The Early Bird Catches the Worm

　　“早起的鸟能吃到虫”　　

　　正如孙子兵法中这样说道：“知己知彼，百战不贻。”　　

　　如果在你递交你的项目建议书之前你不了解你的客户，那么干脆还是不要竞标算了。你就应该把时间花费在你的新的客户或者继续与现在已有客户发展更好的关系。　　

　　如果你已经和这个客户合作过，即使是一桩规模相对比较小的生意，你获胜的机会也会相对比较高些。　　

　　利用你对客户的了解，你可以知道：

　　※有哪些潜在的大的项目是你的客户即将会提出项目招标书要求的

　　※在项目建议书要求中，不同标准的重要性的先后排序情况如何。如果你不能满足/达到你客户的所有的购买标准，至少你满足了要求中最最重要的那些条件。

　　※谁将是在购买决策过程中关键的影响者，他们的影响程度如何，以及每个决策影响人最关心的购买标准是什么？ 　　

　　你也许会疑问说为什么客户会把他们的信息告诉你。当然，有些信息你的客户只是会和他所信任的人分享。以下列出的R4 模型可以帮助我们关于如何和你的客户建立信任，诚信和尊重：　　

　　※Reliability可靠性。作为一个卖方，你是否能够保证你所承诺的包括产品质量，交付时间以及维护安排等都得以实现。

　　※Relationship关系与交情。除了要培养和一些关键决策人之间的关系，寻找和其他任何一个会影响到你客户的人建立关系，这些人包括了那些影响你客户从你这里购买或者不从你这里购买的人。通过在工作上给他们提供帮助来与他们建立一个“情感银行”。

　　※Responsiveness积极性。不仅仅是你能多迅速或者多么的频繁的回复你客户的要求，而且包括你对客户需求以及所关心问题的一种反应，即使在他们把这些需求和关心和你提出之前。

　　※Resourcefulness资源整合。你是否能够协调内部以及外部的资源来提供给你客户所需要的整合解决方案？

　　事实上，对你来说最理想的情况是你要能对你的客户施加足够大影响以至于你的客户听取了你的想法之后，把一些关键点加入到项目建议招标书的要求中去。　　

　　Formatting Your Proposal　

　　格式化你的项目建议书　　

　　即使对客户的招标标准有着非常深入的了解，也不意味着你就能获得成功。　　

　　采购经理人每天会收到很多份项目标书，那些结构不清晰的建议书马上就会被淘汰出局。相反，那些结构条理清晰的项目建议书很快就吸引眼球。　　

　　一份好的建议书包括以下几个部分：

　　※总结摘要，重点标注出讨论中的关键点以及初步的协议

　　※目录（主要内容）

　　※索引页

　　※被正确引用的图片，图表以及其他的表格图示

　　※符合购买标准的合规性

　　※能够说明你满足招标购买标准的良好的逻辑　　

　　换句话说，结构清楚的项目建议书要让采购总监很容易的读懂，并且让她理解并体会到你的价值和贡献所在。　　

　　因此，如果你的客户选择从其他人那里购买而不是从你这里（购买），其实其中的原因不仅仅是出于报价的考虑，还有其他很多因素。制胜的方法是要采取以客户为中心的策略，以运用成熟的流程和工具来解决你客户真正所关心的问题，并且知道你的解决方案中是如何使用正确的具体方法匹配了你客户的期望。你必须要考虑到市场竞争的因素，然后你能够用正确的沟通方法来通过一个计划周全的建议书传达出你的价值所在，并且符合客户的标准要求。 在Shipley的框架中列出了96步骤的流程，这些流程涵盖了整个战略业务发展周期。　　

　　想要获得更多关于如何赢得更多利润丰厚的竞标吗？你只需要发送邮件至：info@directions-consultin.com 或者打电话至：+86-136 7190 2505；或者与我进行Skype：cydj001 聊天并安排和我一起喝杯摩卡。所有的信息都将严格保密。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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