既然有实力的二级商向一级商迈进，已成定局，厂家和一级商又面临哪些问题呢？

　　一、一级商如何迈过这道心坎

　　厂家选择再开发本属于一级商的渠道资源，无异于在割一级商的肉，能不疼吗，再者说，厂家再开发，无异于让一级商感觉地位岌岌可危，没有丝毫的安全感，近期在市场上经常听到一级商的抱怨，说厂家如何如何不讲究、如何如何不诚信，自己辛辛苦苦打拼的一片江山，现在要拱手让给别人，多少心有不甘！但我们回过头来看，厂家既然要再开发，可以从两个层面看，其一、一级商肯定有很多地方，还不能让厂家满意，必如渠道的渗透力、单品的推广、销售量预期、渠道的控制力等等，而你自身的实力又不能满足厂家的需要，厂家肯定会进行市场的各种调整。其二、厂家肯定有自身的市场战略，当一级商不能符合企业的发展战略，经销商利益肯定要屈从于厂家利益，否则只能一拍两散。因此，对于一级商而言，要以良好的心态看待企业的渠道下沉战略，如果说你不能阻止皇帝纳三宫六院七十二妃，就先要保证自己正宫的位置不动摇，否则，受损失的还是自己。预期冲突，不如配合，这样的话，企业于情于理都不会再去伤害你，都要想尽办法保护你的利益。

　　二、企业肯定会面对新老客户的市场冲突

　　一旦开发二级商，厂家面对的肯定是新老客户的各种冲突，价格、渠道等等，如果这些问题都不到有效的解决，可能会对下一步的市场推进起到适得其反的作用，不但未能起到渠道下沉、促进市场销售的目的，反而会阻碍市场的发展。　　

　　如何保证二级商的加入，保证促进市场良性发展，又不伤及一级商利益，使二级商真正融入合作当中，使得企业、新老客户三方水乳交融呢？

　　一、 先解决二级商的名分问题

　　上面谈到，做到一定的层次，谁都不愿意再不明不白的做小的，不能总是别人吃肉，二级商喝汤，因此，作为企业，对于一些优质的二级商完全可以签订直接合作的合同，因为，在市场细分的当下时代，谁也无法保证所有的市场、渠道都是强势的，因此，把资源重新分配，用最有优势的、适合的客户去操作适合的单品和渠道，只会加快品牌的认知程度、市场推进的速度、激活市场，最终实现多赢的局面。

　　二、 给一级商吃颗定心丸

　　与二级商直接合作，势必会伤及一级商的利益，一级商肯定会阻止这种合作，采取一些激进的手段，最终影响与企业的合作，结果借用小品的一句话来说就是“成一家，坑一家”，这绝对不是企业希望看到的，企业想要的结果是，原有一级商合作不受影响，二级商又能撑起一片天，双方具有互补性，这才是想要达到的市场良性调整结果。

　　那这种合作一级商最担心的核心问题是什么呢？其一、原有的代理权受到冲击，其二、原有的渠道受到蚕食，其三，原有的利益得不到保护，或利润下降。

　　在这个时候，企业有必要顾全大局，牺牲一部分利益，可以采取下列两种模式寻求与一级商的合作达成默契：1、与一级商签订市场保护协议或三方协议，明确表明二级商销售量依然纳入一级商的销量，并享受企业给予一级商原定的各项返利、奖励政策，为使一级商放心，此类协议的期限可以放长。这样，一级商的地位和利益就得到了保障；因为二级商的各项政策依然享受，即使二级商清楚有此类约定，也不会有什么觉得不公的地方，因为二级商的利益也得到了保障。2、分渠道分品项操作，为了防止渠道冲突，保护各方，可以将经销产品品项进行划分，这样做的另一种好处是，更有利于企业单品的推广，使得由原来产品单一的市场格局向多点开花的市场局面转变。

　　我不建议企业为了自身发展和利益去更换客户或牺牲客户利益，因为，在中国厂商间的合作还是讲究人情味的，还是讲感情的，忠诚度和诚信是未来厂商合作的基础，企业在处理厂商关系时，一定要从长远和企业信誉多考虑方式、方法，企业经营的过程就是资源整合的过程，企业的发展不能是获取一部分资源、而又牺牲掉一部分资源作为代价的！因此整合好二级商又不伤及一级商，使各级客户都不要成为企业发展的绊脚石，而要成为企业发展的助推剂，方是企业客户管理的良策！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangfeng_197506@12.com

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