信任之心激发工作热情

　　“从客户中来到客户中去”是我们倡导的咨询理念，在近两年的咨询生活中，我们在融入东药人的工作和生活中的同时，也能切实感受到东药人的朴实和热情，冬天来临时会送给项目组每人一件工装棉服，穿上后在东药厂区和机关基本可以畅通无阻，夏天时会送项目组衬衫和雨伞等，偶尔还会请项目组品尝沈阳本地的特色饮食。

　　在咨询工作中，东药人也对项目组非常信任。项目组由我们和君人和东药人共同组成，双方在相互沟通研讨中共同成长。在项目组协助下，东药制剂顺利实现营销变革和体系构建，从今年元旦开始整合后的销售公司正式启动，随着营销咨询的顺利推进，合作项目也从营销变革开始签到第七单。用东药集团汲总的话讲：东药就是一块璞玉，希望和君协助雕琢成“和氏璧”。　　

　　合作双方也在心灵深处越走越近，逐渐从客户变成伙伴再变成朋友，有时项目组会和东药的领导和同事介绍和君发展历程和企业文化，医药产业发展趋势和企业未来。对方也会给我们介绍东药的发展历程，那些人和那些事，邀请我们参加东药职工代表大会等相关会议，项目组也会邀请东药领导和同事参加和君的商学院讲座。而这些都是项目之外的“诗外功夫”，这些无疑帮助了双方的成长和进步。

　　经常会想起诗歌“我相信”：“如果只有在确定不会被欺骗的时候才去信任，那末，世界就没有信任。因为相信，我先行于你而热烈地拥抱，因为相信，我先行于你而勇敢地担当，和踏实地前行。” 总之，和客户之间的和睦相处和心领神会，大大激发了我的咨询热情和灵感，而这些又为东药的营销变革和发展贡献了力量，对公司、对东药和对个人可谓多赢。

　　修炼成长提升营销境界　　

　　在东药销售年会上，集团孙副总率先讲到了和君的“人生如莲”理念，发言题目就是“人生如莲，营销如莲”，看到客户对我们工作和理念的认同，我对一起在现场的同事讲：“这就是我们为客户提供营销咨询服务的价值所在。”在本月的销售一线培训中，人生如莲是我的必讲内容。为什么？今年制剂销售指标增长幅度非常大，销售人员有点被压得喘不过气来，将精力和时间过于关注任务指标或者短期行为，而没有静下心来做好渠道优化、终端开发和团队建设等“根和本”的基础性工作。导致现阶段任务指标完成不理想，后劲也成问题，通过讲人生如莲，让销售人员理解“耕耘和收获”的关系，这个道理很简单，但有时“当局者迷，而旁观者清”。　　

“营销如莲，营销就象是睡莲，指标是浅浅地浮在水面上的那朵看得见的花，这朵花能否开放得美丽灿烂，取决于水面下看不见的那些根系和养分。我们太在乎结果，往往全部心思都专注于水面上看得见的指标，却疏于去关心决定这个花朵盛开还是枯萎的水面下那些看不见的根和本！”　

　　在销售一线现场工作中，作为项目经理，需要有条不紊的开展工作，在得到客户几位总监认可的同时，也使自己的职业素养得到提升，而且离市场一线越近，对营销咨询越有感觉！深入销售一线确实能够开阔人的视野，塑造基于逻辑的理性和基于活力的性情，最终形成良好的职业习惯和生活习惯，现在回头来看，有机会做东药这样的营销项目确实都是人生之大幸事。

　　最近几天在家里教小朋友背论语，又联想到为期近二年的东药集团营销项目，感想颇多，于是便有了上面三段文字。在论语中，曾子曰：“吾日三省吾身：为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？吾谨记之！

　　吕库简介：和君咨询医药事业部高级咨询师，十多年的医药企业营销高管和咨询顾问经验,是医药企业家的营销参谋。先后为华润三九、天士力、康恩贝、普洛康裕、北药集团、东北制药、神威药业和沃森生物等提供营销管理服务，浙江大学化学工程学士，中国人民大学2000级MBA。 期待与同行的交流和沟通！联系方式：手机：13801385375　 电子邮件：lvku999@16.com，微博：http://weib.com/lvku999，博客：http://blog.sin.com.cn/u/1977415761

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