三、联想盛宴　　

　　如果说中国有80%的人是生活在想象中，你相信吗？如果不相信请思考以下几个问题，为什么中国共产党在19世纪20、30年代那么困难的情况下还在继续发展壮大？为什么每年几百万高三学生都在夜以继日的勤奋苦读参加高考？为什么那么多人每个月只有那么一点点的工资（不够养家糊口）还在努力工作？为什么每年有那么多的人被陷入传销体系不可自拔？因为他们生活在想象中，他们在想现在虽然很困难，但前途是光明的，以后可以实现共产主义，以后可以考上大学实现自己的理想，以后可以加薪升职，以后可以发大财成为百万千万富翁。这就是联想的神奇力量！　　

　　芝华士沙发在视频中充分利用了人们的联想思维（又叫终端情境），让人感觉自己以后的生活就是这样的，从而激发了顾客的购买欲望，实现了销售的增长。如：　　

　　孙红雷说：150度角听音乐非常舒服。这句话会使人联想“我”也可以这样在家听音乐，那该是多么舒服啊。　　

　　外国气质女模说：110度我喜欢这样喝红酒。这句话会使人联想“我”也可以这样在家喝红酒，这不正是我想要的小资生活吗。同时也会让人想到喝红酒的高雅人士都喜欢用的芝华士沙发肯定是大品牌，有品位的。　　

　　外国气质女模说：是啊，舒服的像我们去年去欧洲坐的飞机。让人联想到去欧洲的美妙旅程，想到坐飞机头等舱的舒适，激发受众群体一定要去体验一下。　　

　　孙红雷说：拍戏很辛苦，回到家里躺在沙发上休息，的确很享受，谁不喜欢更舒服一些。这句话会使人联想“我”上班也很辛苦，如果也拥有一套芝华士沙发那岂不是一种非常享受的生活？　　

　　以上只是我简单的举例，类似的话语还有很多，当然能引起联想的不只是语言，还有动作场景。在终端宣传、推广和销售中巧妙的运用语言、动作激发消费者美好的想象，可以使消费者将眼前的场景和自身的实际利益相结合，把自己融入到当前的美好生活中，极大的激发顾客的购买欲望，从而促成顾客的购买行动。　　

　　四、内容盛宴（引导）　　

　　如果您仔细的看完整个视频，你会发现整个的宣传内容具有一定的连贯性和引导性，一步一步的将顾客引入成交的程序。　　

　　1、好沙发的标准。　　

　　芝华士给了顾客一把尺子，即什么样的沙发是好沙发。他把自己沙发的特点强调成好沙发的普遍标准，让顾客拿芝华士的标准去衡量别的品牌，这是一种典型的“洗脑”——灌输理念，改变理念，起到先入为主的前导作用。　　

　　如：画外音：你们觉得什么是好沙发？　　

　　明星：脚、头。头能躺下来，能把脚抬高的，还要紧贴着背，最好紧贴着整个身体，各种角度。

　　他们所说的不正是芝华士沙发吗？这不但是芝华士沙发的特点，同时也成了标准。　　

　　2、芝华士沙发的特点。　　

　　 除了上述的标准外，广告又宣传了芝华士沙发的其他方面。　　

　　如（1）：它的细节、皮质、工艺和结构都很讲究；它很结实因为它经过了严格的测试，伸缩合金架经过26万次的耐用测试还保用五年。　　

　　如（2）：很舒服吧？是啊，舒服的像我们去年去欧洲坐的飞机；它很容易搭配家居装潢，不同的风格，不同的颜色，不同的组合；选择真的很多，比她的皮包还多。　　

　　这些特点的补充配合了他宣导的好沙发的标准，其实这些特点也正是消费者关注最多的，利用视频的形式直接打消了消费者的疑虑，大大缩短了导购员的销售过程，甚至引导顾客去直接购买。　　

　　3、利益的生活化与情感促进。　　

　　顾客在店里选购家具时，无论导购员怎么吹捧自己的产品，无论拿出什么样的证明，顾客都会感觉他们是王婆卖瓜，因为顾客买完家具后是要自己用的，必须要与自己的生活结合起来，对自己有利益他才肯付出实际的购买行动。到底如何与顾客的生活和利益相结合，触动顾客的购买情感？　　

　　如：孙红雷说：拍戏很辛苦，回到家里躺在沙发上休息，的确很享受，谁不喜欢更舒服一些。　

　　外国气质女模说：（画外音：你们家里用的是芝华士沙发吗？）当然，所以他会早回家。　　

　　孙红雷的话语就是利益的生活化，将眼前的沙发直接与自己的生活相连接，让人想到自己的生活就是这样，实实在在的实现了产品到利益的转化。外国气质女模的话语就更加直接的触动了家庭女主人的情感，现在紧张的生活节奏使人们的生活、工作压力越来越大，为了生活与工作很多男士在外辛苦奔波，从而淡化了家庭，女士情感相对更丰富，她们对家的理解更深刻，为了能让家庭温馨感情更牢固，她们迫切希望男主人在下班后能早早回家团聚。芝华士沙发的休闲与享受吸引了男士早早回家，这不正是女士迫切需要和追求的吗？因此这一句话就触动了女消费者的情感线，刺激她们尽快选购。　　

　　小结：　　

　　在终端竞争日益加剧和雷同的情况下，企业如何独辟蹊径进行低成本高效益营销成了当务之急，这也是我们所有营销人士应考虑的一项重点工作，芝华士沙发的卖场营销攻略就是一个很好的典范。

　　王文刚，营销培训师，曾担任某大型企业城市经理、销售技能培训师、培训主管、营销经理等职位，现任深圳米兰家居培训总监，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com

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