业务激励的手段之二就是各种排名赛、PK赛。

　　排名赛是企业经营方向布达的最有效方法；销量排名、利润贡献排名、客户开发排名、销售成长、新品推广排名。总之指标繁多，时间自拟。但是，排名赛要遵循以下几个原则：

　　1、 必须要有全年的核心排名项目2~3个；这是工作的核心。

　　2、 指标设定照顾大多是人员，否则将会失去效力；变成负激励。

　　3、 奖惩不是目的，以树立标杆、建立正确指标方向为目的。展示企业的经营方向领导意志。

　　4、 关键是总结领先人员的工作方法、经验；并能够加以推广应用。否则，排名赛就是去了竞争的动力。

　　5、 排名赛的设定要注意有利于长期经营，追求短平快的目的；指标设定要具体，充分展示不同业务人员的能力。建议多设计复合奖项排名：比如销量与成长率组合排名，既要有量又要有成长；让一个省的市场和一个市的市场比销量排名，很显然是不合适的。开户数量与经营时间的组合排名。产品结构的排名等等。

　　排名赛有积极的一面，但也有局限的一面；排名赛往往市场经营积累的结果，老市场肯定比新市场有客情、有基础；发达地区市场肯定比欠发达地区有消费力；省会城市，肯定比地县市场的容量大；工厂周边的市场比远距离市场会有更多销售资源可以使用。但排名赛就是体现企业经营意志的体系，只能尽可能的公平，而没有绝对的公平。

PK赛可以再市场环境相当、组织、人力、资源相当的两个或多个团队间展开；从而在实力相当的销售团队中产生竞争推动力。各层级之间即可共用指标，也可互设指标对抗输赢。尤其适合新产品的推广。

　　 实战战例：

　　 方案一、排名赛：对于新品A的推广。我们设定以三个月为限，每名业务人员基本销售箱数为30000箱；奖项设置为：30000箱以上奖励，20000~30000箱按照自罚承诺；20000箱以下的予以每箱现金处罚。

　　 方案二、PK对抗赛：结合新品的推广及重点产品；将销售团队分为三组，两两对抗；总量超过对方的及判定获胜；败方请胜方全体聚餐。

执行：每天排名战报发至主管手机，随时跟进。同时将比赛内容，奖项设置张贴于布告栏及相关功能部门。个人或部门选择支持的业务或团队。选择失败方的要分摊聚餐费用。

　　 结果：方案一：10%的业务个人200%达成销售目标，25%获得奖励；40%兑现自罚承诺；25%被处以罚款。通过排名赛，验证了产品的市场优势，建立了销售信心。总结了成功市场的成功条件，形成工作方法，提供落后市场比对执行；让有能力的人真正的凸现出来，并且人业务相互之间看到了差距。

　　 方案二、形成了全员关注的局面，业务团队及主管接到很多支持、关注的电话；他们感到既有压力又有动力。同时在工作上也得到很多便利、支持。主管与业务之间的配合更加默契、积极主动。普遍的感觉是，输给强势市场尚可理解，输给状况相当的市场，理无可恕，只能说自己技不如人，这个事输不起的。

　　 业务的特性3、业务是逐利的，但金钱的诱惑力会逐步的下降；有效地利用提成激励。

　　 在业务激励中往往会采取销售提成的方法。这种方法最大的好处是简单直接，奖罚分明。最大的难点是指标设定和激励比率。

　　 企业管理者有时候过于乐观的设定了指标，造成达成落差的，或者修改指标，或者造成和很大的士气低落。另一方面是，激励比例不合理，造成激励不到位或过度激励。比如，提成比例低，造成意愿不强，能卖多少卖多少。比例过高，造成超过单品项激励超过本薪。实战中，有业务人员因为年节关系，单月提成1万元，第二月罚款1千元的状况。失去了激励对于产品推广的价值。

　　 以上面新产品A的推广激励，当初也期望设定每箱奖励方案，但最后还是决定集中资源，奖励标杆，然真正做得好的，有突破的得到超乎想象的奖励。因此对于超额150%的并且排名前三名的给予200%的奖励；100%达成以上的给予100%~150%的奖励；底线以上的依照自罚承诺；底线以下的予以现金处罚。

　　 既要对业务予以奖励，又要有压力；既有高额奖励，但同时有竞争。实战中，直到最后两天前三名才最终决出；第三名和第四名的差异不超过100箱，但激励结果却相去甚远。

　　 综上来看，业务激励的方法很多，手法可以变化，激励的方式也可以是现金、实物、荣誉；但经营管理营业人员的理念，应当有以下三个方面：

　　1、 战略上，遵循职涯心理路径的五个环节，给他们发展的空间，让他们和企业一起成长，共同获利，实现共赢、成就感。

　　2、 现实的生存需求的满足。足够的，能够不断增加的金钱利益，但是在方式方法上要不断的变化，要充分掌握，发挥业务的三个特性对于工作的影响作用，使用有利，有意的方法加以激发。

　　3、 长期的、心理需求满足。创造他积极、自愿的、长久的留在企业服务。通过创造安全的生存环境培育、使用、挽留企业的核心人才。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： SUDB2004@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

弱势品牌非常规战术应用之数据说话 （2011-06-08, 中国营销传播网，作者：苏丹冰）