【情景案例3】同流合污的“管理”　　

　　上面讲的主管，在个人的人品上和本质上都没有问题，是技能和技巧的问题，这些可以改变。但下面要说的，那可就不是技能和技巧的问题，而是人品问题，如果人品出了问题，所有的技巧都是白搭。小张是一家快消品公司的区域主管，在公司做了10年，一直呆在主管的位置上，上不去，也下不了。　　

　　他说，呆在这里是因为不想去别的公司受苦，这里赚的钱是要少些，但不用天天跑市场，跟经销商搞好了“关系”，一个星期去一次就够了，最多月底跑勤快一点，压货嘛。要做到这样是有条件的，各种费用基本是打包给了经销商，能做多少，能有多少费用到市场上，只有天知道。这样的市场最终是走向“同流合污”，大家靠费用“吃饭”，市场却越做越小，空间也越来越小，最终温水煮青蛙，休克直到消亡。　　

　　上面三个案例说明了什么？成功的管理造就区域品牌可以打败全国品牌；糟糕的管理则是引火烧身，市场毫无起色；而“同流合污”则会造成好市场迅速衰退，把市场拱手让给竞争品牌。　　

　　经销商“管理”的基本功：一个核心和三大关键　　

　　A、一个核心：从生意的“核心“角度出发

　　你对经销商的作用是什么？就是能让他的生意不断发展，赚更多钱，你所做的一切都应该围绕这个核心进行，否则，扯得再多，最后都是无用功。

　　长远和短期的目标相结合。做产品赚钱，这是最基本的，但不能天天算这个帐，每个产品一定要赚钱可能很难做到，但总体一定的赚钱的，因为每个产品承担的地位和角色都不一样，有的是为了做量，有的是为了做形象，还有的可能仅仅为了起到渠道滑润作用。　　

　　长远来看，是建立经销商的声誉，品牌和渠道关系，为将来更大的发展服务。　　

　　B、四大关键：　　

　　其一、会算账

　　算小账。做你的产品经销商赚钱吗？这个问题看似简单，实际上并非每个主管能把握好。例如，一个经销商说，做你们的产品不赚钱，一个月的毛利只有几万块，净利润还要再减去一半••••••你该怎么跟经销商算账？沟通之后发现，该经销商基本没有做终端，市场基础极差，所有产品的销售靠往外倒货，分销渠道看似很多，实际上都是能卖就卖，没有管理、服务和维护。对于这样的情况，我们怎么办？应该这样跟他沟通：首先，扎实的做好市场，有重点的把产品做到终端去是提升利润，也可以协助分销商建立可控的网络，这是稳定价格的最佳手段。我们的经验是：越是基础好的市场，价格最稳定，价格也最高；其次，二批渠道不是用来抛货的，而是辐射经销商做不到的区域，借助分销的力量实现产品的正常流转，要学会稳定、控制和促动分销网络，再次，不赚钱？低价抛货，你给再多的支持也是无底洞，经销商做其他产品，如一线大品牌库存压力有多大，占用了多少资金，一旦风吹草动，风险可谓巨大，机会成本也很高。　　

　　算大帐。从投资回报率来看，而不仅仅看毛利。大品牌是有较大销量，利润高的产品也确实让经销商看到量少利大。但实际上可能是表面现象。我们可以用经销商ROI盈利模型来说明：经销商的ROI（投资回报率）=年利润或年均利润/投资总额×100%。经销商ROI指的是经销商将资金投入在我们的产品上所获得的单位回报，即投资的效率问题。ROI（投资回报率）＝税后净利÷资产总额＝销售净利率×总资产周转率。也就是我，经销商投入了多少在各个产品上，周转率是多少？这样就可以得出整个回报。

　　从生意布局看，你企业和产品在他的生意中是一个什么角色，配角也不一定没有亮点。经销商把你的产品当成什么很重要，整合资源的平台、塑造影响力的手段、牵制其他竞品的方式，分担风险••••••总会找到一个经销商还在继续做你产品的充分理由。

　　其二、有效沟通

　　尊重，只有在内心真正把别人放在一个平等地位进行沟通，才会有效果。不要高高在上，也不能俯首帖耳，这是最基本的原则。有效沟通不是无休止的讨论和重复，有效沟通是明确双方的需求，并界定问题，找到双方的平衡点和表面需求后面的真实需求。　　

　　让别人明白你在干什么，也要明白对方的位置，以及他们在这个流程中能干什么，必须的配合的形式的配合，很多时候，做事都会有一个流程。　　

　　其三、完善管理

　　铁打的营盘流水的兵，当你通过完善招聘、培训、考核、晋升等手段，打造一个铁打的营盘，让进来的新人迅速融入和上手。比如渠道管理、终端开发维护、日常拜访工作、考核制度、监控体系等等，目的就是规范和提升效率，只有整体的管理水平上去了，经销商的生意才能真正的具有可持续性，也只有这样经销商才真正的感谢你和佩服你。　　

　　其四、交朋友

　　跟经销商打交道的一个总原则是：“交朋友，亲密但不无间”。刚开始，生意之外的东西更重要，家长里短，经销商如果跟你交流这些，实际上你就成功了一半。最终，功夫在诗外，生意之外的东西有时候更能把生意做好。　　

　　交朋友“成功”的重要标准是：工作以外的时间经销商愿意跟你一起“腐败”或接受你的“腐败”邀请。这里的“腐败”当然不是违法乱纪，指的是工作之外的正常的娱乐、聚会之类。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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