三、精细化管理

　　越是生意做的好的老板，越是特别注重门店现场的细节管理。在我从事区域销售工作的时候，我的大部分时间都花在了跟客户沟通门店陈列的问题上，大多数老板都无法按照公司的要求进行产品展示，他们更喜欢按照自己的想法尽可能地进行产品出样。2007年在马鞍山做社区服务站的时候，我对卢老板的终端进行了强制升级，除了调整了产品的陈列位置，还要求他制作了很多店内助销物料，整个店面调整完成以后，卢老板自己都很感慨，用“焕然一新”来形容他只有100个平米的小店。当然，卢老板的店面调整收获巨大，零售生意对比以前有了近30%的销售增长。　

　　衢州宣老板的门店重新装修了以后，我曾经受邀拜访过他，整个门店的精细化管理程度让我震惊。不但但是产品陈列的规范，他自己还花钱制作了很多助销物料，而且门店的导购全部统一着装，这在当时的整个照明零售行业来说绝对算得上是领先一步。事实证明，那些中小经销商更加愿意接受公司的市场推广政策，更愿意对自己的门店进行精细化管理。

　　细节决定成败，门店精细化管理比拼的不是实力和规模，而是观念和执行。“麻雀虽小，五脏俱全”，中小经销商只要愿意在自己的门店上多下功夫，就一定能够得到回报。门店虽小，却是一枝橄榄枝，可以招来金凤凰。　

　　四、用人有方法

　　公司化运营的经销商有了自己的销售团队和管理团队，常常会制定明确的岗位职责，并且有自己的组织文化，所以在用人、留人这件事情上通常不会出现大的问题，即使一两个人员有问题也不会影响到整个公司的运营。对于夫妻老婆店来说在扩大规模增加人手的时候，如何找到合适的人员常常会成为核心问题？很多发展起来的中小经销商常常会有这样的故事，店里的骨干人员经常是机缘巧合得来的，然后大家理念、想法一致最终才有了合作。

　　小老板需要的不一定是销售高手，但一定是愿意吃苦，愿意跟着自己一起发展壮大，认死理讲义气的人。马莹莹是长春某个照明门店的导购，她跟我讲了一个感人至深的故事，那就是当她处在人生最低谷的时候，她的老板娘是怎么对她好，给她关心耐心开导她，最终帮助她走出了那段阴霾的日子。马莹莹说在老板娘这里打工，根本不是钱的问题，是因为她觉得老板娘对人特别好，这样的人值得相信，她愿意跟着这样的人一起工作。

　　当你还处在事业起步阶段的时候，身边需要马莹莹这样的人帮助你一起发展壮大。而这样的人才通常是需要老板付出努力才能得到、才能留下的，那些中小经销商在如何招人、留人上都有自己的一些方法，最关键的一点是俘获下属的心。

　　五、主动找生意

　　从“小门店”到“大卖场”，从“等顾客”到“找生意”，家居建材零售生意经开始了新的篇章，而这一方面是市场竞争的必然结果，另一方面则是因为顾客购买决策的转变。小老板小门店要想赢得大市场，要做的就是主动地走出去找生意。我们的很多小老板早就已经开始了这样的店外推广，小区成为大家的必争之地，小区内产品展示、业主短信群发、入户扫楼、业主见面会、小区广告……，大家各出奇招，想尽了各种小区推广的办法，从而在第一时间实现对业主的有效拦截。

　　特别是在一些县级城市，因为每年新开楼盘数量比较少，经销商开始了“专人划区盯户”地毯式的扫楼，见不到业主决不罢休。山东巨野的邬老板曾经跟我算过一笔帐，按照他的算法他每年必须拿下当地市场60%的占有率才有机会完成公司的考核任务，小区精耕细作成为他制胜的法宝，短短3年时间他已经实现了当地市场70%的占有率，在这个小县城建立了绝对的领导品牌地位。

　　家居建材零售环境的改变，使得每个老板都认识到了“走出去”的必要性，渴望快速发展的小老板只有快人一步，占领“小区”这个潜在市场的阵地，才能赢得更多的顾客进门，从而把生意做大做强。　　

　　“小老板靠什么把生意做大做强”的话题还远远没有结束，在肯定这些小老板们身上的一些优秀品质的同时，我们更加不能忽视的一点就是不犯错误，虽然是一个小门店，但是如果有远大的经营目标，那么就真的要做到兢兢业业，如履薄冰。

　　门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com

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