利用顾客价值曲线找准顾客最关注要素

　　很多店面都认为顾客是不容易满足的群体，于是在顾客要求上千方百计的满足，结果很多决策却属于不伦不类的境地。想的做的反而不是顾客所需要的。门店要找准顾客核心需求可以从价值曲线来提炼。

　　我们可以看到，价值曲线体现出的值数高低就是顾客需求的核心重要程程度，豪无疑问很多经营者在价值定位时，根本没有做过系统的调研，而是根据个人意愿想当然的以为顾客的喜好，导致重点的部分顾客不喜欢，而顾客关心的因素却没有做好，这也是影响顾客重复消费的重要要素。

　　例[图二示]，这是养生保健行业的一个顾客价值曲线的调研，通过近300份样本的调研发现，光临养生店的顾客最关心的是竟然沙发的舒适度，其它仔细一想不难明白，进入养生店的顾客从来至消费结束是一直躺在沙发上的，沙发的舒适程度必然是顾客最关心的要素。

　　当顾客价值曲线分析出来后，我们要做的就是无限完美的做好顾客最关注的前三项，而将顾客关注率最低的后三项要素直接剥离，这样门店的经营定位才能找到顾客的核心要求。酒店连锁里的领军品牌七天酒店在价值曲线中发现顾客并不关心大厅的装饰，而非常关注房间内的舒适度，所以七天酒店直接剥离了传统酒店大庭豪华装修的方式，转而追求房间内的舒适，迎得了顾客市场的一致认同，七天酒店的做法就是完全利用了价值曲线分析，抓住了顾客最核的需求点，同时将不良成本剥离，大获成功。

　　利用客户链曲线找准终点顾客

　　在商业模式里，顾客分为消费顾客与终点顾客， 终点顾客是指在消费链中购买决策的群体，消费顾客是指某产品/服务的受用人。

　　终点顾客是指在消费链中购买决策的群体，在商业模式的建立中，要准确分析公司的终点顾客是谁，因为产品购买者并不一定是终点顾客，例如学生培训班的消费顾客是小学生，而终点顾客（购买者）却是学生家长，这就是终点顾客与消费顾客的区别。

　　门店经营者在经营者要学会分别两者关系，明确找出门店所对应的终点顾客，对请客型、团购、福利型消费的顾客进行链条的详细分析，找准终点顾客才能在经营活动中占据先入地位。

　　惯性消费是门店经营的重大要素，做为经营者，要把培养消费者惯性做为经营战略思想，努力做好面向陌生顾客的第一次服务，研究好所在门店的顾客价值取舍，踏踏实实的做好服务工作，必然会培养出顾客的惯性消费。统统化规范化的运营是未来门店经营的主要方向，门店必须建立起自己的内部支持系统，如客服系统、经营管理系统等，顾客对规范化的门店喜爱性远远超出传统门店，所以，要打造有惯性的经营场所，必须要学会建立规范化运作。　　

　　作者：宋曙光 菲律宾国立大学MBA，青岛盟略方圆营销From EMKT.com.cn咨询机构总经理，电话：0532-83020352 手机：15806516288 QQ:854846266 网址：www.good-g.com

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