实地考察　坚定信心

　　第二次见面，双方的印象和认同进一步加深。虽然，卢经理感觉到客户已经对力帆汽车产生极大的兴趣。但这时他却没有急于与客户谈合作的事项，而是让客户通过力帆汽车官方网站、各种宣传渠道继续加深对了解力帆汽车。

　　因为卢经理除了负责上海市场外，还同时负责浙江市场的销售。为了加深客户对力帆汽车的印象，在走访市场的时候，他特别邀请客户一同考察。走访市场中，最喜剧的一面出现了。当他们刚到浙江经销商处时，一下车客户就看见旁边停着一辆车主自己改装的320，动感时尚的小车顿时吸引住在场所有人的目光，客户仔仔细细的看了一遍连连称赞“这款车改得还蛮漂亮”。

　　经过对市场的实地了解，上海奥狮方面对力帆汽车的产品、渠道和服务有了全面了解，更加坚定他们销售力帆汽车的信心。一回到上海，客户就与卢经理商谈具体合作的相关事宜。

　　合作谈判比较顺利，卢经理最坚持的一点就是要求上海奥狮在4S销售店的建设上要多投入大手笔，要建上海第一家力帆汽车旗舰店，只有这样才能做到“大公司、大形象、大发展”。基于前期的沟通已经十分到位有效，因此双方没有遇到多大分歧。在谈判的重要阶段，华东大区经理杨国华及销售公司廖总也分别飞抵上海与客户洽谈商议，为双方最终确定合作 起到水到渠成的作用。

　　很快，一笔金额为1200万的保证金打到力帆的帐号，第一批满载商品车的运输车也很快从重庆出发，抵达上海。　　

　　建店宣传同步进行　服务销售双管齐下

　　边建店边销售，上海奥狮才代理力帆汽车就迎来的一张又一张的订单。一切进展的那么顺利，仿佛是消费者一夜之间都知道上海奥狮销售力帆汽车了。

　　其实内中原因很简单，“有付出就有回报。”早在和客户沟通之初卢经理就已经在琢磨着上海奥狮销售店的运营策略，并根据上海市场特点制定了详细的宣传、促销、服务、巡展等一系列的执行细案。在与奥狮品牌经理陈总进一步交流并完善方案后，上海奥狮力帆4S店的运营规划就正式进入启动阶段。

　　首先是建店，按照双方事先商议的那样，一座销售区占地1500平方米，服务区占地2000平方米，拥有完善的顾客休息区、洽谈区、儿童游乐区和个性娱乐天地的标准旗舰店开始修建。“边建店、边销售、边宣传”。上海奥狮一点也没有浪费时间，他们在店门首先装了一个很大的LED屏幕，天天播放上海奥狮力帆汽车4S店即将开业的信息，吸引过往的潜在用户。

　　其次是人员培训。因为轿车销售对于上海奥狮全新的挑战，很多东西要从头开始。在销售环节中最关键的人员培训中，卢经理多年来积累的销售实战经验此时派上了用场。他与品牌经理陈总结合上海奥狮的一同制定了一套完善有效的培训计划，针对新招聘的销售顾问他们采取“体验式”营销From EMKT.com.cn，每个销售员分别扮演顾客及消费者进行现场展示。同时，为让大家完成对力帆汽车品牌、产品、销售、服务、接待的熟悉，卢经理特地请来总公司营销培训部、客户部培训讲师分别对销售顾问进行全面培训，使他们在很短的时间迅速成为一名合格的销售员。

　　在宣传投入上，除了厂商的通力协作及来自主机厂的支持外。他上海奥狮灵活的宣传方式也为力帆汽车在上海市场知名度的提升起到不小作用。首先，他们前期购买50多辆力帆620、320作为工作用车，在上海汽车市场突然出现了那么多力帆汽车，顿时吸引了很多潜在消费者的眼球；其次，在周边小区进行持续巡展路展是上海奥狮每日必须的功课，通过专职促销人员每日现场派发宣传资料、开展顾客亲身感受试驾，为上海奥狮迎来了很多意向顾客。　　

　　任重道远　信心百倍

　　2010年4月20日，让上海奥狮员工永远记忆犹新的日子。一周前预定一辆520的安徽顾客，在接到他预定的爱车到达上海的消息兴致勃勃来提车。在众人祝福的目光下，上海奥狮销售的第一辆经过细心调试好的520载着这位幸运的用户驰骋在回家的归途中。

　　10月23日，上海奥狮4S店正式开业。开业当天，不仅来自全国各地的数十位力帆汽车核心销售商负责人观摩学习，而且力帆集团常及销售公司多名高层飞抵上海道贺。

　　截止目前，力帆汽车在上海市场的二级销售网点超过30家，在上海车市的销售量已经直追第一名，成为当地销售增幅最大的品牌。

　　“认真的结果就是认真，责任的结果就是责任”。关于上海市场启动成功的原因，卢经理认为无非就是“功夫到家了，方向走对了”。对于上海市场的今后的发展，他现在觉得既任重道远，又信心十足。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ouyang190@sin.com

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