“姜老大”开疆拓土，“民天面粉”固守城池

　　作为一个技术含量并不高的民营企业，莱芜的“姜老大”开疆拓土的功夫不得了，靠主要出口韩日等国家，年产值达到了18个亿，也可能是由于莱芜面积太小的原因，导致他们要想生存无法囿于一域、只能采取主动进攻积极进取的策略，也可能是由于济南的市场太大的原因，所以民天面粉并没有“姜老大”那样的生存压力，仅依仗着济南的市场照样活得滋润，因此不愿意、也认为没有必要去外地竞争一份市场而冒风险，所以导致他们习惯于固守本土城池，守住自己的“一亩三分地”。

　　结果呢？开拓型的企业越做越大，防守型的企业多年变化不大。国内的企业且不说，近两年随着市场经济的发展，省内一大批粮油企业进驻济南的决心越来越大，就花生油这一品种而言，像国内花生油行业的老大鲁花、营销犀利的金龙鱼、还有定位精准的新锐第一坊等都在一步步地蚕食着济南的市场。金龙鱼与济南时报搞的中老年社区舞蹈大赛更是将宣传和营销直接做到了社区，对营销起到了很积极的推动作用；第一坊花生油去年在济南的营销做得风生水起，效果出奇得好。尤其是眼下随着食品安全的问题被曝光，矛盾越来越突出，作为民天或者金德利的粮食企业如果能够抓住这一难得的历史机遇、借助国有企业的良好口碑，进行一次品牌的刷新，不仅能够一举完成收复失地，而且能够建立与消费者更亲密的关系，达到一个新的层面，与对手在济南“根据地”市场的竞争再拉开一点档次是完全可能的。

　　 从营销上来讲，单纯地固守“根据地”是很难的，像当年的趵突泉啤酒，不论消费者多么忠诚，最终还是没有避免被兼并的命运，而固守“阵地”的过程也是一个要求自己不断提高竞争力的过程，只有不断地刷新自己的品牌，才能够越来越适应市场经济发展的需要，才能在与时俱进中让自己的“根据地”越来越巩固。

　 普利斯需要注入“DNA”

　　莱芜黑需要加上一个“罩”

　　雪野湖需要增加点“内容”

　　莱芜“华丽”的商业氛围与济南“朴实” 的民风相比，前者是“华”有余后者是“实”有余，而有“华”无“实”和无“华”有“实”相比，均不是最理想的状态。

　　 就像一个人找对象一样，不论女孩多么贤惠多么温柔（有“实”），如果长相（“华”）说不过去，往往找对象也会非常的困难，至少不可能成为“抢手货”，而一个徒有外表“漂亮”而内涵一般甚至有些轻浮的女孩，可能也很难交到长远的男朋友，在大多时候顶多是成为男人们的玩物，所以感情的事也就长久不了。

　　相对上面列举的产品而言：

　　普利斯，消费者对其印象还停留在十年前，肯定是不行了，因此需要通过一些活动注入一些时尚元素或者是时代元素了。考虑到普利斯的市场就在济南，而且饮用水也不适宜长途运输，本身也没有进驻外地去攻城略地的打算和必要，因此建议围绕着“济南的”、“水”、“时代”、“潮流”等元素做些文章，比方说可以考虑赞助组织一个市民探险团到“72洞，洞洞有妖精”的大峰山去探险等，并将探险的内容进行包装和宣传出去，一是突出了济南元素、二是突出了原生态、三是通过探险等元素，表达一种勇往直前的精神，这颇有雪花啤酒“勇闯天涯”的味道，也有农夫山泉“做大自然搬运工”的味道。倘若能够坚持下去，肯定会给人一种崭新的认知，对提升品牌的竞争力会大有好处。

　　 莱芜黑是最近很火的一种高档猪肉，但在莱芜黑没有形成足够影响力之前，莱芜黑走奢侈品的路子，照样活得滋润着，但如果市场规模一旦形成，仅仅“莱芜黑”三个字会很快被抹杀，市场上将会出现一片“莱芜黑”，而第一家做莱芜黑的企业十有八九会成为“烈士”，对他们来讲，当务之急的是抓紧时间打造一个金钟罩，因为莱芜黑只是品类而不是品牌，只有品类而没有品牌的产品或者企业，很难做大。现在该企业可能只有22头猪，但一旦规模做大，市场上鱼龙混杂，此莱芜黑不等于彼莱芜黑，消费者很难形成认知，整个市场就可能出现劣币驱逐良币的现状。诚如，龙口粉丝是地方品牌，但消费者并不知道哪家粉丝更好，此时，龙大粉丝一句“龙口粉丝龙大造”很好地保护了自己并实行了品牌的区隔。

　　雪野湖需要加点“内容”了，对雪野你可能慕名而来，但除了美丽的风景、碧绿的湖水、清新的空气，你可能啥感觉也没有，就是在雪野逗留你也不知道哪个地方能驻足。第一次去雪野湖的时候，开车在雪野转了一大圈，不知道在何处停留一下，所发匆匆看后就走了，还以为没有找到娱乐区，但这次随团去雪野才知道，原来雪野就是这个样子。航空节定期才搞，航空节之外的时间内，雪野有没有让人停留之处？这应该引起他们的思考了。因此雪野如果不能再增加一些“内容”，很可能会到邵珠富提到的有“牌”无“品”的境地，到时候日子不好过也是完全存在的。

　　城市营销是一个整体，是由一个个的个体包括其中非常重要的企业营销组成的。城市营销思路受文化及其他诸多因素的影响，历史上济南受“鲁”文化影响较大，因此企业在营销上比较内敛含蓄，重视品质打造而忽略品牌宣传，所以大多企业品质和内涵都没问题，但往往知名度不高，而莱芜受“齐”文化影响较大，有着“崇德尚实，重工厚商”的优良文化传统，因此不仅重视品质打造也重视知名度和影响力提高，所以万兴食品的“姜老大”能够远销日本韩国也就不足为怪了。“齐”文化在商业上的重包装和“鲁”文化对内涵品质的讲究如果能够巧妙地结合，必将塑造出一个个“华”而“实”，“有意义”也“有意思”的品牌来。

　　邵珠富，济南时报副总经理，国内多所高校广告专业的客座教授，山东大学天下讲坛的讲师、山东大学硕士生导师、中国移动特聘专家，中国尖锐化营销From EMK.com.cn、中国“1厘米营销”理论的创始人，中国深入力营销理论的践行者和探索者，擅长医药、餐饮及啤酒类产品的营销与策划，联系电话>>: 0531-82886288，15864010707.QQ1807311017，电子邮件>>: life3407@16.com

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