然而处在这样的竞争阶段里，说大点品牌之争是企业与企业间的较量，说小点其实是终端与终端的正面竞争，决胜还在终端里！处在这样的竞争态势下，大多经销商基本都有以下几个方面的心态，一是本身拿着大品牌又是赚得盆满钵溢的经销商，企业说怎么干就怎么干，忠诚度较高相对简单；二是二三线品牌的经销商，有些是区域的地方老大或是排名相对靠前一点的经销商，经营上也不乏之辛苦，如有大品牌接手或是加入好品牌的机会，这也是这些“伪老大们”的心思，企业要加以注意；其次是做的有些不上不下的经销商，有些仍以持续观望的态度，所谓见风就使舵，在商言商不好就更换品牌或是直接撤出；也有一些仍比较矛盾，多年下来虽赚少赚的辛苦但一旦放弃又觉得可惜，但眼看进驻的品牌越来越多，经营手法越来越残酷，资源要求越来越高，而自己的蛋糕却越来越小，是博是弃仍在挣扎中。三是一些较小的品牌经销商，忠诚度相对较低，习惯东拼西凑，仍在低端市场上打滚，利润虽低但仍有很大的量，部分经销商仍在维持，但也有升级做更大的品牌或是已逐渐退出这个行业的舞台。

　　在即将进入这个竞争阶段的企业要想持续健康发展，务必要强练内功做好大系统，完善体系工程的工作。如笔者所在的营销机构就一直提倡定制行业要“赢在开端才能赢在终端”，从选商、选址、选才、机制、培训、专业内功打造以及打造特色的盈利模式输出，造就在营销上多领域的第一绝招，打造和建立自己的根据地，才能复制出一批又一批的优质渠道经销商，从而带动品牌的发展。然而有些企业却仍以量变再到质变的战略指引，所谓时过境迁这将等于给自己埋下了巨大的定时炸弹。如今一旦选商不当，犹如拿商在惨烈的市场上当炮灰的感觉；一旦开不好店，就等于先天残缺，特别是一旦失去好卖场，基本就输在了起跑线上，多一家不多，少一家不少，后面的补救措施，也有些亡羊补牢的过失；也有些为求发展随意乱开店的，后果将更加严重，基本是视经销商如小白鼠，最终垃圾也不可能成为精品。渠道市场一旦少了质量剩下的数量也难免不堪一击，即便是表面枝繁叶茂但根基浅的大树也终有倒下的一天！

　　时下橱柜市场的成熟表现也催使经销商的眼睛更加雪亮，如今品牌多，一个做不起的品牌或是频频更换经销商的品牌，甚至倒闭关门的品牌，经销商宁愿去选择未进入市场的其它品牌。这不仅影响渠道的巩固性而且更大程度影响了渠道的健康发展，假如一个好事能传千里，哪一件坏事就能传万里！橱柜品牌的口碑在当下的竞争尤其重要，特别是以先解决终端能卖，卖好的橱柜厂家来说，企业要想健康、稳健以及可持续的做强、做大，只有通过质变才会有量变的结果！

　　本文为原创，版权作者归贵仁相助营销顾问机构定制营销杀手詹耀东所有，如需转载，请注明作者及出处！

　　广州贵仁相助营销顾客机构（中国首家家居建材营销全套解决商）高级合伙人，高级咨询顾问。曾在国内知名橱柜企业任职，8年终端一线实战经验，历任终端一线橱柜招商经理、大区经理、培训经理、销售经理等职，专注于橱柜一线实战营销与终端零售成交，擅长终端实战导购训练，快速成交模式，终端大型促销活动策划推广。欢迎各届精英的指导！邮箱：360243646@p.com。

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

中小区域新晋橱柜品牌如何破局市场？ （2012-08-07, 中国营销传播网，作者：谭晓平） 橱柜销售：单元柜PK延米报价，谁更给力？ （2011-05-25, 中国营销传播网，作者：杨峰） 为什么要坚持干橱柜行业 （2011-04-06, 中国营销传播网，作者：郑对星） 橱柜衣柜厂家：经销商管理的“三段”论 （2011-03-14, 中国营销传播网，作者：韩锋） 橱柜衣柜品牌：如何避免沦为行业“黄埔军校” （2010-12-07, 中国营销传播网，作者：韩锋）