，到“五个终端推销组合拳”，又学习了7个“利用经销商力量终端铺货的加速杠杆”，本篇所学的“找到机会店”“集中拜访机会店” “自由分级拜访模式”、“5+1分级拜访模式”、“20+10分级拜访模式”、“终端拜访线路优化”、“打拜访时间差”、“提高带车铺货效率和装卸效率”、“小组铺货”、“提高订单送达率”。截至目前合计学习了90多个招数和动作。每一个方法和动作都能一次又一次的让你“再攻克几个钉子户”、“再铺几家店”，再一次把原来认为“不可能”“铺不动”的事情总是变得可能……。记住，不要轻言放弃，“不要一次挫折就失败”。

　　下篇内容将继续学习中小终端销售加速杠杆的新内容——促销&管理杠杆。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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