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进口葡萄酒 征服之路在何方 7 上页：第 1 页 建立采购联盟 制定游戏规则 一直以来，我们卖东西给西方蛮族，我们是一副孙子相。我们买人家的东西，给人家送钱，还是一副孙子相。我们不管是赚钱还是花钱，都无法掌握定价权，无法制定游戏规则。永远是被别人牵着鼻子走。怪不得，这些蛮族人处处体现出强势文明的优越性，看不起我们。一句话，都是我们自己给惯的。 我们不团结，各自为政，互相诋毁攻击，争相抬价炒作。像耍猴一样，而贪得无厌的西方酒商确是在我们鹬蚌相争时，渔翁得利。这些年，一些做大做强的经销商，帮着西方酒商当打手，还自诩为葡萄酒的传教士，洋洋自得的自诩肩负着传播法国葡萄酒文化的重要责任，四处宣扬法国葡萄酒的优越性，傻的可爱，愚昧的可以。这么做的结果是，神话了波尔多，让中国消费者一叶障目，导致波尔多乃至整个法国葡萄酒销量大增，促使价格飞涨。而自己乐呵呵的意淫自己是法国葡萄酒传教士的时候，并没从中占到多少便宜。 我们花钱，我们给他们带来丰厚的利润，为当地的酿酒工业带来巨大的发展，甚至在经济危机中拯救他们出水火。结果是什么呢？结果是，我们这些洋买办们帮着这些蛮族人剥削中国消费者，去填补他们经济危机造成的无敌大窟窿。这些洋买办们有的还著书立说，不遗余力的担当这些剥削者的代言人。相当于中国的谚语：被人卖了还帮人数钱。 如果，我们守着这样大的市场，拥有这样强势的资金和网络。还要任人宰割。岂不是荒唐且颜面尽失！这些产酒国不过是加工厂而已，应该做的，就是为我们加工产品，赚取加工费，就如同国外IT品牌商与富士康的关系一样，我们应该掌握定价权。按照我们的市场规律制定游戏规则。我们不应该鼓吹某一国葡萄酒产区的如何如何优势，要降低消费者对某一国家产品的依赖，转而面向全球寻找物有所值的优质葡萄酒。今天的中国人，花钱应该享受到物有所值的优质产品，而我们的这些酒商，更不能昧着良心，帮着外国人往国内输入高价劣质葡萄酒，这样做，终将会害了我们自己，终将会让越来越理性的消费者，对我们酒商以及产酒国失去信心，遭到唾弃，被人遗弃。 我们应该建立采购联盟，集中采购商的资金优势，以团体的力量和产酒国谈判，我们应该将他们的产品根据质量划分等级，制定价格。我们的进口酒采购都应该通过这个联盟进行等级和价格审核，并由联盟出面代为采购。这样的产品统一加贴联盟防伪认证标签后，上市销售。应该告知消费者，通过联盟认证的葡萄酒，是物有所值，货真价实的优质进口葡萄酒。而那些不愿意恪守行业规则的洋买办企业，愿意当红头阿三的企业，我们可以通过联盟的公信力和市场公平竞争，将他们价值虚高，低质高价的产品打回原形。 对于那些将产品当做文物，价格抛在云端的，明显带有掠夺性质的酒庄产品打回原形，给它一个合理的估值。如果无法达成共识，我们可以把他堵在国门之外，考虑让中国消费者逐渐遗忘它的存在。因为它是否存在，对中国消费者没有意义。我们国家的财富，不能这样被欺骗和掠夺，一款世界顶级的酒，买上几百元已经是天价了，再高，纯粹是对消费者的掠夺和价格欺诈。至于那些暴富以后就脑袋发烧的财阀们，爱烧十万一瓶的葡萄酒，就自己到境外去淘换。我们的海关，应该对这样荒诞的葡萄酒课以重税，以将其最大程度的拒于国门之外，减少对我国财富的掠夺。 我们必须有能力保护我们的财富不被蛮族劫掠，我们也必须有能力保护我们花钱花的很有尊严。否则，我们就没有理由不承认我们不是低等民族。 一定有人笑话我幼稚且天真。这样的组织，在国外，一点都不新鲜。说我幼稚的，不是嘲笑我提的方法有问题，而是站在对中国人的劣根性的角度出发，嘲笑我们这样一群人在一起，是办不成这样的事情的，因为我们最精通的不是团结，而是窝里斗。 而如果不形成这样的局面，我们终将被洋人利用完毕后，洋人在我们的市场赚的满盆满钵后，将透支的精疲力尽的市场留给我们。曾经以为是传教士的傻鸟们以为教化的市场终将是自己的，结果被洋人釜底抽薪，洋买办们以为市场成熟了，可以棒打狍子瓢舀鱼。结果呢，洋人会绕开这些曾经不遗余力卖命的打手们，亲自将产品以生产商的成本优势抛向市场，击溃国产酒，摘走这个大家千辛万苦共同浇灌成熟的果子。这一点，绝对不是猜想。而当这一天到来的时候，我们这些各自为政，自以为是，勾心斗角的散兵游勇们，绝无还手之力。