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一位终端销售顾问的私密日记 7 上页：第 1 页 4年前新时代家装市场开始招商，东海市的主要家装公司相继都来设立了展厅，有的小家装公司干脆把工作室也搬过来了，不少品牌都在新时代设立了样品展厅，不过面积都不大。A品牌也是考虑了很长时间才决定在新时代设立专卖店---当年的新时代专卖店可是A品牌在东海的旗舰店。4年前的东海家居市场还未形成，除了正河建材一条街外，就没有一个专门的家居卖场，新时代家装市场开业后天时地利人和，各商家赚得盆满钵满，A品牌专卖店一年后就重新装修提升档次以适应家装市场的变化。新时代毕竟是家装市场，格局设计不适合开设大展厅，3年前红星美凯龙在东海的招商几乎没费一枪一弹，就俘虏了新时代的大部分实体商家。世事难料，红星正式开场后的眼花缭乱的品牌推广让东海人的装修消费习惯越来越加速改变，这也吸引了本地一些投资人加快了家居卖场的投资步伐—新时代的好日子似乎一去不复还了。 赵琴琴原来做过地板，有过零售经验，2年前新时代的专卖店店长回家生孩子了，新时代专卖店业绩正是雪上加霜的时候，她被充实进来了。半年后她正式上任店长至今。 “我来的时候是业绩最差的，上一年做了600多万，到我5月份来的时候才90多万单子，而公司当时要求新时代当年保住500万的。”如今赵琴琴讲起往事并没有我想象中的那么唏嘘与感慨，她的平静述说让我确信眼前这个女孩内心深处有着非凡的力量与执着。 “那你是怎么破这个局的？”我有点迫不及待，赵琴琴许是接触客户很多但从没有与人这样交流过，她对我使用的“破局”词汇一时没有反应。我打开随身携带的杭白菊，问她喜不喜欢喝菊花茶，边介绍杭白菊妙处边为她冲泡了一杯，立刻香气扑鼻，沁人心田---这是我多年以来化解与美女之间气氛尴尬的秘密武器！ “你想红星一个200平方的展厅一年租金和各项费用要多少？东海虽然房地产发展很快，但是毕竟才不到200万的人口，市场即使增长也是有限的，一下子开出这么多的卖场，有多少商家能承受这个成本？”我没有打断赵琴琴的话，沉默，希望她就这样理性的述说下去。 “做同行生意的也多了，店都开得很大，装修也非常好的，做生意的不可能亏本吧，你会怎么办？”她反问我。 “那我肯定要保持足够的利润啊，扩大销量啊！” “正河一条街的一些建材店也扩建翻新了，不少也改成专卖店了，大家都是做同样的产品的，品牌的产品大多在大卖场开的大店，本来进价就高，你说卖场开店没有实力的话，一般的人撑不下去的” “哦？”我有点吃惊她的深度分析。 “如果是你，你会去哪里买？是正河一条街还是红星美凯龙？” “我会去红星看看，因为那里品牌比较多，好比较，再说了人家正规啊！” “你是自己装修还是包给别人装修？” “恩，肯定包给别人啊” “如果你去红星比较后，再来我们这里看看，价格差不多，你在哪里买？” “不一定，看谁方便，主要还是看正规与服务！” “服务也是要花成本的，我的服务比其他的专卖店好，你会考虑在我这里买是吗？” “可是新时代的人气不行啊？人家不会来你这里看啊” “人流量大只是一方面，来了就能拿下才是关键” “如你这样分析，新时代专卖店是不是主要靠设计师和家装公司的转介绍订单”我试探性直奔问题核心。 “口碑吧！做我们这一行的口碑非常关键！等会儿啊我接个电话”赵琴琴的电话突然想起了宋慧乔的“滴达滴达”声。 “等会儿有个设计师和客户一起来看样，你把茶几赶紧的收拾一下，有时间我们再聊”。赵琴琴摆弄了一下自己的黑色套裙和印着碎花的短袖衬衫，从黑色的皮沙发上站起来，风扇吹过的那一瞬间，一股清香，秀发飘扬---透着做销售女孩独有的麻利精干气质！ 我呷了一口杭白菊，一边收拾着茶几与沙发，一边脑子里全是赵琴琴的“终端商理”—新时代专卖店的近千万业绩原来与设计师和家装公司的合作密切相关！大部分建材家居店铺的导购人员还仅仅停留在把自己的工作职责狭义的定位与产品介绍等话术和展厅业务流程的掌握时，家居销售顾问却是以业绩达成为导向开始了工作方法的创新。正所谓成交与店铺，推广在渠道；沟通是功夫，业绩是结果！ 徐永，终端培训师，专注与泛家居建材业终端赢利模式的研究，工作通联邮箱462742153@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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