5.业务人员业务能力欠佳　　

　　对于库存商品，业务人员招商拓展渠道和每月回款只是完成了“分销”和转移库存，把厂家的库存进行了转移地点，并没有实现产品向商品的转化，没有完成最后的交换，这只是第一步。产品被转移到经销商的仓库之后，接下来有可能还是分销，或者直接销售给终端消费者，最重要的是这个环节。只有把最终的交换解决了，才是真正的实现销售，只有把这个交换做大了才是真的广开财路。很多业务人员这块做不起来，活动拉动不起来无法达成终端销售，分销商招不起来就无法帮经销商分销库存产品。这样的话，经销商的肚子只能变大，没有对产品进行分流，没有“流产”（分流产品）！

　　6.经销商意志薄弱　　

　　厂家的政策再好，业务人员再诱惑，领导再威胁恐吓，最终如果你打款了，肯定是你自己屈服了。经销商朋友，没有人帮你把款打到厂家的账户上对吧？是你自己打的！对于各种花花绿绿的诱惑、威胁、政策，最终是由于经销商的不坚决，不坚持原则而致，最后关键时刻是“半推半就”被业务人员搞定了。假如你知道自己有多大的锅，有多大的肚子，你就是不进，能怎么着？厂家真把你干掉？告诉你，很多时候其实只是忽悠忽悠，厂家没那么傻，业务人员也没那么傻，除非经销商自己不争气做的不是个样子，烂泥扶不上墙！假如业务人员真把你给干掉了，耽误市场不说，新招的商不一定干的过你！再说了，你在当地也不一定是善茬，说不定是“有实力、有势力”的主，也不一定是软柿子，你也可以恐吓下他们啊！　　

　　7.经销商销售水平欠佳　　

　　有句话这么讲不知道合不合适！打款和完成年度销售任务是经销商的义务，经销商合同是契约，完不成有违契约精神。因为你是经销商，经销商卖不出去货，卖的不够多，你自己怎么赚钱？怎么帮厂家赚钱？你不能帮厂家赚钱，不能帮厂家赚更多的钱，每年增长增长增长，上量上量上量，否则厂家肯定会抛弃你！所以，经销商朋友始终不能忘的一点是“发展才是硬道理，增长才是硬道理”，不能“小富即安”，要与厂家与时俱进。另外，在经销商的选择上厂家基本上都是“嫌贫爱富”的主！在此，笔者也想给各位经销商朋友一个建议，没有太多的资源最要不要去“傍名牌”，代理也要讲究“门当户对”，否则你代理下来养不起啊！　　

　　8.没有库存管理机制　　

　　笔者接触的经销商朋友没有几个有库存管理概念的，其中一个进货进的都租了三四个仓库了，还要贷款找仓库进货！我的天啊！这些库存光占用资金占多少，加上利息成本、租赁成本、产品进价下调和通货膨胀的因素，放那么多库存怎么算都不划算。让这些产品躺在仓库里睡闷头大觉，还不如把这些钱放银行呢！经销商完全可以根据自己的销售状况、分销网络等来定一个比较合适的进销存计划，就像炒股票的止损点一样，你也可以设立一个限额或者限量！想跟各位分享一句话，不知道各位认同不认同。只要你还做经销商，基本上是“撑死的多，饿死的少”！有钱还能进不到货？除非是产品的大旺季或者限制性的产品，在某一时间段可能会出现产品的短缺，但这种概率很小。如果厂家的业务人员捣蛋故意跟你过不去，你可以找他的上级，再不行可以找周边调货！　　

　　有进销存机制还不够，最重要的是经销商要提高自己的终端出货能力，练就面对厂家政策、业务人员诱惑与威胁的定力！　　

　　如果您有不同意见，欢迎不吝赐教！　　

　　敬请关注下篇：谁把你的肚子收缩，谁让你的头颅抬起？　

　　注：【营销From EMKT.com.cn特种兵张令凯】联系方式：QQ：616550296　TEL：18665694342　Email：zhanglingkai321@16.com，欢迎赐教！

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谁把你的肚子收缩，谁让你的头颅抬起？ （2011-07-23, 中国营销传播网，作者：张令凯）