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C2C招商第三感:优势与话术 7 上页:第 1 页 上述大概说了D客商城招商大概情况,相信不少人会说我们不学别人百度有啊的C2C招商会那样的盛况,我只能说“活法不一样”。在整个招商工作里,最不喜欢花时间在话术的策划上,为什么?同样一句话,一个说法,对着不同的人说,会有不一样的结果,而据我们统计,大概的成功率是5%,即每联系100家大概有5家进驻!许多人,因为屡受客户拒绝而停止工作脚步,老埋怨话术不行,要改,我们使用的是规范术语,我想不会常改或大幅度的改,与其说话术不行,不如说没找准对象,所谓销售上所说的客户质量,多指的是“精准客户”。 只要是营销,那么优势提炼就是重中之重,这是客户买单的依据,那么,如何提炼优势?两种情况,官方主动告知,另外是客户询问,我想说的是尽量让客户询问,因为客户主动询问优势,说明有兴趣和意向,那么后面工作就相对较顺的。接下来是如何引导客户询问?很简单,只要多说客户产品很适合在我们平台上销售等言语,然后客户自然询问的了,比如客户回应“怎么说?”、“何以见得”? 接着,优势该如何提炼?我想,这不是一般技巧性的问题,而是艺术般的一道题。接着上面所说的客户问“怎么说”?而D客商城最大亮点是“价值30万元高度开放的个性DIY软件”,也是最核心的竞争力,但你不能仅仅一句文字“我们拥有高度开放的个性DIY软件”,这是没有吸引力的,一、客户不知道是什么? 二、没有告诉客户好处。 所以正确做法是,打开软件操作页面,然后把页面链接与账号密码(创建公用账号)一起发给客户体验(要进入操作页面,必须登录账号,所以要把账号密码一起发过去),另外截一张操作页面图,增强兴趣。 除了提炼内在应用优势外,另外一点要懂得美化包装一些常人不会眼前一亮的“免费开店”,我一直所说的进驻就是让商家来D客商城免费开店,像淘宝拍拍ta们那样,说句实话,如果就这么直接跟商家说来免费开店,根本毫无吸引力,并且给后续工作带来苛刻,如“别人说在淘宝开店都没生意,何况在你们这里开店”? 所以,我们在招商过程中,极少数说什么免费开店,而是说销售/战略合作,加之我们目前的赢利模式是收取佣金,说合作方式为成交后收取佣金,不成交不收任何费用,然后,把说店铺改说为“专页”,店铺二字,在他们眼里是没什么搞头的,而“专页”则较有层次,不要说店铺装修,叫作“页面美化与策划”。 另外补充一点,无论你平台是垂直型或是综合型,如果优势说什么专注于XX领域,我想,这一说法不要当做重要的优势提炼。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: lizejing020@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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