得益乳业：何以称“雄”？

　　常温奶牺牲了“新鲜”，迎合了“便利”；巴氏奶结合了“便利”，强化了“新鲜”。常温奶和巴氏奶的竞争重心就在一个“保质期”上，而得益乳业的优势就在“巴氏奶”上，如何才能化解“保质期”上的弱势呢？

　　保质期长，是否就一定是好事呢？2010年3月，爆出来一条“雷人”的特大新闻，震惊全世界！新闻标题是“麦当劳有‘金刚不坏’之身，汉堡放置一年不坏”！讲的是美国一位营养师拿麦当劳的汉堡做了一个试验，在常温下放了一年都没有变质，甚至连苍蝇、蚊子都不吃，这位营养师得出的结论是麦当劳在食物中添加了过多的防腐剂。你认为，对麦当劳来说，这是好事，还是坏事呢？如果得益乳业也想做个“坏小孩”，把巴氏奶的保质期搞得更长些，只需学学麦当劳的“金刚拳”就行了，加入更多防腐剂就解决问题了！问题是，“新鲜”去了哪里？

　　保质期短，是否就一定是坏事呢？一般啤酒的保质期都是180天，柳泉啤酒推出的“新鲜生活”啤酒，为何要把保质期从常规的180天缩短到60天呢？因为在人们的常识里，保质期越短越新鲜，卖的就是个“新鲜”，这是“卖点”。举个大家都会遇到的例子，你去超市买大米，你会购买当年的新米呢？还是往年的陈米呢？当然，如果你想把袁隆平的杂交水稻保存一万年当古董卖，还是买陈米为好；如果你想买来自家吃，当然会买新米了，因为新米更新鲜、也更有营养。如果你还是觉得保质期短，就一定会“弱势”，那就再举一个例子：烟台苹果是出了名的，在上海卖得一直很好，有一年，烟台下了一场冰雹，很多烟台苹果脸上都长了“疤”，破了“卖相”，一下子就“弱势”了，在上海卖的时候，根本卖不动！后来有位高手给出了个主意，在苹果摊上插了一根广告旗杆，上面写道：“因为今年烟台下了一场冰雹，有‘疤’的才是正宗的烟台苹果”，“弱势”反而成了“优势”，不但卖得快，而且价格还提高了很多。得益乳业的巴氏奶保质期短，看似“弱势”，实际上，也是“优势”。你见过超市里的面包，有把保质期延长到“6个月”的吗？你见过便利店里卖盒饭的，有把保质期延长到“1个月”的吗？

　　保质期短，是否就一定影响销售呢？自从1996年，俞兆林开发出保暖内衣之后，保暖内衣行业也很火，可是，你知道保暖内衣的销售周期有多长吗？每年最多只有3个月的时间，即使保暖内衣的保质期可以长达10年之久，这又有什么意义呢？同样都只有3个月的销售时间。自从2005年，香飘飘开发出杯装奶茶之后，杯装奶茶行业一直很火，可是，你知道奶茶的销售周期有多长呢？每年最多只有4个月的时间。无论保质期是12个月，还是6个月，同样都只有4个月的销售时间。你会认为，保质期12个月的奶茶就一定会比保质期6个月的卖得快、卖得多吗？其实，奶茶、保暖内衣、牛奶，都属于“快速消费品”，最终比的是“看谁卖得快、卖得多”，而不是“看谁的保质期更长些”！

　　你也许会说了，巴氏奶的优势再多，但是有一条受销售半径所限的“短腿”，怎么可能跑的“远”呢？其实，这个问题才是关键所在，也是困扰得益乳业等区域品牌的一大难题，包括光明乳业，这个问题一直都是让经理人感觉素手无策的“上等难题”！其实，早就有人帮他们解决了这个难题，早就在巴氏奶的“短腿”上绑上了“高跷”，只是没有引起这些经理人的重视而已，或者根本就没有发现！遥想当年，王老吉的凉茶也曾经被公认为绝对不可能走出广东，更绝对不可能走向全国！如今呢？王老吉的“凉腿”早就变成了“火腿”，不仅火遍全国，而且，正火遍天下！其实，巴氏奶的“高跷”就如凉茶去火一样显而易见，却几乎无人看到，否则也就没有“熟视无睹”和“明察秋毫之末而不见舆薪”这两个经典成语了！巴氏奶从区域市场大踏步走向全国，飞奔摘满星的良机已到！一头“猛牛”就在眼前，你看到了吗？ 　　

　　崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072　　 电子邮件：ct721888@16.com　　MSN: ct721888@hotmai.com　　QQ：575805880　博客网址：cuitao.blog.boke.net

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