二、赠送形式选择的基本原则

　　1、促销时机

　　A、新品上市，常用方法：；

　　B、常规促销，常用方法：随物购买赠送、抽奖、收集、自助获赠；

　　C、退市促销，常用方法：随物购买赠送。

　　2、促销目的

　　A、短期拉升，常用方法：随物购买赠送、自助获赠；

　　B、长期维持，常用方法：光顾赠送、会员邮寄赠送、随物购买赠送、抽奖、收集。

　　3、方便赠送

　　A、方便、简单，常用方法：包装内赠送、包装外赠送、光顾赠送、会员邮寄赠送；

　　B、复杂，常用方法：交易后赠送、自助获赠、抽奖、收集。　　

　　4、传达信息

　　A、信息明确，常用方法：包装外赠送、光顾赠送、会员邮寄赠送；

　　B、信息模糊，常用方法：包装内赠送（需要包装表现以弥补）、交易后赠送、自助获赠、抽奖、收集（需要广告、终端宣传以弥补）。　　

　　5、产品市场特性

　　A、耐用消费品，常用方法：光顾赠送、随物购买赠送、自助获赠、会员邮寄赠送；

　　B、快速消费品，常用方法：光顾赠送、随物购买赠送、抽奖、收集。　　

　　6、产品价格特性

　　A、高溢价，常用方法：随物购买赠送、抽奖、收集；

　　B、低溢价，常用方法：光顾赠送、随物购买赠送、自助获赠、会员邮寄赠送。　　

　　三、赠送形式的确定

　　以H公司为例，对这一选择过程进行简单描述。H公司是专业生产儿童日化产品的企业，产品市场特性不是传统的快速消费品，应该说可以划为耐用消费品了；价格为低溢价能力产品；促销活动的时机是新品上市和季节性促销；促销活动的目的是能持续提升销量；同时还要考虑到H公司的执行状况，需要简单；广告、宣传也比较少，所以赠送形式一定要直接传达促销信息。

　　基于以上几个要素，我们给H公司选择了“包装外赠送、包装内赠送（需要包装表现以弥补）、交易后赠送（配备导购员的终端）、光顾赠送”的赠送形式。

　　本文未经作者许可禁止一切形式的转载，确有需要，请务必与作者联系。

　　高剑锋，博盖咨询董事总经理，《中国From EMKT.com.cn经营报》等媒体特约撰稿人、评论员，为企业提供基于动态市场的变革与转型咨询服务。http://www.bogocor.cn　 msn：jeffgao1218@hotmai.com　MP：13764950966

第 1 2 页

	高剑锋：高剑锋，博盖咨询总经理，《中国经营报》、《浙商》、《销售与市场》、《南方都市报》等媒体特约撰稿人、评论员。博盖咨询是一家专业的管理咨询公司，以帮助企业“促成变革、推动成长”为己任。为客户提供高附加值的企业战略、业务流程、营销管理、运营实施的完整解决方案。值班手机：13764950966，E-mail：bogocorp@163.com
	查看高剑锋详细介绍　　浏览高剑锋所有文章

相 关 文 章（共7篇)

《消费品促销的八大选择技巧》连载（6）：促销形式选择 （2011-06-28, 中国营销传播网，作者：高剑锋） 《消费品促销的八大选择技巧》连载（7）：赠品种类选择 （2011-06-28, 中国营销传播网，作者：高剑锋） 《消费品促销的八大选择技巧》连载（5）：陈列展示选择 （2011-03-31, 中国营销传播网，作者：高剑锋） 《消费品促销的八大选择技巧》连载（4）：促销产品选择 （2011-03-25, 中国营销传播网，作者：高剑锋） 《消费品促销的八大选择技巧》连载（3）：终端商超选择 （2011-02-10, 中国营销传播网，作者：高剑锋） 《消费品促销的八大选择技巧》连载（2）：区域市场选择 （2011-01-19, 中国营销传播网，作者：高剑锋） 《消费品促销的八大选择技巧》连载（1）：促销时机选择 （2011-01-12, 中国营销传播网，作者：高剑锋）