三、缺乏专业的操盘手及费用预算！　

　　1、一贯强势的态度造成负面影响

　　一直操作流通市场的营销团队，对奶粉行业一无所知，再说，流通市场娃哈哈营销团队中，以最小的驻地业代来说，由于品牌的强势，使他们说话口气也很大，也很强势；但是这招在奶粉行业，没有足够的市场占有率，说话的轻率，只能导致失败！我走访市场中，一个客户和我闲聊，说是娃哈哈奶粉业务来找他谈代理问题，谈到最后，意思就是不做，结果娃哈哈的业务烦了，撂出话了：“你做娃哈哈奶粉是你的荣幸，你不做，有人做，我们这么大的品牌，能找不到客户？信不信半年之内，做到这个地区第一品牌？结果是到现在快一年了，找不到客户！

　　2、促销活动上

　　流通市场促销相对奶粉来说，很单一，从简单的打赠，到一箱让利几毛钱，那么终端压货可能就会翻番，但奶粉不一样，终端的促销投入，是成败的关健；而且促销的投入也很大，正常预算在30%，像国产奶粉来讲，促销的预算都在其上面花重金！而且，这种投入是持续的也是长期的，只不过有时变变形式而已，作为只管收钱不管投钱的娃哈哈流通市场来讲，估计奶粉这块预算，他们没有算好账！因此说，有没有长期的预算？如何投入？

　　3、人力

　　人力成本，外资品牌的投入是5——8%，而国产品牌占到了10——15%，这也是国产品牌在2011年上半年大力削减人力成本，因为高昂的商超费用、人力成本使其终端的投入预算在减少，同时，在2010年，也都没赚到钱！

　　娃哈哈的流通产品，不需要用人力去推，就可以卖，但是奶粉的货架得始终有人看着，否则有个客户也会被竞品撬跑！那么，人力成本谁来撑担？如果是打包制去运作市场，那么客户会死的很惨，因为，前期投入加上商超、人力、促销，投入至少也在60%，甚至能超过100%，高昂的成本投入，在半年后如果没有效果，谁能承受？同时，招来的人，在一个月、两个月没有销量，她们能支撑多久？可是谁又能保障销量一定能卖不上去？用什么来保障？

　　总之、网络、资金、终端促销投入是娃哈哈奶粉需要解决的硬伤，如何解决则是运作成败的关健！大量的资金预算则重中之重！以笔者之见：

　　网络

　　就全国市场而言，娃哈哈奶粉如果真想做到像流通市场那样，直接关系之民族企业的荣辱，同时，带领着、鼓励着更多民族企业的成长，壮大，那么首先得预算大量的资金投入，解决客户后顾之忧，因为，都知道，奶粉当前的销售存在很多不确定因素，售后服务是个大问题，当前采用打包制的招商方法和市场运作方法，等于把所有风险都给了客户，你娃哈哈又是一个只负责发货的物流公司，这点在奶粉行业绝对行不通！

　　这只是先期必须解决的问题，客户的后顾之忧解决掉后，再来招商，招商时，必须有务实的、持续的市场投入才能吸引更多客户、特别是资金较充足的流通客户加入到该团队中来！如果说没有持续的投入，客户在合作三个月后，感觉上当受骗时，再来启动市场更是寸步难行，实际上，奶粉的费用预算，对新品牌来说，至少需要预算半年的费用投入！因为，作为娃哈哈品牌来说，你不是小品牌，投入的持续性直接关系到启动一个市场后的存亡！

　　专业的操盘手

　　当前，娃哈哈奶粉运作，单依赖之前打流通市场的精兵强将肯定不行，首先奶粉行业，在操作细则上要求较高，主要体现在终端促销活动上，可以说，奶粉的促销已经渗透到一个家庭的日常生活中，单说促销品的赠送上，从小孩0——5岁的玩具，到家庭生活中的日常用品，如果说一个家庭的孩子一直喝奶粉，那么这些玩具和家庭的用品都有用另花钱买了！就说这一项促销的花样与差异，是之前做流通市场精英们所不敢想的（因为笔者以前也是做流通市场——方便面）！

　　同时，对全国的运作，把握度有多大？如果不再奶粉行业呆上三个以上，那么出的营销方案大都是虚的，根本把握不住促销的命脉！因此说，专业的奶粉操盘手，则是娃哈哈奶粉所需人才的重点！

　　总之，事情都有解决的方法，但关健是在多久醒悟一个问题则是关键之所在，娃哈哈奶粉要想在行业内做的像流通那么强势则需要很好预算！像宗庆厚先生说的，1年之内做到100亿，是绝对不可能的事！如果说运作两年到三年，做到20亿，那么在行业内也算是成功之案例！做到100亿，意味着中国近1/3的消费者都在喝娃哈哈奶粉，可能吗？务实投入才是根本！

　　本人就职于某大型乳品企业，对新品上市、渠道管理、营销策划有独道的认知，在行业内，有成功的营销实战案例，欢迎与业内人士交流！电子邮件>>: liuzhuangzhi1982@16.com

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