运用挂钩这个技巧，要注意以下两点：

　　1、你所挂的东西是别人想要的

　　经常有一些行业内朋友交流的时候告诉我：挂不上去，比如你与卖场谈判，你对采购说：你如果把点位降低一个点，我就交货期由30天变成20天。采购有可能不理你，因为，对于他来说，他在乎的是点位，公司考核他也是点位，所以交货期并不是他想要的。

　　你挂上去的东西是别人想要的，并且是你能够做到的，在这种情况下，你挂钩才有效果，如果你挂上去的东西并非他人所需要的，那么就相当于没有挂。

　　2、挂钩的先后顺序

　　在议题挂在一起的时候，必须分清主从，我们一定要清楚，哪些是我们想要的，而且要的东西和给我东西提出的顺序也是不一样。

　　案例一：现在许多工装装修公司给甲方装修房子，但是由于整个经济环境不好，开发商（甲方）经常无法按时付款，甚至尾款追不到，怎么办？

　　装修公司对开发商说：‘’老板，现在您这边工程尾款无法给到，好吧，我不要了，你给我几套房子当做尾款。“

　　开发商肯定会说：“别想，门都没有，这是要卖钱的。“

　　但是，如果以下一种方式来说，结果就会不一样。

　　装修公司：“老板，你给我几套房子，我考虑就不要尾款了。“以这种方式来说，他就可以得到房子。

　　一个笑话这样说，女孩子对男朋友说“如果你买钻戒给我，我也许考虑嫁给你”，还是“如果我嫁给你，你可以给我买个钻戒吗？”，那一种说法更能得到钻戒，当然是第一种。

　　所以，顺序不同，效果也不一样。

　　案例二：

　　“如果你订阅报纸一年，就赠送精美茶壶一个。”

　　“喜欢这个精美茶壶吗？只要订阅我们报纸一年，这个精美茶壶就是你的了。”

　　以上两种说法，相信大多数人喜欢第二种，因为第二种比第一种更让人听着舒服，第一种说法中“如果”有一种强迫人的味道在里面。

　　案例一与案例二，同样是挂钩的技巧，但是要求先提出来，还是后提出来却不一样。因为，这是两个不同的情况，前者是“等价交换”，后者是“愿者上钩”。这个时候，所提出的要求与你给予的是否一样重，如果一样重，叫“换”；如果不一样重，叫“钩”。

　　挂钩是谈判中经常用到的一种技巧，运用该技巧时，也需要注意挂的内容与挂的时间，是否能够让别人愿意交换，愿意上钩，这就是考验谈判能力的时候了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fengshehao@12.com

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