某法国品牌已经走了这么一招棋，张裕不也无可奈何，听之任之。 不管你今天的洋买办生意做的多大，你都不能不清醒的认清一个事实。那就是，你要想在这个市场生存下去，而不被人无端利用完后就扫进垃圾堆，那么从今天起，就应该改变你的经营思路，别只会做个沿街叫卖的商贩。别在拿着那些写满了法国酒文化的书籍去给消费者和销售员洗脑了。我们应该建立自己的规则，我们要对世界上各个产区，包括国产酒有客观的认识，有公平的推荐。如果要让我们的市场属于我们，那就是，多方势力要平衡，谁也不能让他一支独大，尤其是在我们的地盘上，必须按照我们的游戏规则行事。我们应该拥有抬起他或者随时扳倒它的能力，以控制它们臣服于我们。如果你有心翻开这些强盗名族的历史书，你会发现从斯堪地拉维亚群岛开始，不管一路向南，还是一路向东，他们的历史就是一部劫掠史。我们必须小心，他们会利用我们中的某些经销大鳄悄无声息的占领我们。 如果，你是一个葡萄酒商人，你深深的热爱这个行业，并且认同，是祖国的同胞们给了你盈利的机会，让你变得富有。那么，你就应该深深的感恩，并竭尽所能的保护他们，不受到外族价格的掠夺，给他们寻找物有所值的产品。拒绝外商们将劣质的产品以高价卖给我们，掠夺我们的财富。虽然你也因此分得一杯羹，但是，你确是帮凶或者叛徒。是消费者给了你一切，而不是这些外商。他们只有掠夺和剥削，以及利用你。我们市场需求的旺盛，是对他们的救济，他们反过来趁火打劫，抬高价格，降低质量。 如此这般，才是我们进口葡萄酒商，存活发展的根基，不可不予重视。 建立自有品牌 掌握自己的命运 CASTEL在中国的运作，无疑是一帮深谙中国市场的营销人，贴近中国市场的一次成功的营销模式。这说不上是好事还是坏事，但是他确实符合中国市场实情，这是取得良好成绩的基础。众多本身不叫CASTEL的产品，在中国加了一个外盒，摇身一变，全部成了CASTEL。因为叫这个名字，中国消费者买账。这不道德，但是不违法。在商业规则里，不违法就是道德的。因为CASTEL品牌拥有人没意见，也就轮不到其他人有意见了，随然我们知道，很多产品本身并不叫“CASTEL”，问题是，这符合中国消费者的记忆习惯，他们只需要记住这个名字，就万事大吉了。真是你好，我好，大家都好的局面。 没错，在中国运作进口葡萄酒，这条路，是必须要走的。只有如此这般，才能降低我们自己的风险。我们投入大量的资金去做品牌，而酒庄却不一定能够有足够的生产能力满足我们的市场需求，我们因为受制于产能，而不能大胆投入，我们也怕做成了品牌，变成第二个“张裕卡斯特”。因此，最好的办法，就是注册自己的品牌，然后让不同国家的，众多的酒厂为我们生产产品，以数量上的集成来满足我们对量的需求，以不同国家的选择，来拉宽我们的产品线，降低我们的风险，降低我们的成本。龙程酒业的“金蝴蝶”走的就是这条路。从西班牙开始，到法国金蝴蝶，金蝴蝶正在欧洲的酒厂上空，翩翩起舞。 中国人，对产品LOGO有着特别的热情。在著名的LOGO之下，可以掩盖很多瑕疵。当你有知名的LOGO的时候，我想，你是法国还是南非生产的，已经不是最重要的问题。这是保护我们自己利益的一个重要武器。我们不能弘扬酒厂的品牌，也不能弘扬酒庄的品牌，这一切，不管成功与否，都与你一个经销商无关。对于著名品牌厂商，经销商终归都是一颗棋子或者随时可以丢掉的弃子。 我们只要有了自己的LOGO，我们可以根据需要更换酒厂，可以强势的以采购优势获得定价权。在市场之后，酒厂本身，永远是可提可不提的无关紧要的因素。或许这样说的太露骨，但是，有前车之鉴，我们不得不防。在强盗逻辑成为道德准则的国度里，我们不能倾注与太多的仁慈。否则，我们终将会自己挖坑埋自己。 接下来十年，将会是中国酒商走向世界去找酒厂OEM的时代。或许有一天，某某中国品牌的葡萄酒，产于法国，销往全世界。只要我们中国的酒商学会制定规则，学会占据主动，要学会昂起尊贵的头颅，我们才是这个世界的主人。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为法国梵歌国际酒业股份有限公司总经理，国际葡萄酒研究院副院长，电子邮件： grceo@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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