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《赢在大卖场》连载1：(谈判)权力才是真正的实力 7 上页：第 1 页 第四，消费者的依赖性。 再小的品牌，只要还存在，都会有一些固定的消费人群。我有一个上海的朋友一直信赖蓝天六必治牙膏，可是在上海的商超买不到，急得他只好到网上去买。 第五，运作团队。 企业经销商的实力、业务团队的实力都是企业实力的一种表现。既然实力如此重要，那企业又该如何构建自己的实力即“权力”呢？对于这一点，我将通过一个实战例子来说明。 香雅食品旗下的五谷磨房品牌实际发展时间才3～4年，但是在商超运作中，却构建了许多自己的“权力”，使得它在与商超的谈判过程中占据有利的地位，是值得很多中小企业借鉴的。 第一，市场定位独特，吸引商家眼球。 五谷磨房定位在养生，以休闲+保健细分市场，这种定位是独特的，因为休闲食品像饼干、薯片是不能划分为养生的，同时五谷磨房的适用人群很广，没有像龟苓膏那样把市场分得太细，这样的市场才有空间。这种有市场空间、定位独特的商品更能吸引商家的眼球，也更容易打动买家。 第二，开创新品类，跻身行业龙头老大地位。 因为五谷磨房定位独特，很快发展成为行业的龙头。虽然企业的规模还不大，这也正是他们市场运作的高明之处。当年香飘飘也就是从独创了杯装冲泡奶茶这个品类而发展起来的。 龙头老大的地位在哪里都会得到相应的礼遇，商超需要这种新品类老大的加盟来做形象，自然会投来“橄榄枝”。 第三，选择高端渠道+全直营模式，构建渠道影响力。 从目前的情况来看，五谷磨房渠道的选择是很清晰和明确的，即只做商超，这是一个相对高端的渠道。现在五谷磨房在全国运作了800家商超，而且运作模式全部是直营，连物流也是自行处理。 第四，选择商超的生鲜区，眼光独到。 五谷磨房不是摆在一般的休闲食品区，而是在生鲜区设立专柜，现磨现售。这也是很有创意的。因为生鲜区比休闲食品区的人气要旺，并且来生鲜区选购商品的人更多的是能在家吃饭的人，这些人比爱吃传统休闲食品的人的养生观念强一些。所以，五谷磨房这样选择，实际上已经在一定程度上与休闲食品区别开来，跑到生鲜区这片属于它的领地去了。而对生鲜区的商超采购而言，五谷磨房可以为他们提供新品类贡献，就像化妆品中欧莱雅可以提供独特的男士化妆品一样有吸引力。 第五，形象包装好，形成对买手新的诱因。 商超的生鲜区是不能和农贸市场一样的，可是生鲜食品容易搞得脏乱，很难做出好形象。五谷磨房在生鲜区设专柜，并且非常重视树立良好的专柜形象，这对自身品牌的塑造当然是重要的，更重要的是，这对商超采购也是很有吸引力的。 绝大部分供应商在和商超打交道时，都在抱怨零售买手太强势，其实要想让自己变得强势，关键是看我们自己有没有拿得出手的“权力”因素，这才是决定谈判地位的关键。 第 1 2 页 关于作者：
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