3、 安排拜访计划原则

　　3.1根据经销商自身的配送能力与业务能力，结合每个网点的等级与配送频次，规划每个网点的配送周期

　　3.2 对于一个区域各个路线上的网点质量（A类店比较多）、销售额有差异的情况下，应该尽量提高好的路线的拜访频率，做到好的路线的网点的拜访频率基本达到A类店的拜访频率。

　　3.3 尽量做到所有网点的拜访频率达到B类店标准频率之上，以保证B类店以上的有效拜访与客情关系维护

　　3.4 根据路线安排，尽量覆盖A类店或者是在A类店停留时间上要强过与其他B/C类店。

　　4、 路线优化

　　4.1路线分析

　　4.1.1线路分析要点：　

　　※找出所有有把握访销率不符合标准的客户

　　※找出所有送货量数不符合标准的客户

　　※确定哪些地方应调整访销次数，以考虑顾客在订货中持有的偏爱

　　※考虑改变提供服务种类的机会

　　4.1.2路线分析指标：

　　※应定期分析路线表数据，以确定销售路线的工作，主要指标为：成功访销与计划访销之比、平均订货量、在旺季或淡季期间的平均周业绩

　　※通过路线跟销，装车量调查和在零售点内观察来补充路线表分析数据：时间管理、装货量管理、产品生动化的有效性

　　4.1.3路线分析步骤：

　　※定期检查路线表并使其有效

　　※分析路线表了解客户业绩

　　※根据路线业绩对路线表进行比较

　　4.2路线调整优化：

　　4.2.1路线优化：在对已有拜访路线进行路线表分析后，对于盈利的路线结合业务代表工作能力，本着合理利用时间，保证拜访频率，工作机会相对公正的原则进行路线优化

　　4.2.2路线调整：在对已有拜访路线进行分析后，对于亏损的路线要分析原因，并进行加强、归并或去除；路线加强可以采产品组合加强等方法；路线归并指亏损路线区域可以与相邻的盈利路线区域合并进行路线重新规划；路线去除指该路线去掉，所有网点并入盈利路线

　　4.2.3路线新增：对于空白区域网点分配工作区域，划定最优化、固定的工作路线进行定人、定域、定点、定线、定期的细致化服务和管理。

　　通过以上的时间管理和路线管理，省部经理想必应该对终端覆盖这块有一个大概的认识，虽然看起来内容很多，但这些都是很基础的工作，我们常说销量是什么？销量既不等于客情，也不等于回款，而只有从重点终端的销量监控开始，逐渐加大对终端的监控，才能得到尽可能真实的销量。

　　讲了很多方法，我们落地在经销商上来分析一个案例。某经销商案例：业务人员工作模式不合理，影响销售业绩增长。

　　该经销商分销渠道业务员负责业务、配送兼收款工作，市场拓展及推广时间占比少。我们通过列表可以看到：　

　　具体事务 业务沟通/陈列 搬货 送货 结算并收款　

　　时间分配 20% 20% 40% 20%

　　其原因在于业务人员的工作模式不合理，专业化分工不明确。针对这种问题，我们该怎样处理？

　　方法是将业务、配送及收款分两条线，明确销售人员的工作职责，从而提升销售人员的工作效率。同时，以区域划分为主线、以渠道划分为辅线、以品类划分为补充，合理规划区域销售人员编制。

　　由此，在终端服务上，省部经理帮助经销商转型为渠道综合服务商，并通过七定（定人、定域、定线、定点、定期、定时、定标准）八步骤（出发准备、检查POP、陈列理货、统计进销存、填制巡访卡、建议订单、返回交单、及时送货）帮助经销商对分销网店进行系统维护，同时按照店内管理七要素（促销、助销、库存、价格、陈列、位置、品项）对终端进行系统管理。

　　杨威老师，同济大学FULL-TIME MBA，具有丰富的FMCG行业工作经验，具备多家大型跨国企业的工作背景，凭借良好的知名企业高级管理经验，在快速消费品领域多角度地进行深入的实践探索，确立了完备的营销From EMKT.com.cn系统认知，在KA和流通渠道方面都有丰富的经验和独到的见解。电子邮件：yw0825@hotmai.com

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