“三国四方”的整体商业格局呼之欲出

　　目前国内医药流通市场还处于群雄割据的阶段，无论是以国药为代表的国有商业还是以九州通为代表的民营商业都已经认识到：仅仅通过做强、做大实体业务，持续运营效率是不够的，更应重视资本经营，通过资本市场融资，加大对商业流通资源的并购整合力度，持续提升结构效率，从而在医药流通格局中占据主导地位，而不同的发展战略和目标决定着不同的经营策略和执行。

　　国药、上药和华润携资本和国企之优势可谓长袖善舞，民营医药流通上市新贵九州通也不甘寂寞，“三国四方”的商业格局呼之欲出。国药和上药先后在港交所上市，并分别融资80多亿和140多亿元，九州通在国内A股融资19亿元，华润医药在控股三九医药、东阿阿胶和北药集团之后，已经拥有多家上市平台。在资本市场成功融资的同时，他们在全国范围内跑马圈地，抢占优质的医药商业资源和能力。

　　国控作为医药流通的龙头企业，未来发展战略是在未来3年之内能够将药品流通网络下沉到各地级市，通过建立或者并购分销企业的方式在地级市形成二级分销平台，今年重量级的并购就是投资13亿元收购河北省医药流通的龙头企业乐仁堂的60%股份。

　　上海医药去年在华东、华南地区重组了广州中山医药和福建省医药公司等区域医药商业龙头，最近的大手笔是以近40亿元价格收购北京三大医药零售商之一的中信医药，在国药大本营走出战略性的一步。

　　而北京医股、广州医药、天津太平和重庆股份等是国内经济发达地区的区域龙头商业企业，和国药集团一起控制着当地大型医院的纯销业务，利润丰厚，也是新医改方案出台的收益者。以北京为例，社区医疗的药品配送主要由北京医药股份完成，在政府主导的市场环境下，国有大型商业的政策优势是显而易见的。目前这几家大型医药商业正在巩固区域市场，还没有表现出布局全国的欲望。

　　同国有大型区域商业一样，以零售药店和第三终端为主要客户的主流区域民营医药商业也在前期业务扩张的基础上精耕细作，夯实基础。和九州通类似，东盛英华、海王银河和湖南双鹤等一批商业公司同样依靠快批模式迅速崛起，短期成为区域市场的商业龙头，目前业务模式已经逐步演变为以“区域化布局和精耕细作”的快配模式，通过快速配送和增值服务的方式做深做透区域市场。

　　当然，这些区域大中型商业企业也在采取兼并收购的方式进行商业整合、扩大规模调整结构，只不过他们的整合目标是区域内有价值的中小型地市县级商业公司。所谓螳螂捕蝉，黄雀在后，他们同时也是全国性商业巨头的整合目标。

　　提升运营练内功，强化资本借外力

　　大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，产业整合既然是医药商业的大势所趋。“并购别人同时也是别人并购目标”将是大多数有投资价值的医药商业企业未来3—5年必须面对的局面，投资方看重的往往是客户网络、区域品牌和商誉、企业家和管理团队。被投资方更看重资本实力、未来愿景和行业地位。当然双方都是未来医药商业产业的价值构成部分。此外还有部分以商业调拨和走票为主要业务的商业公司，它们大部分很可能缺乏投资价值而无人问津。

　　医药商业企业首先要聚焦主业，作强做大！提升运营效率和创新效率，建立区域性的竞争优势，而“资本+物流+网络+团队”是企业实现规模和竞争优势的必要条件，也是投资公司最看重的基本要素。企业可以从现金流、客户网络管理和营销From EMKT.com.cn团队管理等各方面不断强化自身的核心竞争力。

　　其次必须做好资本经营工作的前期准备。企业家如果不懂或者不熟悉资本经营，很可能出现资本层面的经营失误将多年的经营成果毁于一旦。习惯于业务经营的企业和企业家对企业投资控股、并购、重组和风险投资等相关资本运作知识和业务流程要深入了解和掌握，或者采取外聘专业顾问公司的方式为自己的资本决策提供参考性建议和意见，在医药商业投资并购的大潮中，将自己辛辛苦苦做起来的企业找个好归宿或者买个好价钱。

　　总之，陆续出台的产业政策、日趋激烈的市场竞争和规模持续加大的资本运将不断促进医药流通业整合的速度和力度，提升整个医药流通业的规模和结构效率，国药、上药、华润、九州通以及其他区域龙头，谁将成为医药流通业的国美和苏宁？我们拭目以待。

　　和君咨询医药事业部高级咨询师，十多年的医药企业营销高管和咨询顾问经历,是医药企业家的营销参谋。先后为华润三九、天士力、康恩贝、普洛康裕、北药集团、东北制药、神威药业和沃森生物等提供营销管理服务，中国人民大学2000级MBA。 期待与同行的交流和沟通！

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