启示二：从卖产品，到卖服务　　

　　6S店的销售利润，随着规模扩大，在总体盈利的比例就会从60%下降到20%左右，更多的利润增长点来自于增值服务。比如，保质期内的免费维修、保质期之后的收费维修、配件销售、定期保养、产品翻新。　　

　　然而，6S店的服务价值和服务成本，都是目前工业品小店面、散乱式终端无可比拟的。因此，短期内，6S店只能是终端服务升级的一个风向标，不能成为普及应用的蓝本。那么，小店面也可以从卖产品，升级到卖服务吗？叶敦明认为，可以把服务前移到客户需求的方案设计上。厂家直销人员，或者区域经销商，在与客户深度交流之后，提出最具针对性的产品选型、方案设计，这就是顾问式销售。它能把自己的优势与客户需求对接起来，能够有效地区隔对手，甚至在对手打听到业务信息之前，就拿下订单，不给他们留下任何可趁之机。　　

　　启示三：跳出6S店，看服务营销　　

　　6S店提供的服务，基本上都是以整机或配件销售为目的。服务质量提升的同时，服务成本也上去了。当副厂配件、专业维修商越来越规范时，目前最肥的配件和维修两大块利润，就会大幅缩水。6S店，要么靠规模成本优势赚钱，要么从销售型服务，转型到服务营销的高级阶段。

　　服务营销，是工业品营销的一大特色。从产品销售、附加服务，到提供解决方案和咨询服务，工业品营销逐步实现了软着落。还是拿工程机械举例。服务营销可以有两种方式。一种是Second-hand exchange，也就是二手车买卖业务。回收客户的二手车，二次销售或者租赁，是一块不错的蛋糕。另一种是Source of business information，也就是业务信息来源，这是叶敦明自己想出的一个点子。依托6S店，或者业务规模较大的经销商，建立当地工程机械业务信息网，把零散的客户需求信息与工程机械业主对接起来，降低供需双方的交易成本，自己还可以赚取佣金，何乐而不为？　　

　　如此算来，6S店可以更名为8S店。4S、6S、8S店，或者将来的NS店，都是想把营销中心和服务中心，从厂家复制到区域市场，增加客户价值，增强厂家区域竞争力。工业品营销的根本，也是立足于客户价值创造和提升，6S店只是其中一种创新手段而已。　　

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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