二、活动现场

　　（一）现场展示吸引眼球

　　因为参加团购活动的建材产品形态各异，所以团购现场的展示会相对比较凌乱没有规则可言，如何在万千产品中脱颖而出，是很多建材商家要思考的问题。有很多顾客今天来到团购会现场可能就是奔着某款瓷砖产品来的，买家具还是几个月以后的事情呢？作为卖家具的企业此时就要思考通过什么样的形象展示和促销活动能够刺激这些业主提前下单。

　　建材团购会的位置通常都是抢来的，没有谁能够象大卖场一样给你精确到几个平方的位置划给你，毕竟团购活动只有一天，组织方通常会划给你左右的长度但很少会考虑前后的深度，所以你可以思考除了一个展架以外如果可以一个展示厅或许更能吸引人。同时，如何抢到舞台旁边的位置也非常关键，通常的团购活动开始时，砍价师还在台上介绍某款产品，业主早就已经和台下展位上的商家开始交流起来，此时“近水楼台先得月”。

　　第三个关于现场展示最重要的事情就是宣传物料的准备，同样舞台的背景布是要争取的黄金广告信息位，当然他不会给你一家但至少要有我们的品牌名字和LOGO在上面，其他的如果场地中有柱子，对柱子进行包装也是非常划算的事情。甚至，我们可以多制定几个X展架拿到活动的现场，看情况及时地摆在人流量多的地方。

　　最后总结一句话：团购会的展示位置和广告位有些时候是抢来的，最好的位置加上出众的展示才能做到最抢眼，从而赢得成交机会。

　　（二）砍价师煽动情绪

　　团购的魅力：套用一句广告语，“人多力量大”。在团购的现场大部分人都会丧失理性，凭感觉进行产品选购，甚至买了一些自己并不喜欢的品牌或者产品回去，但是作为顾客我们没必要责备自己，因为在自己并不熟悉的环境下，人们做出决策的时候常常是受到“羊群效应”影响的。做为商家你想刺激顾客购买你的产品，那么最好的办法就是让砍价师把你逼到绝路，顾客看到砍价师对商家的销售人员步步紧逼，而销售人员满头大汗连连后退的时候，大部分业主都按柰不住内心的狂喜，起身直奔展位前面交款走人，这个时候人的心理只有一个想法“占这个便宜，一定得算上我一个”。这只是一场表演，商家看似割肉一般的价格早就已经约定了最低底线，这场疯狂的团购抢购完全取决于砍价师精彩绝伦的表演才能。

　　（三）小礼品免费派送

　　即使顾客今天没有下单买你的产品，但这并不代表着顾客今后不会买，所以正确的做法是我们同样要关注这些人，让他们把眼光投向我们。聪明的商家开始为那些到场的每个人准备了精美的礼物，而其中最厂家的就是产品图册和无纺布袋。如果所有的建材商家都为业主提供了无纺布袋的话，你的袋子靠什么吸引顾客的眼球，创意还是品质，或者是发放礼物的漂亮导购小姐，只有你尝试着不断更换才能找到最佳答案，或者永远没有最佳答案。　　

　　三、定单跟踪

　　趁热打铁，虽然现场有100个销售定单，但是因为大部分商家的承诺都是无条件退款，实际最终能否成交，却是在团购会以外的事情了。有一位老板就非常苦闷地问我，“为什么我在现场接了200多的单，但是最后成交的却只有50、60单呢？”首先，我们要正确地看待团购的效应，其中有些人是因为贪图便宜才来团购会的，还有一部分则是因为没有时间才来团购会的。那些没有时间逛建材场的人等从团购会回来，一旦有时间逛建材城了有了比较自然就可能会变心，所以对于参加团购的商家来说就是要趁热打铁，马上督促顾客早点将整单产品购完。

　　第二种情况，则是跟门店的管理有关，店内产品的组合，店面氛围的营造以及导购人员的服务都会影响到顾客的下单情况。所谓店内产品内的组织，就是你的店里能否满足目标客户（团购客户）的需求，这个也可以称之为定单满足率，顾客在团购会只看了部分产品就喜欢上了你家的东西，可是到了现场发现你家的东西和她想要的相去甚远，她当然会离开。这里同时包含了另一个关键问题，就是导购人员能不能挖掘出顾客的需求，而不是让顾客总是因为款式、价格等问题离开，如何放大我们产品的价格，提供独特的产品卖点体验和购物服务体验，是导购销售技巧检验的标准之一。　　

　　四、售后服务

　　团购会网络的都是一些网上消费的时尚人群，这些人会通过网络来分享自己的购物体验，所以做团购的重要一条经营法则就是诚信，承诺了无条件退还定金要兑现，承诺了24小时以内送货上门要兑现，承诺了一年内免费保修要兑现……在团购会上承诺的任何事情，都必要得到兑现，否则你的口碑将会直线下降。随着未来商业竞争的加剧，团购凭的不再是价格而是服务，所以你必须为这场新的商业玩法做好准备。　　

　　团购的形式五花八门，本文总结了建材团购中的一些细节问题，希望能给那些喜欢做团购的商家一些建议。有一位老板曾经跟我抱怨说，“我的销售人员表现力实在太差了，被砍价师几下就砍下来了，一点也激发不起老百姓的热情，装可怜也不会，现在没办法我找了个婚庆司仪来给我和砍价师唱双簧。”对此，我无言以对，我想说的是关于团购推广，我们还有很多工作可以做，还有很长的路要走。

　　门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销From EMKT.com.cn管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com

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